не будем мусолить городские сплетни, а сразу перейдем к себе. Начнем сравнивать! Можно поставить за свои услуги такую стоимость, на которую не будет клиентов. Разве что раз в месяц какая-то местная богемная модель решит потратить деньги, упавшие с неба. Мы говорим не об этом, а о том, что мы не в состоянии решать, сколько клиент может заплатить за наши услуги, а сколько нет.

Есть рынок, есть экономика, есть спрос и предложение, а еще есть такие слова, как «модно», «особенно», «рационально», «уникально». Посмотрите на людей вокруг: они покупают себе автомобили, за которые много лет платят кредит; у них зарплата 50 000 рублей, а телефон стоит 120 000 рублей; то же самое в одежде и так далее.

Все хотят эмоций, все хотят не отставать от тех, кто позволяет себе больше, все хотят быть на волне тренда, все хотят для себя лучшего. И когда ты видишь что-то, что кажется тебе модным, красивым, хорошим, то включаются эмоции, а не рациональность. А у эмоций явно больше денег, чем у мозгов. Они находятся! И вот тогда происходит покупка, о которой, как правило, не жалеют, если она уже свершилась и того стоила.

Не вам решать, готов клиент или нет. Проанализируйте — и предложите! Покажите свою работу такой вкусной, чтобы она отключила мозг и включила эмоцию. это не преступление: так живет большинство.

Вспомните клиента, который уже час как получил у вас услугу, но все никак не уходит из салона. Он начинает закупаться уходами, фотографируется, у него хорошее настроение, он уже записался на следующую, вдруг захотел на маникюр — никак не хочет уходить из салона. Это и есть образцово-показательные отношения! Значит, вам удалось настолько удовлетворить его потребности, что его эмоциональный фон перекрыл все попытки рациональности, и он начал покупать то, в чем у него нет необходимости — в знак благодарности за подпитку эмоций и ваш профессионализм. Это высшая степень благодарности; это тот уровень обслуживания, к которому нужно стремиться, чтобы он был не одноразовым, а на постоянной основе.

Когда повышать свой прайс?

Разделим эту тему на два основных вопроса:

1. Когда повышать стоимость своих услуг?

2. Как это сделать, минимизировав потери?

1. Когда повышать стоимость своих услуг?

Когда у вас высокая загруженность.

Нет ничего крутого в том, что у вас запись на месяц вперед. Это говорит лишь о том, что ваш рабочий час стоит дешевле, чем может быть. Повысьте стоимость на свои услуги, и запись резко сократится до одной-двух недель. Зато ваш рабочий час станет дороже. Не в этом ли основной смысл вашей карьеры?

Некоторые мастера и салоны повышают прайс лишь по одной причине: потому что это делают другие. Мол, соседи или другой мастер повысил стоимость услуг. А я чем хуже? Но если у вас и так не было переизбытка клиентов, то их станет еще меньше.

Есть и более профессиональный подход к повышению стоимости услуг — с помощью цифр. Если за последние шесть-восемь месяцев процент возвращаемости клиентов равен 30—50%, то вы можете смело повышать стоимость услуг на 20—30%.

Все решено за вас: процент возвращаемости говорит о том, насколько вы соответствуете той ценовой категории, в которой сейчас заявлены. Никаких ощущений: чистые справедливые цифры.

После любого повышения стоимости вас всегда ждет спад спроса. Это обязательное условие! Но чем более справедливо повышение и чем оно менее значительное, тем менее ощутимым будет спад.

Повышая стоимость своих услуг, вы делаете свой рабочий час более ценным и в стоимости, и в ценности. Также вы обновляете клиентскую базу: уйдут одни, придут другие. Придут те, кто интереснее, благодарнее — другой контингент.

2. Как это сделать, минимизировав потери?

Глупо предполагать, что вашим клиентам есть дело до вашего здоровья. Поэтому можете забыть про фразы вроде «Я устала стоять на ногах, у меня начала болеть спина, поэтому за копейки я работать не буду!» Клиент будет считать в первую очередь свои деньги. Они для него важнее, чем ваше здоровье. Поэтому это не аргумент.

Точно так же аргументом не является то, что сегодня вы пришли на обучение, а буквально завтра решили поднять стоимость услуг. Нужно показать клиентам, чему вы научились и в чем преимущество новых навыков. То, что вы пошли учиться, может удивить ваших клиентов, если вы работаете в деревне, из которой никто давно не уезжал, а вы мало того, что выехали, так еще и учиться в большой город поехали! Там это прокатит, а цивилизованное общество удивить сложнее.

Клиента нужно подготавливать к будущему повышению стоимости услуг. Но не нужно говорить ему об этом вслух.

Постарайтесь как можно чаще говорить об изменениях. Говорите о том, что развиваетесь для своих клиентов. Покажите, какие задачи клиента решают ваши услуги. Покажите удобства и угощения; покажите довольных клиентов; расскажите о продуктах, на которых работаете; рассказывайте про свое отношение к работе и своим клиентам. Наглядно показывайте это во всех форматах!

Когда вы собираетесь учиться, говорите об этом клиентам! Пишите и показывайте это: до обучения, во время обучения и после обучения.

Если вы делаете ремонт, покупаете оборудование, закупаете угощения, перешли на новые материалы и косметику, говорите о них в деталях! Почему такой выбор, в чем преимущество. Клиент должен видеть, что вы увлечены своей работой; он должен понимать, что вы заботитесь о нем. Говорите и показывайте, вовлекайте, увлекайте, объясняйте! Это и есть предварительная подготовка к повышению стоимости. После чего вы вспоминаете первый пункт: «Когда повышать стоимость своих услуг». И БА-БАХ! У вас новый прайс.

Повышайте прайс каждые шесть—восемь месяцев на 20—30%. Если вы находитесь в активной фазе развития, роста, обучения, приумножения комфорта, если вы активны в социальных сетях, то это идеальные цифры для поднятия прайса. Если у вас нет возможности общаться с аудиторией (не ведете социальные сети), вы редко обучаетесь и вообще редко что-то меняете в себе и вокруг, то, конечно, так часто повышать прайс нельзя, а то не придут те, кто до вас еще не дошел, даже если собирался.

Покажите результат работы, результат развития, отношение! И не забывайте, что клиенту нужно объяснить, что вы для него делаете. С вами останутся те, кому нужны комфорт и развивающий мастер.

Вполне нормально, если ваши клиенты скажут, что они хотят стричься и краситься, как раньше, а все новое им не нужно. Тут выбираете вы. Вы хотите оставаться прошлой версией себя? Или все-таки пойдете дальше, но уже без них?

К вам придут те, кто хочет идти дальше. От вас уйдут те, кто не соответствует вашему новому уровню. Им было достаточно тех техник, тех стрижек и того комфорта. Это их уровень и качество жизни.

Им это непонятно, для них это не в приоритете.

Что входит в стоимость услуг?

Позже мы будем говорить про экономический баланс в салоне красоты. А именно — затронем целесообразность затрат на материалы и стоимость ваших услуг. Ведь большинство салонов до сих пор не считают рентабельность услуги, в итоге тратя материал бесконтрольно. А потом не могут понять, почему никак не начнут зарабатывать!

На деле же на услугу, которая стоит 5000 рублей, материала уходит на 2000 рублей, а мастеру отдают 50% с услуги, то есть 2500 рублей. Основной материал и зарплата составляют 4500 рублей, а руководителю остается 500 рублей. Из них вычитаются мелкие затраты на полотенца и шампунь… И что остается? А еще на эту услугу потратили несколько часов. Итоговый остаток делится на эти часы, и получается, что за час салон заработал в лучшем случае 200—300 рублей. А еще половину дня мастер вообще сидел без работы!

Вот и вся математика! Но руководитель об этом не знает, потому что не считает. Не знает, во сколько обходится ему себестоимость одного часа его салона красоты, а ведь он платит аренду, зарплаты и имеет еще кучу других затрат…

Про цифры поговорили. Подробно будем обсуждать