– у вас будут таблицы распаковки, которые помогут донести ценность ваших продуктов до аудитории.

2. Эмоциональные выгоды:

– я верю в то, что, даже если вы живёте в самом маленьком городе планеты, у вас всё равно всё получится.

3. Доказательства:

– все инструменты, таблицы и инструкции в этой книге опробованы мною лично и, конечно, выпускниками 41 образовательного проекта, среди которых были предприниматели, работающие в вашей нише.

Закрытие второй потребности мы можем продемонстрировать при помощи следующей схемы:

Берём вопрос, к которому можем закрытие этой потребности подвязать. Например, «Сколько потребуется денег на продвижение?». Если такого вопроса нет – задаём его в форму для вопросов самостоятельно.

Приводим в пример историю клиента или участника эксперимента, который находился в той же точке А, что и Анна, рассказываем, с какими трудностями он столкнулся и каких результатов добился.

Иллюстрируем историю клиента или участника эксперимента его восторженным отзывом о продукте/услуге.

Так поступаем со всеми потребностями аватара клиента.

Внимательно читайте вопросы в форме и в директе. Возможно, при проработке гипотезы и аватара клиента вы упустили какие-то важные моменты. Вы можете получить сообщение в директ: «Я хочу продвигать аккаунт сама, не обращаться к SMM-специалистам и не нанимать сотрудников» – и не просто ответить на это сообщение, но и:

– показать скриншот сообщения из директа (тем самым продемонстрировав, что вы внимательны к своим подписчиками и лично отвечаете на вопросы в директе);

– дать в сторис ответ на вопрос из директа, демонстрирующий закрытие этой потребности. Можно использовать триггер авторитета и, если есть какой-то общеизвестный клиент, рассказать его историю и показать результаты после приобретения продукта/услуги. Либо привести примеры известных людей, которые публично говорят о том, что при всей своей занятости всё равно никому не доверяют ведение аккаунтов и готовят контент самостоятельно.

1. Отрабатывайте при помощи ответов на вопросы стереотипы, страхи и возможные возражения.

В таблице распаковки аватара клиента мы предположили, что Анна первый раз идёт на обучение не в учебное заведение и у неё есть стереотип, что хорошо учат только те, кто учился преподавать. Что мы можем сделать в этой ситуации? Например, задать себе вопрос «А у вас вообще есть преподавательский опыт?» – и ответить на него информацией об успешно проведённых семинарах, лекциях, мастер-классах.

2. Приведите при помощи ответов на вопросы доказательства, почему нужно приобрести именно ваш продукт или вашу услугу.

Выберите вопрос, к которому можете подвязать доказательства, или задайте себе вопрос «Чем ваш продукт / ваша услуга лучше, чем…?». Опубликуйте какое-то количество доказательств из таблицы распаковки.

3. Дайте возможность пощупать/посмотреть ваш продукт/услугу.

Покажите снятый на видео обзор продукта, бэкстейдж оказания услуги или то, как, допустим, выглядят платформа для обучения, чек-листы, материалы лекций.

4. Постоянно держите во внимании аудитории дедлайн окончания продаж.

5. В течение дня показывайте людей, которые покупают ваш продукт или вашу услугу.

6. Держите перед глазами таблицу распаковки аватара клиента и таблицу распаковки продукта/услуги. Для удобства помечайте ключевые сообщения, которые вы уже интегрировали в прогрев. Смотрите на опубликованный вами контент и задавайте себе вопрос: «Какие из ключевых сообщений ещё не были раскрыты?» В конце дня не должно остаться ни одного ключевого сообщения, которое вы хотели донести о своём продукте или своей услуге.

День прогрева № 23 (24 часа до окончания продаж)

1. В этот день очень важно держать высокий уровень эмоционального напряжения: показывать свои эмоции и эмоции тех людей, кто уже купил продукт/услугу.

2. Напомнить о том, что сегодня в 19:00 вы подведёте итоги розыгрыша в прямом эфире. Можно добавить счётчик и предложить подписчикам поставить уведомление, чтобы его не пропустить.

3. Постоянно держать во внимании аудитории время до окончания продаж: 12 часов, 9 часов, 6 часов, 4 часа, 2 часа, 1 час, 30 минут, 15 минут, последние минуты.

4. Быть готовым к тому, что охваты будут максимально низкими, потому что та часть аудитории, которой интересны вы как человек и эксперт, но не интересен ваш продукт или не интересна ваша услуга, перестанут смотреть сторис. Это нормально, и после окончания продаж они вернутся.

5. Показывать истории клиентов, изменивших жизнь / закрывших потребности при помощи вашего продукта / вашей услуги.

6. Показывать истории клиентов, которые нашли возможность приобрести продукт/услугу (что-то продали, одолжили деньги, взяли рассрочку).

7. Показывать, какие изменения происходят в жизни клиентов, которые приобрели продукт/услугу в течение недели (даже если это просто вступление в чат курса, который ещё не начался, ведь мы помним, что присоединение к комьюнити – это тоже выгода).

8. В прямом эфире ещё раз отработать возражения, стереотипы и страхи, собранные за неделю (лично проговорить весь контент, опубликованный в сторис).

9. Опубликовать имя победителя розыгрыша в сторис и его реакцию.

10. Увеличивать эмоциональное напряжение к концу дня при помощи сообщений о том, что кто-то заскочил в последний вагон и всё же решился в последние минуты изменить свою жизнь.

11. В последние часы рассказать о каких-то эксклюзивных выгодах, которые получат те, кто приобрёл продукт/услугу (например, вы в последний момент договорились, что в конце потока именно этого курса будет выбран человек, который получит публикацию в известном в вашем городе глянцевом журнале).

12. Торжественно закрыть продажи продукта/услуги.

И помнить, что на этом всё не закончилось! Потому что работа над пятым этапом – демонстрацией процесса и результатов – основная и самая важная для открытия следующих продаж. Обычно все после продаж расслабляются и его опускают. Не надо так делать.

Глава 6. Демонстрация процесса и результатов

Если представить работу над прогревом как цикл, то сейчас мы находимся в завершении первого цикла и переходим на второй. Как внучке и дочке биологов, в мою голову сразу же приходит ассоциация с тем жизненным циклом, который проходит лягушка: от плоского образа эксперта, сравнимого с икринкой или головастиком, до большого и узнаваемого персонажа.

Мы отличаемся от лягушки тем, что наш цикл на этом не заканчивается – мы продолжаем наращивать образ.

Очень многие именно на этом этапе, особенно после успешных продаж, расслабляются и забивают на свой аккаунт. Мы-то знаем, что основная валюта – это не деньги. В разы ценнее доверие. Именно сейчас, в этот момент после продаж, очень важно «дозаполнить» пустоту вокруг себя новыми ключевыми сообщениями, которые станут фундаментом для дальнейших доверительных отношений.

Посмотрите на таблицу распаковки эксперта и подумайте: что изменилось в вашей жизни? чем вы можете дополнить