Теперь мои доходы не зависят от воли работодателя, а у меня полностью поменялось окружение и образ жизни. Я занимаюсь действительно тем, что мне нравится. Сейчас я веду два коммерческих аккаунта и остальное время консультирую людей. С азартом продолжаю обучение пиару и интернет-маркетингу. Всё сразу же тестирую и применяю в своей работе. Просто невероятно кайфую от цифр в аккаунтах клиентов. Стоимость моих услуг постоянно растёт».

В этой главе я хочу показать вам, как можно продемонстрировать ценность своих продуктов и услуг, если у вас ещё нет доказательств: отзывов, успешных кейсов или историй клиентов, которые вашими продуктами/услугами воспользовались. С такой ситуацией может столкнуться даже опытный эксперт.

Вариант первый. Предложить подписчикам протестировать продукт/услугу на себе в рамках эксперимента.

Когда наш продюсерский центр начал работу с блогером-миллионником Аней Акининой, у неё уже были выстроены прекрасные отношения с аудиторией (работа на формирование лояльности не требовалась). Вдобавок к этому Аня постоянно делилась бесплатной полезной информацией по уходу за садом и огородом на ютуб-канале и в соцсетях (так что работа на подтверждение экспертности её как специалиста-фермера тоже не требовалась). Было одно но: Аня никогда прежде не продавала марафоны и курсы.

Поэтому перед нами стояла задача: подтвердить экспертность Ани как автора инфопродуктов школы нетипичного фермерства и донести ценность платного марафона по весеннему уходу за клубникой, горшечными цветами, плодовыми и хвойными растениями. Всё это – при огромном количестве бесплатной полезной информации по этим темам, которой Аня раньше делилась на канале и в блоге.

Мы предположили, что инфопродукты Ани могут быть интересны трём аватарам целевой аудитории:

– городским жителям, которые прежде никогда ничего не сажали на участках, но хотели бы вырастить горшечные цветы или огород у себя на окне или балконе;

– начинающим дачникам и садоводам, которые нуждаются в наставнике, проверенных пошаговых и очень подробных инструкциях;

– опытным дачникам и садоводам, которые долгие годы использовали одни способы и инструменты, но хотят попробовать что-то новое или только начинают задумываться о том, что можно разнообразить свой опыт.

Мы провели исследование аудитории, её потребностей и страхов, прописали таблицы распаковки аватаров и поняли, что за очень короткий срок (был апрель, и мы должны были успеть до майских праздников, когда начинаются все дачные работы) нам необходимо донести до подписчиков следующие ключевые сообщения:

– до первого и второго аватара – «инструкции в видеолекциях Ани пошаговые и очень подробные, а информация подаётся простым языком, поэтому даже новичок сможет применить всё на практике»;

– до третьего аватара – «информация из видеолекций Ани будет интересна, актуальна и полезна даже опытным дачникам и садоводам».

Как мы поступили?

1. Аня рассказала подписчикам о том, что готовит свой первый марафон «Заботы садовода» и очень хочет, чтобы лекции были понятны новичкам и интересны даже опытным садоводам.

2. Она предложила подписчикам принять участие в тестировании текстового формата лекций до их записи на видео (чтобы была возможность внести правки в инструкции или дополнить их недостающей информацией). Рассказать о себе и своём опыте садоводства и огородничества можно было ответом на форму для вопросов в сторис.

3. Мы выбрали трёх человек, совпадающих с аватарами клиентов:

– семейную пару, живущую в городе;

– девушку, которая никогда прежде ничего не сажала на участке, и её маму – опытного садовода;

– руководителя питомника декоративных растений, которого уж точно сложно чем-то удивить.

4. Отправили текстовый формат лекций и предложили семейной паре посадить петунии, дочке с мамой – любое плодовое дерево, а руководителю питомника – клубнику.

5. В итоге мы использовали в прогреве классные видео с выбором саженцев и посадочного материала, подготовкой грунта, мульчированием, посадкой растений, которые для нас сняли участники эксперимента. Ну, и, конечно же, их отзывы.

Вывод: если у вас ещё нет успешных кейсов или историй клиентов – предложите кому-то стать вашим клиентом в рамках эксперимента. Только учитывайте, что никто не любит обман, поэтому подставных героев, действующих по прописанному вами сценарию, в рамках прогрева я использовать не рекомендую.

Вариант второй. Провести эксперимент для доказательства своей экспертности.

Всем сердцем благодарна экспертам продюсерского центра, которые во время съёмок курса, ежедневных прогревов, миллиона задач по другим проектам (так как люди, с которыми мы работаем, обычно медийные и занятые) соглашаются на мои «гениальные» идеи. За это я обожаю фотографа, блогера, автора книги и курсов для фотографов – Софью Светлую. Она поддерживает все мои идеи и докручивает их в реализации до «Соня, это даже круче, чем я изначально придумала!». Правда, иногда приходится лететь в Париж или проводить фотодень в Сергиевом Посаде, но обо всём по порядку.

Обычно рисковые идеи начинаются со слов: «Я тут такое придумала! Уже даже вижу! Мне кажется, это просто бомба будет, если получится всё реализовать. Только дослушай до конца, пожалуйста, и не отказывайся сразу же». Команда в такие моменты смеётся с моих «уже даже вижу» и говорит, что неплохо было бы, если бы к моей голове можно было подключить проектор и вывести содержимое картинкой на стену. Вам повезло чуть больше, потому что об одном из экспериментов над экспертом я буду рассказывать на примере уже реализованного кейса прогрева.

Дело в том, что у Софьи было два курса:

– первый – «Со скоростью Светлой» (для новичков) по основам фотографии;

– второй – «В своём стиле» (для более опытных фотографов) по поиску своего стиля в фотографии.

После одного из проведённых на её аудитории исследований мы с Софьей поняли, что многие фотографы не умеют продавать себя и свои услуги. Поэтому решили добавить в курс «В своём стиле» блок по маркетингу фотографии и переименовать сам курс в «Выход в свет». Конечно, смены позиционирования курса, обновлённого названия и закрывающего потребности дескриптора (слогана) «Найти свой стиль. Побороть страхи. Направить свет софитов на себя. И заработать больше, чем когда-либо» оказалось мало. Необходимо было доказать аудитории, что у Софьи Светлой можно учиться не только фотографии, но и маркетингу. Тем более, поучиться там есть чему.

На основании чего? Если она никогда не позиционировала себя как специалиста в этой сфере, а аудитория использовала большое количество подписчиков и работу Софьи со звёздами как возражение: «Конечно, Соня, тебе просто продавать себя, у тебя же подтверждённая экспертность и такая огромная аудитория, а у нас…» — дальше обычно шло два варианта – либо большой город, в котором много фотографов, большая конкуренция и сложности с продажей собственных услуг. Либо маленький город, в котором никому фотографы не нужны и сложно себя продавать. В общем, ни тем ни другим не угодишь! Одни сложности вокруг: когда хочешь себе