а) применить на практике все полученные во время курса инструменты и знания;

б) после обучения эту сумму вам вернуть.

Так мы демонстрируем аудитории свою веру в качество курса (в противном случае вы просто теряете деньги), ну, и, конечно, в людей (если вам это качество близко), так как человек может взять деньги, а курс не оплатить или после прохождения курса деньги не вернуть.

Даже первые два шага – это потрясающее доказательство, которое мне позволяло увеличивать продажи инфопродуктов.

К сожалению, после одного из курсов девочка, которой мы одолжили деньги, сказала, что деньги вернуть готова, вот только она поняла, что эта профессия не для неё. Отрицательный результат – тоже результат. Жаль, что в этом случае красиво протянуть историю для продажи следующего потока курса у меня не получилось.

Надеюсь, я смогла показать, что прогрев – это интересно, и вдохновить вас не только на использование стандартных однодневных схем (хотя в них нет ничего плохого, особенно на этапе создания своего первого в жизни прогрева), но и на длительные эксперименты со сторителлингом.

К завершению этого этапа у вас должны быть почти полностью (это, конечно, зависит от того, насколько хорошо вы её прописали) использованы блоки таблицы распаковки. Ваша аудитория должна увидеть в вас интересного человека и эксперта, которому можно доверять. И, конечно же, мечтать приобрести ваши продукты/услуги – так что самое время переходить к четвёртому этапу прогрева и открывать продажи.

Глава 5. Продажи

Вот мы и подошли к тому, ради чего всё затевалось, – к этапу продаж. На этом этапе я включена во все проекты не в режиме 24/7, а в режиме 25/8. Именно сейчас как никогда важно чувствовать свою аудиторию: её потребности, боли, страхи, переживания, нераскрытые вопросы – чем более чуткими, внимательными и оперативными вы будете, тем выше будут продажи.

Продукты и услуги, которые мы продаём, очень разные. Нет единой стандартной схемы, как продавать их правильно, поэтому в этой главе я буду разбирать, что и почему важно сделать, и сразу же предлагать варианты для реализации.

Ваша задача – раскрыть при помощи моих рекомендаций продукт/услугу наиболее детально.

Скачать таблицу прогрева:

День прогрева № 19 (1 день до открытия продаж)

1. Сообщить аудитории о том, когда именно продажи будут открыты и в течение какого времени (это важно, чтобы аудитория успела финансово подготовиться).

2. Прикрепить счётчик, демонстрирующий время до открытия продаж, и предложить аудитории поставить себе напоминание, чтобы их не пропустить.

3. Показать людей, которые мечтают купить ваш продукт или вашу услугу и очень ждут открытия продаж. Можно использовать сообщения из директа или комментарии из-под постов.

4. Акцентировать внимание аудитории на ограничении во времени: приобрести продукт/услугу можно только с такого-то по такое-то число. Дальше возможности не будет.

5. Если есть люди, которые хотели купить продукт или вашу услугу раньше, но не успели, – очень важно показать их.

Что нужно учитывать в этот день?

– Не публикуйте большое количество сторис, чтобы охваты во вторник были максимально большими.

– Можно показать внутреннюю кухню подготовки к открытию продаж и попросить аудиторию отправить быструю реакцию, чтобы охваты сохранялись максимальными.

День прогрева № 20 (4 дня до окончания продаж)

1. Постом опубликовать оффер вашего продукта или услуги.

Что должно быть в оффере?

– Потребности, которые удовлетворяет продукт/услуга.

– Функциональные выгоды из таблицы распаковки продукта/услуги.

– Эмоциональные выгоды из таблицы распаковки продукта/услуги.

– Доказательства, почему нужно выбрать ваш продукт или вашу услугу.

– Призыв к действию.

2. Простимулировать подписчиков на репост поста или рилса с оффером: попросить поддержать пост или рилс репостом и дополнить пост или рилс розыгрышем.

Я обычно использую следующие условия розыгрыша:

– сделать репост поста/рилса в сторис;

– опубликовать пост, рилс или сторис, в котором участник розыгрыша рассказывает о том, почему он хочет продукт/услугу;

– прислать скриншот поста, рилса или сторис в директ, чтобы у вас было подтверждение.

Подведение итогов розыгрыша я обычно назначаю на вечер последнего дня продаж. Например, если продажи будут закрыты в пятницу в 23:59, то итоги розыгрыша лучше подвести в прямом эфире в пятницу в 19:00 (чтобы у людей, которые не выиграют в розыгрыше, была возможность успеть оплатить).

3. Анонсировать прямой эфир, на котором вы подведёте итоги розыгрыша и лично ответите на вопросы подписчиков.

4. Выложить в сторис оффер продукта/услуги и закрепить его в хайлайтс с названием продукта/услуги.

5. Простимулировать покупку продукта/услуги в первый день:

– дать выгоду тем, кто решит приобрести продукт/услугу в день открытия продаж. Это может быть более низкая цена или бонус (например, чек-лист);

– акцентировать внимание на ограниченном количестве продукта или мест на услугу (если это действительно так, потому что обман не любит никто).

6 Показать ажиотаж. В течение дня постоянно показывать людей, которые приобрели продукт/услугу: можно делать перепосты сторис, выкладывать комментарии из директа (с разрешения авторов, разумеется) или показывать количество заказов на GetCourse.

Дни прогрева № 21 и 22 (3–2 дня до окончания продаж)

В эти дни очень важно вспомнить, кому конкретно мы продаём продукт/услугу. Я выделяю по одному дню на каждый аватар клиента. Если у вас аватаров клиентов больше, вы просто можете заложить на 1–2 дня больше.

1. Предложите каждому аватару клиента отдельно задать свои вопросы по продукту/услуге.

Например, если я ориентируюсь на первый аватар – начинающего предпринимателя Анну, – то в 21-й день могу написать: «Дорогие начинающие предприниматели, задавайте свои вопросы по книге в форму для вопросов. Даже те, которые кажутся нелепыми и глупыми. Не стесняйтесь, давайте отталкиваться от того, что единственный глупый вопрос – это вопрос, который не был задан».

2. Отвечайте на вопросы, закрывая потребности аватара, демонстрируя функциональные и эмоциональные выгоды продукта/услуги, и используйте доказательства того, почему люди должны выбрать именно ваш продукт или вашу услугу.

Мы знаем, что у Анны есть следующие потребности (это потребности из таблицы распаковки продукта/услуги):

Закрытие первой потребности мы можем продемонстрировать при помощи следующей схемы:

Берём вопрос, к которому можем закрытие этой потребности подвязать. Например, «Подойдёт ли мне книга, если я продаю полуфабрикаты (здесь может быть любой другой продукт)?». Если такого вопроса нет – задаём его в форму для вопросов самостоятельно.

И отвечаем на него, используя:

1. Функциональные выгоды:

– да, три главы книги будут посвящены