Нас такими возражениями не затормозишь, а только раззадоришь. После одного из фотодней Софья получила в директ сообщение: «Соня, простите, конечно, но вам не кажется, что вы закрыли фотодень не благодаря своему стилю, а благодаря количеству подписчиков? Вы просто свой курс по стилю хотите продать! Я в своём городе не смогла продать, хотя у меня очень узнаваемые фотографии! Уже больше 15 000 на рекламу у блогеров на ветер выбросила».

Мы решили докрутить это сообщение и предложили Софье бросить вызов самой себе (обратите внимание на то, что мы привязали инфоповод к сообщению из директа и придумали вызов сами), чтобы доказать ключевое сообщение «если у тебя есть свой стиль в фотографии и знания маркетинга, то ты сможешь продать свой фотодень даже в том городе, где тебя никто не знает».

Софья опубликовала пост со скриншотом сообщения. Она поделилась с аудиторией своими чувствами о том, что сначала даже немного расстроилась, прочитав такое. Потом поняла, что это вызов, – решила принять его и провести эксперимент до возвращения из Москвы, куда прилетала на несколько недель из Вены, где она живёт.

Фрагмент текста поста

«У меня есть свой стиль, который выделяет меня среди других фотографов, и я умею продвигать фотоуслуги в соцсетях.

Поэтому план такой.

Я создам с нуля аккаунт фотодня. Представлюсь фотографом из Воронежа, который приедет в чужой город и проведёт фотодень. Работать буду под девичьей фамилией мамы (чтобы мой личный бренд никак не влиял на покупку фотосессий).

Город хочу выбрать по следующему принципу:

– перелёт не дольше пяти часов от Москвы;

– численность населения до 500 000.

В своём аккаунте я буду рассказывать о том, что нужно знать при оформлении коммерческого аккаунта и как привлечь в него аудиторию.

Как вам идея? Какой город посоветуете выбрать?»

Пост собрал больше 1300 комментариев с предложениями городов, а аудитория активно включилась в эксперимент. Всем было невероятно интересно следить за историей. В течение двух недель Софья рассказывала в сторис о ходе эксперимента (для чистоты эксперимента она проводила его сама, но не называла город и не показывала аккаунт) и делилась своими знаниями о маркетинге:

– как вообще строится процесс продвижения услуг фотографа;

– на что она ориентировалась и что вообще важно учесть при упаковке аккаунта фотодня;

– какие инструменты для продвижения фотопроекта она использовала;

– какие площадки лучше выбирать, когда совсем нет бюджета.

Эксперимент был настоящим приключением для самой Софьи и всей нашей команды, потому что результат не мог предугадать никто. Мы все верили, что потрясающее портфолио Софьи, правильно (и при этом просто, без дизайнера и бюджета) оформленный аккаунт и верно выбранные каналы продвижения позволят нам продать фотодень никому не известного фотографа Софьи Нос в небольшом Сергиевом Посаде.

28 февраля (воскресенье) – до фотодня 6 дней

10:30 – Завтракаем с неприятными и гложущими мыслями: «А вдруг не получится продать места на фотодень? Как потом продавать курс? Можно, конечно, ввести подставных героев, но обманывать – не в наших, не в моих и не в Сониных принципах».

11:39 – Выходят пост и сторис в городском паблике c заявленными охватами 100. Других сообществ не было, поэтому выбора не оставалось.

12:32 – В аккаунте фотодня появляются первые 12 подписчиков.

22:39 – Подписчики паблика выкупают 4 из 6 мест.

1 марта (понедельник) – до фотодня 5 дней

11:08 – Выходит пост в аккаунте салона красоты с охватами 900.

12:08 – Ни одной подписки.

12:14 – Команда салона красоты пишет, что хочет групповую фотосессию.

13:46 – Выходят сторис у ведущего с охватом 50 (нет, не тысяч, тут всё верно с нулями).

14:12 – Парень хочет купить лавстори в подарок для девушки.

14:53 – Парень оплачивает пакет за 5000 рублей.

15:02 – Команда салона красоты выкупает самый дорогой пакет за 8000 рублей.

Всё!

15:30 – Публикуем сторис, что мест больше нет, и отменяем рекламу на 2 марта у блогера с охватами 1000 за 1000 рублей.

Затраты на рекламу за два дня у нас составили 1750 рублей.

Фотодень был продан на сумму 29 000 рублей.

Итоговая стоимость клиента вышла 291,7 рубля.

Как вам? Считаю, что очень круто, но это ещё не всё.

После освещения эксперимента Софья пригласила аудиторию на бесплатный интенсив:

– в первый день интенсива она рассказывала об упаковке и продвижении проведённого фотодня (подтверждая тем самым свою экспертность в маркетинге);

– во второй день показала, как организация фотодня стала прогревом к этому бесплатному интенсиву и её новому курсу «Выход в свет», в рамках которого она тоже будет учить фотографов прогревам к фотодням и своим услугам. После этого мы торжественно открыли продажи на курс.

Да, такой прогрев потребовал инвестиций времени и сил, но продажи курса и рекордное количество учеников показали, что с донесением ключевого сообщения «если у тебя есть свой стиль в фотографии и знания маркетинга, то ты сможешь продать свой фотодень даже в городе, где тебя никто не знает» в рамках эксперимента мы справились.

Я надеюсь, что смогла вам доказать: если нет клиентов и успешных кейсов в прошлом, значит, можно немного скорректировать своё настоящее, планы на будущее и использовать их как доказательство своей экспертности.

Хочу привести в пример ещё один вариант эксперимента, который можно использовать как доказательство ключевого сообщения на подтверждение ценности продукта/услуги.

Я его проводила в проектах несколько раз в качестве доказательства ключевого сообщения «После прохождения курса вы сможете применить полученные знания и сразу же окупить стоимость курса», и один раз он оказался не очень успешным (это следует учитывать при проведении экспериментов).

О механике эксперимента расскажу ниже.

Шаг первый. Чтобы максимально нативно напоминать аудитории об оставшихся до окончания продаж инфопродукта днях, можно, например, сделать следующее: за неделю опубликовать в сторис форму для вопросов, предложить аудитории написать туда свои желания и каждый день эти желания исполнять. После этого начинать каждый день прогрева со слов «До старта курса осталось семь дней, а это значит, что я исполняю первое из семи желаний».

Шаг второй. Выбираете человека, который хочет на ваш курс, но не имеет возможности. Говорите о том, что вы обычно не дарите бесплатно участие в своих курсах, так как считаете, что человек по-настоящему серьёзно относится к обучению только в том случае, если что-то за эту ценность отдал. В сторис публично предлагаете этому человеку одолжить сумму,