Нормальным мастерам скучно среди слабых, им нечем питаться, они уходят от такого окружения. Слабые остаются со слабыми.

Другая сторона медали.

Звонок в салон:

— Здравствуйте. Я бы хотела записаться на окрашивание волос, у меня натуральные волосы, хочу блонд. Кого из мастеров вы мне посоветовали бы?

— Здравствуйте, в блонд у нас хорошо красит мастер Алексей, я бы вам порекомендовала к нему…

Стоп, что? Администратор порекомендовал клиенту какого-то конкретного мастера?

А администратор знает, что клиент эту рекомендацию услышал буквально так: «Я вам рекомендую единственного нормального мастера в нашем салоне Алексея, все остальные у нас полное дно, я вам как знающий человек говорю, а если Алексей вас не устроит, то к остальным даже смысла идти нет, ведь они дно, запомните это и передайте всем знакомым, вам человек знающий сказал».

Нельзя никого рекомендовать, нужно узнать суть звонка, на что хотят записаться, получить фотографию волос (если авторское окрашивание с осветлением) или пригласить на консультацию и после этого записывать, сказав: «Мы рассмотрим сейчас же вашу ситуацию и подберем под конкретную ситуацию мастера, который отлично справится с вашим запросом, у всех мастеров разные стили и направления». Это максимум что должен знать клиент.

Мы не разделяем команду в глазах клиентов, разве что говорим: у нас все хорошие мастера, доступ к клиенту не получает тот, кто не готов к оказанию конкретной услуги на должном уровне. При этом у всех свой стиль работы и разный баланс сильных сторон.

Дополнительные социальные сети

Есть социальные сети, которые мы ведем на постоянной основе, а есть все остальные. Вам нужно быть везде! Подробно заполните о себе информацию во всех картах, навигаторах, социальных сетях, информационных окнах, группах — везде, где можно указать информацию о своем салоне красоты. Заполните график работы, прикрепите информацию о себе, свои работы, контакты, ссылки, не упускайте возможности показаться на глазах у случайных людей. Пусть о вас узнают, слышат и запоминают.

Масса потенциальных клиентов в спешке ищут салон поблизости на разные услуги, в особенности на укладки, или стрижку челки, или классический маникюр. Заполните информацию о себе во всех картах, и тогда вероятность того, что к вам зайдет проходящий мимо сосед, будет выше. А про то, что там же можно купить еще и рекламу, продвигая карточки о себе, думаю, вы и так знаете. Это (реклама в картах) особенно эффективно в больших и/или туристически развитых городах.

Нет ни одной сети, в которой вас быть не должно! Идите в ногу с тенденциями и форматами.

С какой цифры ценность превосходит цену?

Основным каналом привлечения клиентов у нас всегда являлись карты. Мы внимательно следим за отзывами о нас, своевременно обновляем информацию о себе и изначально тщательно заполняли «карточку нашего предприятия» во всех поисковиках, навигаторах и картах («Яндекс» и «Гугл»). В этих же поисковиках и картах покупали рекламу.

Когда потенциальный клиент искал салон красоты поблизости, наша карточка всплывала перед ним одной из первых. То же самое происходило, когда потенциальный клиент писал в поисковике «Салон красоты Москва» или «Салон красоты поблизости»: он переходил по карточке или ссылке и видел подробную информацию о нас, способы записи, график работы — вообще все. Коротко и понятно.

Нам этот вид рекламы подходил больше остальных, потому что мы находимся в центре Москвы, а здесь проезжает и проходит очень много людей — высокий трафик.

Помимо основной категории клиентов, а именно художников и представителей творческих профессий — собственно, именно тех, для кого была построена концепция, — мы не отказываемся от всех остальных и приглашаем к себе всех. Предварительно все узнают о нас из той же рекламы, в которой ясно описана концепция: салон красоты + Art. Они видят идею и работы и решают для себя, подходим мы им или нет.

Данный вид рекламы работал лучше всего на мастеров первых двух категорий — самых доступных. Но чем выше категория и чем дороже прайс, тем меньше клиентов из поисков и карт к нам приходило (к мастерам более высоких и дорогих категорий). Как вы думаете, почему?

Потому что это импульсивная покупка! При беглом изучении салона красоты потенциальный клиент успевает изучить только цены на услуги и визуальную часть рекламы (работы интерьер). Более глубокое изучение клиенту, который уже находится в пути и ищет салон, недоступно. Здесь роль играет картинка и более доступная цена — 1500—2500 рублей за стрижку. Но когда речь идет о стрижке за 3500—4500 рублей, тут уже нужна аргументация. Не каждый клиент отдаст за стрижку 3500—4500 рублей: за эти деньги ему нужно обосновать стоимость, объяснить, в чем преимущество мастера и кто вообще мастер. Переходя определенную черту в виде более высокой цены, нужно привлекать клиента за счет демонстрации ценности, и тут нужно больше информации о мастере. Как ни крути, дорастая до определенной цифры (в каждом городе и районе она своя), нового клиента привлечь можно уже не на кричащую рекламу, а на личный бренд. Личный бренд, который есть в социальных сетях, или слухи (сарафанное радио) о квалификации мастера; его не выглядящие, как у всех, работы, его популярность, техничность, яркость.

Когда мастер дорастает до такого уровня, у него есть выбор: либо он начинает заявлять о себе в социальных сетях, либо работает со старой клиентской базой. Правда, чаще всего мастера такого уровня неплохо растут, благодаря сарафанному радио, которое хоть и медленно, но все же приводит новых клиентов.

Не везде и не каждая хорошо настроенная реклама способна привести нового клиента!

Искуственный ажиотаж

Когда вам нечем удивить публику, приходится включать напыщенного индюка.

Утро, очередной звонок в салон красоты:

— Алло! Я бы хотела сегодня прийти к вам на стрижку. Во сколько у вас свободно?

— А во сколько вам удобно? У нас весь день свободен.

Как этот ответ слышит клиент: «У нас весь день свободен, потому что мы — куча бездарностей, к которым не ходят клиенты. А если кто-то случайно заходит, то никто не возвращается, потому что мы — куча бездарностей».

Нельзя даже намекать клиенту на то, что вы сидите без работы! Вообще ни в каком контексте! Спросите его, какая половина дня его интересует, и предложите сами время. Более хитрый разговор должен нагнетать ажиотаж:

— Алло! Я бы хотела сегодня прийти к вам на стрижку. Во сколько у вас свободно?

— Здравствуйте. Какая часть дня вас интересует — утро, день или вечер? Я постараюсь подобрать для вас время.

— Мне удобно днем.

— М-м-м… У вас получится прийти к 14:00?

— А можно в 14:30?

— … Да, давайте к 14:30. Мастер успеет к следующему клиенту. Постарайтесь не опаздывать!

— Да-да, спасибо, я обязательно буду.

Так нужно делать, даже если у вас вообще весь день пустой. В подобном диалоге берите паузу, будто вы подбираете время.

А когда вы снимаете видео и показываете, как «ваши пчелки работают», не снимайте пустые кресла: показывайте только тех, кто работает. У нас настолько параноидальное настроение было на этот счет! И мы сами не успели заметить, как от подобного сарказма и иронии в наш салон действительно стало сложно записаться. Образовались очереди! Нужно было с чего-то начинать.

Что почем?

Не вздумайте при открытии салона поднимать прайс! Дайте вашим клиентам споконйно перейти в новое место. Работайте с теми, кому вы соответствуете. Работайте за те деньги, за которые работали. Открытие салона — не повод для поднятия цен: потеряете больше, чем приобретете.

Открывая свой салон, работайте с тем же сегментом. Ценовую модель полностью воссоздайте из привычной, во всем. Определите для себя, с каким конкретно ценовым сегментом вы работаете — так легче считать внутреннюю экономику.

Самое распространенное несоответствие выглядит так: стоимость окрашивания равна среднему ценовому сегменту, а стоимость материалов — премиум. В итоге заработок с окрашивания либо минимальный, либо отсутствует. Не теряйте соответствие!

На ощупь или