Заработок мастера должен подниматься, когда увеличивается доход салона

Казалось бы, что это само собой разумеется. Иначе как бы поднимался доход салона? Но на деле все обстоит иначе. Раньше я был в недоумении, когда читал в разных пабликах сплетни мастеров о том, что их руководитель живет роскошной жизнью, а в свой салон никак не вкладывается. Я думал: «Какое им дело? Человек тратит свои деньги, как хочет». А потом я узнал, что это происходит в салонах очень часто.

Мало того, что руководитель считает, что все деньги, которые он видит в кассе, — это его личные деньги; он еще и не вкладывает в развитие своего салона. У руководителя должна быть конкретная зарплата — такая же, как у всех; а финансовая система развития салона не терпит хаоса.

Объясню на примерных цифрах и соотношении.

— Если в конце месяца после вычета всех затрат доход салона составил 50 000 рублей, то 30 000 ты вкладываешь в развитие, а 20 000 забираешь себе.

— Если в конце месяца после вычета всех затрат доход салона составил 100 000 рублей, то 50 000 ты вкладываешь в развитие, а 50 000 забираешь себе.

— Если в конце месяца после вычета всех затрат доход салона составил 150 000 рублей, то 70—80 тысяч ты вкладываешь в развитие, а остальное забираешь себе.

Чем больше ты зарабатываешь, тем больше или такую же разницу ты вкладываешь на развитие, риски, запасы. Соотношение не меняется, разве что только в пользу салона. Это и есть салонный бизнес! В салоне всегда есть во что вкладывать.

За счет чего мастер может развиваться в салоне?

Мастер должен расти в цене. Но как это возможно, если салон не может поднимать цену? За счет градации цен в прайсе!

У каждого сегмента есть ценовой разбег. Например:

— 100—400 рублей — эконом;

— 400—700 рублей — средний ценовой сегмент;

— 700+ рублей — бизнес/премиум (одна хуйня).

В рамках этого разбега салон и строит ценовую политику, разбивая этот разбег на градации.

У нас в салоне все (даже опытные мастера) начинают с ассистентов. Потом, по мере их подготовки или обучения, мы открываем им доступ к услугам в первой градации — «мастер-парикмахер». Когда все услуги в этой градации у мастера открыты, и он показывает определенные цифры, то растет выше.

Наша иерархия:

— ассистент;

— мастер-парикмахер;

— парикмахер-стилист;

— топ-стилист;

— арт-директор.

Как расти в градациях? В одной градации мастер должен быть не менее шести месяцев. Если за шесть или более месяцев у него возвращаемость клиентов 30—40%, то мы беспрекословно поднимаем его выше. Цифры говорят о том, что он заслужил. Никакие ощущения не могут быть объективнее цифр!

Мастера не часто хотят сами расти в цене, потому что боятся потерять клиентов, и мы повышаем их чуть ли не насильно. Если есть возвращаемость в 30—40% за 6—12 месяцев, то уровень мастерства и коммуникаций у мастера очевидно высокий. Пока этот алгоритм нас ни разу не подводил.

После повышения всегда наблюдается минимальный спад, а потом клиентский поток снова восстанавливается и растет, даже если был отток какого-то количества. Главное — не переставать заниматься привлечением и не расслабляться в мастерстве и коммуникациях.

Мы не видим никакого смысла в том, чтобы устраивать какие-то субъективные экзамены для мастеров, у которых уже есть доступ к первой градации и клиентам, цифры. По сути, спрос со стороны клиентов более объективен в этом. Процент возвращаемости говорит об уровне мастера, а не тренер, который ждет определенных оттяжек и технического результата. Цена, как мы уже много раз обсудили, зависит далеко не только от технических качеств мастера.

Безусловно, параллельно мастер не останавливается в развитии: он учится на внутренних мастер-классах и ездит на другие. Мастерство нужно не только поддерживать, но и развивать! В разные стороны в том числе.

Рост от мастера-парикмахера до арт-директора может продолжаться от двух лет до бесконечности. Скорее наступит бесконечность, нежели мастер пройдет весь пусть. У нас за полтора года был рост только на три градации. Но пока за свое место мастера бьются, а это значит, что есть шанс за три года максимум пройти весь путь. А что дальше? А дальше — параллельно преподавать или открывать свой салон. Неизбежность…

Уходить на аренду нет смысла: мы даем хорошие условия по всем пунктам. На аренде заработок будет чуть выше, но не будет такого интенсивного развития, атмосферы и сервиса. Поэтому наши мастера не уйдут на аренду. К тому же, часть из них и так работает со своими клиентами на аренде в коворкингах, поэтому для них в этом нет ничего нового. Мы не против этого, нам это никак не мешает. Мы в салоне даем им то, чего они не смогут получить на арендованном месте. Клиентов мы со своими мастерами не делим, у нас конкурируют за место.

Почему еще рост в градациях комфортен для мастеров и клиентов? Он, скорее, безболезнен, потому что с ростом градации зарплата мастера ощутимо растет, а сумма за услугу для клиента растет неощутимо.

Женская стрижка в градациях стоит столько:

— Мастер-парикмахер — 1500р.

— Парикмахер-стилист — 2500р.

— Топ-стилист — 3500р.

— Арт-директор — 4500р.

Вот если бы стрижка у одной градации стоила 1500 рублей, а на следующей — уже 3500 рублей, то разница для клиента была бы более ощутима. И дальше к мастеру пришло бы явно меньше клиентов, дольше пришлось бы ждать новых. А при такой разнице можно чаще и безболезненнее повышаться.

Почему еще это выгодно для салона? Больше клиентов могут попробовать салон. Для некоторых потенциальных клиентов стоимость 4500 рублей за стрижку — слишком высокая. А что, если их заинтересовала концепция? Для них есть более доступная цена — 1500 и 2500 рублей.

Остается главный вопрос: как корректно порекомендовать мастера с более доступной градацией? Ведь мы не можем сказать клиенту, что мастера, у которых стоимость услуг дешевле, просто медленнее, менее опытные и хуже, чем мастера из более высоких/дорогих градаций? Мы говорим следующее: «В каждой градации у нас работают подготовленные мастера. У мастеров, которые не готовы оказать услугу на должном уровне, нет доступа к клиентам, к ним запись закрыта. Мы гарантируем результат. А дешевле у них потому, что они позже начали работать в нашем салоне, не успели вырасти в градации. Это абсолютно не значит, что они не смогут оказать услугу на высоком техническом и коммуникативном ровне». Можете сказать то же самое более простыми словами, главное — сохранить суть. Так вы не обесцените мастеров и не потеряете клиентов.

Рост от топ-стилиста до арт-директора — наверное, самая долгая и сложная ступень. Арт-директором должен быть менее эмоциональный в профессиональном отношении и более взвешенный в этом же плане человек. Арт-директор отвечает за подготовку мастеров, является их наставником, помогает им, является советником руководства. Мнение арт-директора играет роль в повышении, подготовке, решениях, которые касаются команды. На этом месте должен быть подготовленный человек. Уравновешенный, высококлассный специалист. За его новые обязанности он получает процент за услугу выше других градаций и иное чувство собственной значимости. Он наставник.

Антикризисный план

За последние несколько лет мы пережили и переживаем достаточно ощутимые кризисы — пандемию и войну. Та логика, которая помогла нам сохранить рентабельность, сработает и в будущих кризисах. Более того, она же поможет и тем, кто никак не может досчитать прибыль и взвесить убытки.

Когда мы говорим о каких-то финансовых вопросах, я хочу напомнить вам о самом главном: нет смысла предпринимать какие-то решения, что-то планировать и на что-то надеяться, если мы не ведем цифры своего салона, если мы их (цифр) не знаем.

А логика действий крайне проста и однозначная: в любой кризис минимизируй расходы.

Какие расходы нужно минимизировать? Все.

1. Ежемесячные расходы (аренда помещения, коммуналка, все ежемесячные затраты). Звоните, договаривайтесь с собственником помещения, попросите скидку. Скажите ему о том, что намерены дальше работать стабильно; сейчас, как у всех, у вас кризис. Зачем ему терять вас и оставаться ни с чем, если вы лишь просите скидку на некоторое (конкретное) время? С собственником вам удастся договориться, если кризис касается всех, если это не только