Сделайте ему обязательную систему премирования, и тогда он будет работать так, как обычно работает собственник бизнеса. Тогда он будет заинтересован в каждом клиенте, и чем их будет больше, тем лучше.

Какие варианты?

1. В зависимости от оборота — процент от чистой прибыли салона.

2. Процент от общего оборота салона.

Если у вас хорошо настроена экономика, то второй вариант более выгодный и интересный для вашего сотрудника. Если же вы не знаете своих цифр, то можно предложить первый вариант. Правда, если ваш салон никак не может выйти на прибыль или у него крайне низкая прибыль, то процент от чистой прибыли (которой нет) не будет никакой мотивацией для администратора. Все-таки не он должен быть гарантом прибыльности салона, а руководитель!

На данный момент у нашего старшего администратора следующая система:

— если оборот салона 2—3 млн — процент администратора 1%;

— если оборот салона 3—4 млн — процент администратора 2%;

— если оборот салона более 4 млн — процент администратора 3%.

На старшем администраторе больше ответственности за отчетность. У младшего администратора проценты и оклад на 30—40% ниже. Таким образом, старший администратор, работая 2/2 (15 дней) за оклад 3000 рублей в день, получает 45 000 рублей в месяц + примерно 80—120 тысяч рублей — процент с оборота. За пятнадцать рабочих дней.

Конечно, при такой зарплате (оклад + процент) он будет держаться за эту работу и будет работать максимально заинтересованно, потому что чем больше денег придет в салон, тем больше заработает он.

Нам не жалко! Понимая, что зарплата более чем достойная, мы не относимся к ней как к «деньгам на ветер», потому что чем больше зарабатывает наша команда, тем больше зарабатываем мы.

Куда уходят большие деньги

Вся наша команда должна уметь работать с брендами, представленными в нашем салоне, и все должны быть ими довольны. Брендов не должно быть слишком много, иначе всех не обучишь и всего не закупишь. Вот про закупки я и хотел рассказать.

Не удивляйтесь, что у вас нет косметики и нет денег, если вы не контролируете расходы на закупки. У нас происходят закупки косметики, расходников и всего прочего два раза в месяц: 7 и 22 числа. Редко когда мы экстренно что-то закупаем не в эти даты, так как у нас хорошо настроены аналитика и привычка.

В эти даты мне как руководителю сдают список закупок на утверждение. Список канцелярии, угощений, расходных материалов и прочего собирает старший администратор, он же составляет список закончившихся домашних уходов. А список материалов для работы мастеров (красители, окислители, салонные уходы, осветляющие продукты и прочее) составляют арт-директоры — самые старшие в градации мастеров. Они же интенсивнее остальных занимаются обучением ассистентов и младших мастеров.

Составленные списки отправляют ко мне на утверждение, я анализирую экономику салона за этот месяц, смотрю прогноз заполняемости и утверждаю список. Если я вижу, что на что-то у нас может не хватить денег и что-то является не обязательным, то я исключаю это из списка. До лучших времен, так сказать. Если я вижу, что заказ красителя на большую сумму, количество некоторых позиций сокращаю. При этом я всегда стараюсь сделать так, чтобы в наличии был весь ассортимент, чтобы мастера могли спокойно работать и им не пришлось смешивать краситель с ушной серой.

Чтобы не тратить лишние деньги, нужно закупать только то, что вам действительно нужно. Нередко в салоне бывает такое, что заказывается все подряд, а тратятся только ходовые цвета. Таким образом, цвета, которыми не пользуются, дозаказываются, и они просто заполняют склад. Это и есть «деньги на ветер». Если какие-то цвета копятся, то об этом все, кто составляет список, должны знать, и не дозаказывать то, чего в наличии и так предостаточно. С таким подходом вы научитесь экономить и не будете тратить лишние деньги, потому что лишних денег не бывает.

Самое важное, на что я бы хотел акцентировать внимание (не только как руководитель, а еще как мастер): не надо ущемлять своих мастеров! Не смейте ограничивать их в продуктах и давать определенное количество краски на окрашивание. Это будет их раздражать, они будут ошибаться и недоделывать свою работу. Если вы не можете осилить закупку материалов, то переходите на более доступные по цене. Но ни в коем случае не экономьте на качестве услуги!

Акции = обесценивание мастерства

Тему акций я подробно раскрыл в своей первой книге «Руки и разум», поэтому сразу перейдем к главному. Потребители среднего и выше сегментов прекрасно понимают, что все, что по акции, не бывает хорошим, не бывает эксклюзивным, не может быть лучшим. Особенно если речь об услугах.

Акции могут работать на продукты, на косметику — это может привлекать клиентов. Но только если речь идет о низкой цене, аникак не о ценности и достойной (выше низкой) цене.

Если стрижка в вашем салоне стоит 1000 рублей, а, узнав об акции, к вам пришли постричься за 500 рублей, то за 1000 уже никто не вернется. За редким исключением. Потому что клиент получал эту же услугу, у этого же мастера, в этом же месте за 500 рублей, и теперь она стоит для него только 500 рублей. Зачем ему платить за то же самое 1000?

Если вы видите, что к вам на стрижку за 1000 рублей не идут, то сделайте стоимость стрижки в прайсе 500, наберите клиентскую базу, который вы соответствуете, и дальше растите с ней. Но со словом «акция» никакого качественного роста и клиентской базы не ждите! Не пойдут.

Не обесценивайте скидками и акциями главные услуги вашего салона (например, стрижка, окрашивание и маникюр), не включайте в скидки и акции хороших мастеров, вы их тоже обесцените! Максимум — можно сделать с конкретным сроком временную скидку на новый сервис, например: только семь дней маникюр по такой цене, в честь открытия маникюрного направления.

С таким же успехом можно сделать акцию на «второсортные услуги»: «Уход + стрижка концов + укладка по форме вместе 4000 рублей, теперь 3000 рублей». Как вы понимаете, тоже с конкретным сроком акции и без большой разницы в цене.

Вообще рекомендую не использовать никакие скидки и акции, а поставить цены, которым вы соответствуете, и с ними расти.

Конверсия за счет обилия услуг

Моносалон является вполне удобной и несложной моделью салонного бизнеса. Но в этой теме речь будет идти про другие масштабы.

Если мы говорим о маникюрной студии с ценами до средних, то вполне хорошей идеей будет открыть три-пять студий маникюра со средним ценником и заниматься их контролем. Прибыль в общей сложности вполне нормальная, объем работы большой. Ну, либо сделать один салон с уклонов на волосы, но с большим количеством рабочих мест. Это отличная и достаточно прибыльная модель. У нас, кстати, так. Основное наше направление — это волосы. Вот там ограничений нет, мы делаем с волосами все. Или почти все.

Если вы только начинаете, то моносалон — это отличная идея, меньше ответственности и больше времени на адаптацию. Мы же с вами будем вести речь о салоне, в котором более трех услуг, например: ногти, волосы, брови и так далее. В такой салон легче привлечь больше клиентов. В таком салоне легче удержать клиентов, потому что чем больше услуг, тем больше шансов привлечь больше людей. Один заинтересуется одним сервисом, второй — другим, и так придет больше людей. А потом, если им понравилось первое посещение, то они, скорее всего, начнут пробовать и другие сервисы в этом же салоне.

Количество сервисов далеко не всегда говорит об их качестве, чаще всего — ровно наоборот. Мы знаем большое количество салонов, в которых оказывают разные услуги, но на слуху только одна. Например: «Вот парикмахерский сервис у них хороший, но маникюр и косметология не удались, лучше в другое место пойти». Все сервисы должны быть на одном уровне, а те, которые вы не в состоянии развивать и контролировать, нужно убрать. Не портьте себе репутацию!

Конверсия удобна, потому что если клиенту, который уже «подсел» на вас, вдруг не понравится один сервис, а он еще продолжает ходить на другой, то, во-первых, он останется при