снять негатив, когда он только возник, чем узнать перед пролонгацией, что с вами не хотят продолжать работу. Именно этот прием повышает вероятность того, что контракт будет продлен.

• Обмен с превышением. Например, бесплатное информирование об изменении законодательства в той или иной сфере. Можно делать хоть каждую неделю.

• Мой любимый прием «Как дела?». Не можете придумать инфоповод – просто позвоните и спросите, что нового у вашего контактного лица. Может, он или она решили сменить работу, вы вовремя позвонили, чтобы познакомиться с преемником. Или генеральный поставил задачу, которая в вашей компетенции, и тут вы звоните.

• Ну, и самый важный и приятный повод – это пролонгация. Если вы регулярно и системно делаете предыдущие восемь касаний, это, девятое, будет действительно приятным и безболезненным.

Есть еще множество вариантов. Например, ваши выступления в СМИ, участие в деловых мероприятиях в качестве спикера или написание книги. Какие-то касания можно и нужно осуществлять лично (звонок, сообщение, визит), а что-то допустимо автоматизировать. Размещая новости на сайте, вы можете одновременно делать таргетированные рассылки по группам клиентов. Естественно, с их разрешения. Главное здесь – системность. Не пропускаем инфоповоды. Закончили с последним – вернулись к первому.

Мне удавалось поддерживать качественную перманентную коммуникацию не менее чем с 200 ЛПРами. При этом 80% взаимодействий я осуществлял лично. И 80% клиентов оставались с нами на протяжении трех – пяти лет как минимум. Мы даже начали использовать эту тенденцию при планировании нашей финансово-хозяйственной деятельности на следующий год. Но об этом мы поговорим в главе 7.

А моя супруга использует в качестве одного из касаний поздравление с Новым годом… но за полтора месяца до 31 декабря. Чаще всего по телефону. Части клиентов приятно получить поздравление в конце темного ноября, это повышает настроение. Часть понимает, что если это так заранее делается, то клиентов может быть множество. За этот период она успевает лично переговорить более чем с тысячей человек. А еще у нее есть дополнительный инфоповод – напомнить человеку за несколько месяцев об окончании срока действия загранпаспорта. Несомненно, это повышает вероятность повторных продаж и лояльность клиента.

Удержание клиента – важнейший элемент вашего маркетинга, и тут вашим верным помощником станет CRM-система. Именно она позволяет, например, фиксировать событийность взаимоотношений с клиентом, формировать систему напоминаний по точкам касания. И многое, многое другое.

Вы спросите: а как же маркетинговый план моей новой IT-компании? Секрет! Продвижение – важнейший элемент на старте, и я не стану его детально освещать. Впрочем, о продвижении IT-продуктов через образовательные услуги я уже упомянул. Принципы те же, что в этой главе.

Домашнее задание

• Определить собственную долю рынка.

• Составить портрет клиента и определить точки контакта.

• На основе точек контакта сформировать перечень маркетинговых мероприятий.

Результат

Сформирован портрет клиента, понятны ниша и доля рынка, основные каналы продвижения и продаж.

Рекомендованная литература

Манн И. Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов. Москва: Манн, Иванов и Фербер, 2019.

Глава 6. Учим язык денег: управление финансами

• Два основных бюджета для начинающего предпринимателя: главные различия.

• Чем затраты отличаются от расходов?

• Что такое амортизация?

• Эффективные способы ценообразования.

• Что такое кассовые разрывы, чем они опасны и как их избежать?

• Основные показатели оценки эффективности бизнес-проекта.

«Управление финансами» может звучать скучно, но лично мне всегда было интересно описывать компанию через цифры, сравнивать план с фактом, выявлять различные нюансы. Надеюсь, все, о чем мы будем говорить, знакомо вам, и сейчас мы только освежим материал. Если нет, то вы повторяете историю одних моих подопечных, которые имели очень перспективный бизнес, но чуть его не погубили.

Кейс № 11. Подсчитали – прослезились…

Вот коротенькая, но поучительная история. Три подруги организовали небольшое производство, закупили оборудование, определили ассортимент и начали производить продукт. Пришло время продаж, а значит, и определения цен на товары. Девушки взяли три, как им казалось, единственные статьи расходов (оплату труда, аренду помещений и стоимость сырья), умножили сумму на два и полагали, что их прибыль равна половине вырученных от продажи денег. Когда я приступил к консультированию, то мы выяснили, что на самом деле их рентабельность чуть больше 5–7% (хорошо хоть не убыток). Девушки, конечно, удивились и расстроились. Но, пройдя курс, который изложен в этой главе, с тех пор очень тщательно управляют финансами своей компании и принимают все управленческие решения именно на этой основе.

В начале главы, как обычно, немного теории. Потерпите. Язык денег должен знать каждый предприниматель. К этой главе вам, возможно, придется обращаться не раз уже после открытия своего бизнеса.

Основной документ для управления вашими финансами принято называть бюджетом. Вот пара определений. Выбирайте то, которое усиливает ваше понимание этого термина.

Определение № 1. Бюджет – финансовый план, охватывающий все стороны деятельности предприятия, основа внутреннего управления и контроля финансов организации.

Определение № 2. Бюджет – денежное представление планов и целей организации. Разработка бюджетов подразумевает составление планов для различных уровней деятельности в пределах имеющихся ресурсов.

Базовыми формами и инструментами управления финансами предприятия являются:

• бюджет доходов и расходов,

• бюджет движения денежных средств.

Отличия показаны в табл. 6.1.

Таблица 6.1. Два вида бюджета

Бюджет доходов и расходов

Начнем с бюджета доходов и расходов (далее по тексту – БДР). Другое название этого документа – план / отчет о прибылях и убытках. По этому документу вы можете оценить эффективность вашей деятельности, достижение главной цели бизнеса – получение прибыли. Нет прибыли – нет смысла реализовывать проект. Итак, вот базовые термины, связанные с бюджетом доходов и расходов.

Выручка – сумма всех поступлений за реализацию ваших продуктов за определенный финансовый период.

Себестоимость – сумма всех расходов за тот же финансовый период.

Прибыль – разница между выручкой и себестоимостью.

Рентабельность – отношение показателя прибыли к выручке, выраженное в процентах.

Основной принцип формирования БДР – принцип соответствия выручки за определенный период расходам данного периода. Это позволяет судить о полученной прибыли или убытке.

Что же такое принцип соответствия на практике? Представим, что вы начинающий предприниматель и решили заняться торговлей мебелью. Для начала вы купили для перепродажи два стула, по 100 руб. каждый. И тут же, взяв их под мышку, отправились продавать. Через пару часов хождения по офисам один стул был продан за 200 руб. Внимание, вопрос! Какой финансовый результат был вами получен за первый день торговли?

Казалось бы,