• HR-специалист и подбор персонала – одно и то же? На первое время да, кадровое агентство.

И таких вопросов будет великое множество. Сейчас мы можем либо высказывать гипотезы, либо опираться на свой / чужой опыт. Свою бизнес-модель для IT мы строим на аутсорсинговой схеме, то есть не планируем формировать штат компании. Это может обойтись дороже в операционной деятельности, но тактически очень выгодно (например, если проект не пойдет, то не придется никого увольнять и нести компенсационные издержки).

Теперь опишем ключевых партнеров (табл. 3.2). Я буду оперировать реальными именами и названиями компаний, с которыми ранее работал.

Таблица 3.2. Определение ключевых партнеров

* – [8]

Как видите, некоторые мысли приходят в голову уже при заполнении таблицы: что-то поменялось, вспомнил что-то новое (например, про свой учебный центр). Вам очень повезло, если вы можете предусмотреть важные моменты на стадии моделирования и подготовки проекта.

Совет: полистайте списки контактов (WhatsApp, Telegram, «ВКонтакте»), там вы можете найти нужных людей или вспомнить их знакомых.

Итак, с левой частью бизнес-модели (партнеры, ресурсы, виды деятельности) я практически закончил.

Осталось посчитать расходы. За основу вновь берем перечень ключевых ресурсов и заполняем соответствующую таблицу (табл. 3.3).

Таблица 3.3. Расходы проекта

Таблица получилась немаленькая. Понятно, что не все расходы мы будем нести с первого дня, что-то будет стоить меньше, что-то больше. Но в целом охвачены все аспекты нашей деятельности. Ряд цифр необходимо уточнить, сделали соответствующие пометки. Также не учтены налоги (например, на прибыль). Я думаю, метод построения офиса нам не понадобится.

Кстати, помните, мы в предыдущей главе проверяли нашу идею на прочность? Методом «Пляшем от зарплаты сотрудника» мы вышли на общую себестоимость 1 067 323,48 руб. в месяц. Детализация продолжает подтверждать нашу гипотезу. Думаю, мы на правильном пути.

Переходим к правой части бизнес-модели. Напомню, она содержит три основных блока: клиенты, взаимодействие с клиентами, каналы сбыта.

Попутно в голову пришла идея по ценностному предложению.

• Версия № 1. Бизнес-технологию дадим бесплатно, но рекламу придется смотреть.

• Версия № 2. Создано предпринимателем для предпринимателей.

• Версия № 3. Предприниматель, не плати на старте больших денег!

Пока только фиксируем идеи. Помним правила мозгового штурма!

Имея три проекта нашего ценностного предложения, можем попробовать сформировать портреты нашего клиента. Подробнее о портретах мы поговорим в главе 5, а сейчас сформулируем пару гипотез. В моем случае они таковы.

• Потенциальный клиент № 1. Молодой человек / девушка, возраст 25–30 лет, работает по найму после окончания университета, заработная плата 50–65 тыс. руб. в месяц, задумывается об открытии собственного дела, есть мечта. Мало что об этом знает, но есть четко сформированное желание работать на себя, активный пользователь «ВКонтакте», Telegram.

• Потенциальный клиент № 2. Начинающий предприниматель, который уже открыл свой бизнес, но испытывает трудности с дальнейшим движением вперед. Нужен совет, возможно ментор. Половозрастные характеристики те же.

• Потенциальный клиент № 3. Действующий предприниматель, испытывает проблемы с текущими бизнес-процессами, погряз в рутине, ищет новую идею. Действующая модель либо не приносит достаточного количества средств, либо уже надоела.

Да, пока общее описание. В качестве гипотезы неплохо, но необходимо уточнять и детализировать. А то до продаж не дойдем.

Кстати о продажах, точнее о каналах сбыта и способах взаимодействия с клиентами. Продумаем их по основным видам деятельности (табл. 3.4).

Таблица 3.4. Основные виды деятельности и каналы сбыта

Я не люблю заниматься продажами. Умею, но не люблю. Мне легче и приятнее создать такую маркетинговую систему, чтобы клиенты покупали сами. В данном случае наш локомотив – повышение доверия потенциального потребителя через образовательные программы. Логика проста: «Я стал обеспеченным, выполняя определенные действия. Я готов вас этому научить (как платно, так и бесплатно). Один из эффективных инструментов управления вашим бизнесом – собственная автоматизированная система по организационному проектированию. Предлагаю вам либо купить, либо использовать базовую комплектацию бесплатно, но с рекламными носителями (стандартная схема). При этом вы остаетесь членом сообщества предпринимателей, всегда можете получить помощь коллег-предпринимателей, менторов, консультантов». Вроде бы неплохо получается. Но нужно дорабатывать.

Теперь поговорим о выручке. Сколько же мы сможем заработать? Сойдутся ли результаты с нашей первоначальной целью? (Не забывайте, кстати, периодически сверяться с целью, а при необходимости корректировать и ее, и вашу систему приоритетов. Сделайте это прямо сейчас!)

На старте мы планировали выручку порядка 24 млн руб. в год (при выходе на плановую прибыль). Проверим. Используем опять наши виды деятельности и численность членов нашего сообщества 20 тыс. человек (табл. 3.5). Сможем ли мы на этом сообществе заработать 24 млн руб. в год? Судя по расчетам, сможем.

Таблица 3.5. Планирование выручки по видам деятельности

Кстати, если еще раз обратиться к цели, то и объем расходов у нас примерно сошелся – 12 млн руб. в год. Уже неплохо. Но вернемся к выручке.

Пока я формирую выручку только исходя из созданного нами сообщества. По образовательным услугам и рекламе наша конверсия ниже, чем по продаже IT-продукта. Но при этом чек выше. Гипотетически на таком сообществе вполне возможно делать подобную выручку. Хотя, естественно, есть несколько «но».

• Как сформировать сообщество в 20 тыс. пользователей? Реально ли в указанные сроки? Думаю, да. Нужно пробовать.

• Будет ли это сообщество давать нужные средний чек и конверсию? Это пессимистическая оценка, уверен, что средний чек будет выше.

По ходу размышлений возникла еще одна идея по ценностному предложению: покупатель может платить только за то, что считает полезным. А полезного много.

С правой частью бизнес-модели (клиенты, взаимодействие с клиентами, каналы сбыта, выручка) мы тоже разобрались. Теперь проверим показатели прибыли (табл. 3.6). Прибыль – это разница между вашей выручкой и вашими расходами.

Таблица 3.6. Расчеты прибыли

Неплохо! И с целью примерно совпадает, и на налог на прибыль хватило. Помните, мы его «забыли» при формировании расходов. Это у меня примета такая.

С экономическими гипотезами все удачно, теперь вернемся к самому важному: ценностному предложению. Давайте еще раз проговорим все четыре новые версии.

• Версия № 1. Бизнес-технологию даем бесплатно, но рекламу придется смотреть.

• Версия № 2. Создано предпринимателем для предпринимателей.

• Версия № 3. Предприниматель! Не плати на старте больших денег!

• Версия № 4. Вы платите только за