начали работать с рисками нашего проекта: сформулировали их в виде проблем и постарались подобрать инструменты для минимизации риска их наступления. Ну и главное. Была предпринята первая попытка ответить на главный вопрос будущих клиентов: «Почему именно вы?»

Получить ответы на эти вопросы не так-то просто, но в итоге ваша идея предстанет во всех деталях.

Еще раз: обязательно имейте четкую цель проекта, прежде чем аргументировать успех или анализировать проблемы и способы их решения. «Открыть кафе и заработать много денег» – это не цель. Больше деталей, временной промежуток, думаем не только о деньгах, но и о клиентах, персонале, социальной ответственности. Например, «открыть кофейню и через полгода иметь среднемесячную выручку 500 тыс. руб., прибыль – не менее 100 тыс. руб., у меня будет работать пять человек со средней зарплатой 15 тыс. руб. в месяц, в день мы должны обслуживать не менее 100 человек, для этого необходимо сформировать базу постоянных клиентов не менее 1500 человек, мы будем платить налоги, справедливый уровень – 100 тыс. руб. в год».

Цифры условные (пока), в чем-то спорные. Но мы задаем общую канву проекта. Потом ее можно детализировать: формулировать конкретные задачи, анализировать риски и способы их минимизации. А главное – бизнес-идею можно проверять на экономическую состоятельность и прочность.

Проверка бизнес-идеи на прочность

Один из способов проверить бизнес-идею на прочность или экономическую пригодность – ответить на вопрос «Сколько я хочу заработать на этой идее?».

Расскажу одну историю. На одном из обучающих курсов ко мне подошел молодой человек и с энтузиазмом поведал, что у него есть отличная, эксклюзивная идея для бизнеса: принтинг на живых цветах. Оригинально… хотя мне как потенциальному потребителю (жена, дочка, мама, сестра, теща, сестра жены, племянница, жена брата, женский коллектив турагентства и аудиторского бюро – минимум полсотни букетов в год) идея не показалась интересной. Я предложил посчитать, сколько можно на ней заработать в нашем городе. Получилось что-то порядка 15–25 тыс. руб. в месяц. Начинающий предприниматель был очень удивлен и даже, по-моему, немного обиделся. Но потом неоднократно благодарил за то, что я отговорил его этим заниматься, и успешно реализовал другую идею.

Итак, начнем. Рассмотрим пример для самозанятых или индивидуальных предпринимателей, которые планируют работать в одиночку, без привлечения наемных сотрудников. Заполним табл. 2.6. В комментариях вы видите, как рассчитать ту или иную строку.

Таблица 2.6. Расчет показателей

* – [4]

** – [5]

Для наглядности рассмотрим несколько кейсов.

Кейс № 1. Парикмахерская

Вы решили открыть парикмахерскую и хотите зарабатывать на ней 100 тыс. руб. в месяц.

Таблица 2.7. Расчет показателей: парикмахерская

Итак, первая прикидка показала, что заработать в одиночку на парикмахерских услугах 100 тыс. руб. (при наших условиях) – задача трудновыполнимая, но это не значит, что на данном бизнесе нельзя зарабатывать. Путей улучшения ситуации несколько.

1. Увеличьте средний чек. Ответьте на вопрос (себе и клиенту, если спросит): почему человек будет платить вам больше, чем в соседнем салоне? Мытье головы, небольшой массаж, приятные разговоры? А может быть, тишина? Все это, естественно, прилагается к хорошей стрижке. И небольшой секрет: увеличение на 5–7% проходит практически безболезненно для внимания потребителя. С остальным нужно работать.

2. Умерьте аппетиты. Сто тыс. руб. в месяц – это клише, многие предприниматели начинают с меньшего. Но если вы хотите зарабатывать на своей бизнес-идее 40 тыс. руб. в месяц, то зачем брать на себя серьезнейшие предпринимательские риски: те же деньги можно заработать в найме.

3. Увеличивайте рентабельность! Оптимизация расходов, особенно на первоначальном этапе, позволяет повышать рентабельность. Железное правило: если в вашем бизнесе показатели рентабельности выше среднеотраслевых и среднерегиональных, значит, у вас все лучше, чем у конкурентов.

4. Увеличивайте производительность! Сколько человек в день способен обслужить один мастер? Зависит ли это от его квалификации, оплаты и условий труда? Какое количество мастеров оптимально? Вопросов множество, и задача руководителя (предпринимателя) – постоянно на них отвечать.

Мы поработали над нашей гипотезой, немного ее подкорректировав. И вот что получилось (табл. 2.8).

Таблица 2.8. Расчет для парикмахерской: корректировка

Если очень напрячься, то 12 заказов в день можно сделать одному, но это тяжеловато. Так что нужно либо еще поработать с себестоимостью и средним чеком, либо перейти к модели, которая предусматривает наем сотрудников.

Но перед этим я хочу подарить вам еще несколько кейсов. Возможно, они помогут найти идею для бизнеса. Для этого я не только проверил идеи на прочность и «бизнесовость», но и постарался сформулировать боли потенциальных потребителей.

Кейс № 2. Рассада на дачу

Боль потребителя: дачу купили, а про рассаду забыли! Хочется красок, радости. Отпуск все равно в этом году не светит (табл. 2.9).

Таблица 2.9. Расчет показателей: продажа рассады

Кейс № 3. Учитель английского для всей семьи

Боль потребителя: мы проводим мало времени с близкими, а если и находимся в одном помещении, то обычно каждый в своем гаджете. Да и английский у детей хромает… ну и мне козырнуть в компании неплохо (табл. 2.10).

Таблица 2.10. Расчет показателей: учитель английского

Кейс № 4. Подготовка детей к экзаменам

Боль потребителя: ребенок не сдаст ЕГЭ, никуда не поступит, не сможет найти нормальную работу (табл. 2.11).

Таблица 2.11. Расчет показателей: подготовка к экзаменам

Надеюсь, вы определились со своей бизнес-идеей и проверили ее на прочность. Некоторые из вас остановятся на варианте «ремесленничество», самозанятости. Но часть идей не уложится в модель «все сделаю самостоятельно», и придется думать о найме сотрудников. Тогда табл. 2.12 для вас. Она подходит для проверки идей, где вы как руководитель выполняете всю работу, кроме оказания самой услуги. Например, вы директор парикмахерского салона (администратор, продавец, финансист), и с вами работают три мастера.

Таблица 2.12. Расчет показателей: форма

Таблица может показаться громоздкой, в ней много цифр. Привыкайте: бизнес – это цифры, и с ними надо уметь работать. Если даже такой небольшой объем строк и столбцов вас пугает, стоит задуматься прежде всего о том, как преодолеть свой страх.

Несколько комментариев по расчетам. Даже если вы не собираетесь официально нанимать людей, платить НДФЛ 13% (налог на доходы физических лиц) и страховые взносы порядка 30% (точная сумма зависит от вида деятельности), то в расчетах всегда используйте эти показатели. Иначе это уже не бизнес-проект, а авантюра: неуплата налогов и сборов – нарушение законодательства любой страны. Мы