Важная таблица № 1. «Таблица распаковки аватара клиента»

Скачать таблицу распаковки можно здесь (вкладка «Аватар клиента»):

Чтобы было проще, приведу вам в качестве примера распаковку двух аватаров, которые я прописывала для этой книги. Два – потому что хочу показать, как могут отличаться разные представители целевой аудитории. Я могла бы взять аватары любого другого своего проекта или проекта своих учеников или клиентов, но мы с вами уже немного знакомы, и так проще будет для нашего дальнейшего понимания друг друга. Это понимание важно, особенно к тому моменту, как мы перейдём к прогревам.

«Важно», «важная», «очень важно» – использую столько повторений и слов с корнем «важн», чтобы вы сейчас сконцентрировались на тексте и читали предельно внимательно.

При написании этой книги я ориентировалась на две группы:

– первая – эксперты и предприниматели, которые только начинают продавать свои продукты и услуги через соцсети;

– вторая – SMM-специалисты, контент-менеджеры, пиар-специалисты, маркетологи, продюсеры, менеджеры прогревов и продаж, которые хотят перенять мой опыт и использовать его в своей работе (для себя или клиентов).

В качестве аватара первой целевой аудитории я использую образ Ани. Её историю с огромным удовольствием рассказывала сотни раз, потому что она про то, что вообще могут прекрасные женщины. В особенности – столкнувшиеся с необходимостью прокормить семью и решившие стать предпринимателями.

В момент нашего с ней знакомства я только начинала свой преподавательский путь, а Аня, находясь в декретном отпуске, забрала двух сыновей и ушла от пьющего мужа. У неё была кухня пять квадратных метров в старенькой съёмной квартире (на которую она заняла 10 тысяч рублей), стол с рабочей поверхностью 90 см, скалка, форма для пельменей, умение вкусно готовить и безликий маленький аккаунт, в который она стеснялась выкладывать себя. У неё не было миллионных бюджетов на продвижение и сотен подписчиков. Но Аня делала. Много. Где-то ошибалась. Где-то добивалась успеха.

С того момента прошло уже очень много лет. Сегодня Аня – руководитель сети магазинов и собственного производства полуфабрикатов, которые даже декларированы Евразийским экономическим союзом, а по решению международной системы HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Points) могут отправляться на экспорт. Её тесто для пельменей из цельнозерновой муки официально запатентовано и признано уникальным изобретением в области кулинарии и диетологии. У неё так же два сына, но теперь ещё кот и две ипотеки. Она уже не та Аня, которая пришла ко мне в августе 2018, но именно для неё и для девушек, похожих на неё, я пишу бо́льшую часть своих сторис в соцсетях и эту книгу. Ориентируясь на их страхи, возможности и задачи.

В качестве второго аватара целевой аудитории я использую образ второй своей ученицы – Марины. На меня вообще подписано очень много студенток/выпускниц журфаков и филологических факультетов. Но Марина была подписана так давно, что ещё помнила мои аудиозаписи во ВКонтакте. С девяти до шести она работала в художественном музее, а вечерами подрабатывала репетитором по английскому. Она пришла ко мне на курс, чтобы попробовать себя в роли контент-менеджера. Сомневалась в своих силах, стеснялась брать первые заказы и деньги за работу. Многие девочки-отличницы меня (где-то пять лет назад) и Марину (три года назад) поймут: ты готов работать бесплатно, лишь бы тебе сказали, что ты работаешь хорошо.

Марина – одна из первых моих учениц, которая ушла со стабильной официальной работы, чтобы начать работать контент-менеджером и получать в начале пути вдвое меньше, потому что она нашла дело, которое действительно приносит удовольствие. Вот именно на ту Марину, которая говорила: «Да не могу я так сторис сверстать, потому что у меня андроид» (уже исторически сложилось, что все девочки, которые попадают ко мне в команду, приходят с андроидами, а с первой-второй зарплаты решают купить айфон), я и ориентируюсь, так как с тех пор она прошла достаточной большой путь: работала моим заместителем в пиар-отделе продюсерского центра leshatut production и курировала менеджеров прогревов в пяти параллельно идущих проектах.

Прошу вас очень внимательно прочитать обе таблицы, не перепрыгивать и не думать «Это же не про меня, мою услугу или мой продукт». Объяснять распаковку продуктов/услуг, экспертов и написание прогревов я буду, ориентируясь именно на этих клиентов. Мне очень важно, чтобы вы понимали, как именно мыслить. В пиаре не существует готовых чек-листов – есть лишь взаимосвязанные между собой ключевые сообщения и доказательства, которые пишутся под конкретные аватары потенциальных клиентов.

Таблица распаковки первого аватара клиента

Таблица распаковки второго аватара клиента

Обратите внимание: таблицей распаковки клиента мы ответили только на два вопроса – «Кто здесь?» и «Что ты здесь делаешь?». На вопрос «Что я могу для тебя сделать?» или «Что я тебе могу дать?» мы ответим при разборе таблицы распаковки продукта/услуги в одной из следующих глав.

А если все клиенты разные?

Составьте список своих самых идеальных клиентов: которые не требуют скидку, схожи с вами по ценностям и взглядам, сразу же оплачивают и не задают лишних вопросов, не присылают миллион правок (уверена, вы поняли, о ком я говорю) – попробуйте описать их. Вы увидите, как они похожи друг на друга в потребностях, желаниях и страхах.

Одним аватаром может стать Аня или Марина, совместив в себе всех похожих на неё клиентов. Вторым аватаром может стать Константин, третьим – Вероника Александровна. Максимум их будет пять, вряд ли больше (просто доверьтесь мне и моему опыту). Всех их мы и посадим в наш воображаемый зрительный зал.

Можно ли объединить всех клиентов в один аватар?

Мне такой вопрос на одном из курсов задала девушка, которая вела аккаунт стоматологической клиники. Я начала примерно накидывать, кому могут понадобиться услуги стоматолога:

1) детям, у которых ещё не выросли все зубы;

2) подросткам, которым необходимо поставить брекеты или пластинку;

3) мамам, у которых посыпались зубы после родов;

4) пожилым людям, которым