Если охваты сильно ниже 20 % и вы прежде никогда не накручивали аудиторию, не участвовали в гивах и не покупали рекламу у блогеров, значит, вы, скорее всего, публикуете плохие или нецелевые посты. Просто социальная сеть их не показывает вашим подписчикам. Это будет наша зона роста – не переживайте, исправим.

Если охваты очень низкие и вы прежде накручивали аудиторию, участвовали в гивах, покупали рекламу у некачественных блогеров (мы их назовём шлакоблогерами и скоро тоже о них поговорим) или это мог сделать в аккаунте кто-то другой (к сожалению, этим часто грешат наёмные SMM-специалисты, чтобы показать заказчику красивые цифры), можно попробовать почистить подписчиков вручную. Также стоит постараться реанимировать аккаунт качественным контентом и привлечением новой целевой аудитории, но, скорее всего, проще и эффективнее будет завести новый аккаунт и начать его продвижение с нуля.

Глава 3. А с кем я вообще разговариваю?

Аватар первый – поддерживающий.

Ведение соцсетей очень похоже на выступление на сцене: владелец аккаунта – артист, подписчики – сидящие в зале зрители.

Если артист угадал ожидания аудитории и смог их качественно удовлетворить – аудитория внимательно следит за действием, сопереживает, смеётся, плачет, а в конце аплодирует или даже дарит цветы. Если артист не понял, не смог или в принципе не был способен удовлетворить ожидания аудитории – зрители сначала переключают внимание со сцены на телефоны, а потом вообще уходят из зала, не дожидаясь окончания действия.

Я знаю, как это страшно: выйти на сцену и начать говорить. Тем не менее есть условие, при котором всё то, чего мы боимся, – допустить ошибку, забыть слова, недостаточно красиво сформулировать свою мысль, быть неинтересным или даже отвергнутым – аудитория нам простит.

Можно просто честно признаться, что вы впервые публично говорите о том, что любите. Будьте уверены, своим рассказом вы закроете потребность хотя бы одного человека из сотни сидящих в зале.

Если вдруг ваш внутренний самозванец сразу же начнёт выдавать что-то вроде «А среди моих ста подписчиков нет людей, у которых есть потребность в моих продуктах/услугах» – позвольте мне ему возразить.

Практически у каждого человека есть потребность в том, чтобы чувствовать себя ценным, нужным и полезным. Даже если сегодня утром мы не проснулись с мыслью «Нужно срочно разобраться с теорией относительности», но увидели в ленте рилс знакомого студента первого курса МФТИ, который говорит, что начинает вести свой блог, а в первом своём рилсе решил простыми словами объяснить эту самую теорию и просит поддержать лайком или комментарием, – мы его поддержим.

Каждый хочет быть хорошим. Поэтому вы уже можете начинать говорить о том, что любите, и быть уверенным, что рядом всегда будут люди, которые поддержат вас, если вы попросите их о помощи.

Посадите в свой воображаемый зрительный зал друга детства или девушку, которую никогда в жизни не видели, но с которой стали частенько переписываться в директе после марафона по подготовке к родам. Собирательный образ людей, которые поддерживают вас, и будет первым аватаром целевой аудитории вашего аккаунта.

Аватар второй – у него есть потребность в вашем продукте или в вашей услуге.

Для того чтобы разобраться в том, как будет выглядеть второй аватар, я хочу рассказать вам об одном из способов определения целевой аудитории, соавтором которого является мой друг и наставник по публичным выступлениям Артём Тимофеев. Я уже упоминала его, когда рассказывала, как собирала информацию о курском ведущем Алексее Салове.

Артём – ведущий, его считают «своим» и живущие по понятиям бизнесмены из 90-х, и бунтари-неформалы, и мечтающие о сказке невесты, и самые требовательные на свадьбе гости – родители новобрачных (самые требовательные, потому что чаще всего они её оплачивают). У меня есть ощущение, что даже если всех этих персонажей (с совершенно полярными потребностями и ожиданиями) посадить за столики в одном ресторане, он умудрится провести мероприятие так, что каждый из них потом скажет: «Это было круто!» – Артём очень хорошо чувствует потребности каждого гостя.

Даже если вы не очень любите американские триллеры и ужастики, вспомните хотя бы один. По сюжету одинокая девушка переезжает в новый дом. Нет, она не могла купить однушку в Балашихе – это обязательно старый дом с сомнительной историей (например, все его прошлые жильцы без вести пропадали) или местоположением (как минимум на краю кладбища).

В первую ночь она ставит перед сном на прикроватную тумбочку свечу, расправляет по накрахмаленной подушке красивые волосы и после тяжёлого рабочего дня наконец-то закрывает глаза. На лице девушки обязательно свежий макияж (американские режиссёры считают, что именно так все девушки ложатся спать – очень смешно).

И тут… она слышит с чердака какие-то странные звуки! Нет бы взять ноги в руки и сбежать к чёртовой бабушке из этого дома на краю кладбища! Хотя это было бы слишком легко. Она же не просто так свечу приготовила! Поэтому главная героиня подскакивает с кровати, зажигает свечу, идёт на чердак и громко спрашивает: «Кто здесь?» Простите, не могу удержаться от ремарки: конечно, это же очень интересно!

На неё с чердака выползает какая-нибудь неведомая хрень. Если бы у неведомой хрени настроение было плохое, она бы сразу же девушку съела – и фильм бы пришлось заканчивать. Поэтому по сюжету неведомая хрень всегда готова вступить в диалог и как минимум представиться: «Я монстр».

«Но что ты здесь делаешь?» – спрашивает девушка.

И монстр рассказывает свою историю. Например, о том, что человечество уничтожило его планету, поэтому он прилетел отомстить и захватить Землю. Девушке становится жалко человечество, она решает предпринять попытку спасти мир и уточняет: «Что я могу для тебя сделать, чтобы ты не захватывал нашу планету?» На этом диалоге строится сюжет фильма и, по совету Артёма, на нём же можно выстраивать взаимодействие с любой аудиторией.

Нужно лишь ответить на три вопроса, которые девушка уже задала монстру:

Первый вопрос. Кто здесь?

Второй вопрос. Что ты здесь делаешь?

Третий вопрос. Что я могу для тебя сделать? Или: Что я тебе могу дать?

Перед тем как продать продукт/услугу, нам нужно понять: кто тот человек, который в них нуждается, чем он живёт, о чём думает, что читает, кто влияет на его решение о приобретении продукта/услуги.

Для этого я предлагаю вам заполнить таблицу распаковки клиента. Звучит и выглядит страшно, но на самом деле ничего сложного нет. Это первая важная таблица, которая пригодится нам в работе. Таких будет ещё