Шрифт:
Закладка:
Ханеманн был довольно пробивным человеком и к тому же неплохим психологом. Свою карьеру в BMW он начал с карательной операции. Во дворе завода в Мильбертсхофене стояло множество новеньких 700-х. Дилеры не спешили забирать их, жалуясь, что этот маленький автомобиль уже почти невозможно продать. Ханеманн решил доказать обратное. Он узнал, какой из всех существующих офисов продаж BMW – внутри страны и за ее пределами – продает меньше всего автомобилей. Им оказался импортер в Копенгагене. Ханеманн отправил туда своего сотрудника, поручив ему во что бы то ни стало продать датскому автодилеру 40 автомобилей. Датчане, ожидаемо, отказались покупать машины, на которые не было спроса. Сразу после этого договор с ними был расторгнут.
После этого отдел продаж центрального офиса в Мюнхене обзвонил всех дилеров BMW. Каждому из них предлагали купить определенное количество стоящих на складе автомобилей, а также сообщали, что новый руководитель отдела маркетинга жесток, как цепной пес. Если вы хотите сохранить договор, советовал офис, вам лучше купить эти автомобили. Трюк сработал. Весть о расторжении договора с датским дилером молниеносно распространилась по салонам BMW. Опасаясь карательных мер Ханеманна, никто из них не стал протестовать. За короткое время со склада было продано 1000 автомобилей. «Запасы» Ханеманна, как он сам выразился, пополнились шестью миллионами.
Но самой большой заслугой Ханеманна, несомненно, являлось «изобретение» ниши: директору по продажам удалось обеспечить BMW собственное место в западнонемецком автопроме. В стандартных программах больших автомобильных концернов вроде Volkswagen, Opel, Ford и Dailmer-Benz он нащупал брешь, которую BMW могла заполнить своими быстрыми спортивными седанами. Рынок автомобилей стоимостью до 6000 марок отчаянно защищал Opel Kadett. Покупатели, готовые отдать за машину более 10 000 марок, подбирали подходящие варианты в Mercedes и Citro6n. BMW могла втиснуться между ними, став автомобилем для верхушки среднего класса. Эта концепция и стала догмой концерна на многие последующие годы.
После того как Землер решил направить свою энергию на попытку санации компании Borgward, Герберт Квандт в 1961 году в качестве нового председателя наблюдательного совета пригласил в BMW бывшего директора горнодобывающего предприятия Альфонса Вагнера. Квандт знал его со времен работы в наблюдательном совете Daimler-Benz. Вагнер не имел особого влияния в BMW: все решения принимал крупный акционер, оставаясь, как и прежде, за кадром.
В 1962 году Квандт обеспечил своему давнему сотруднику Карлу-Хайнцу Зонне должность директора BMW, несмотря на отсутствие у последнего какого-либо опыта работы в автомобильной промышленности. Так как Квандт просто поставил наблюдательный совет перед фактом, Вагнер заявил, что он слишком сильно вмешивается в дела предприятия и действует, по сути, как единоличный собственник. В итоге в августе 1962 года Вагнеру пришлось уйти в отставку. Журналистам он объявил о «непреодолимых разногласиях относительно прав крупного акционера и зон ответственности правления и наблюдательного совета». Герберт Квандт объяснил, что вовсе не оказывает недопустимого влияния на руководство предприятия. Он подчеркнул, что не принимает участия в заседаниях правления. Вагнер, впрочем, намекнул, что Квандт регулярно устраивает внеочередные неофициальные заседания.
В 1962 году Bayerische Motoren Werke не получила прибыли, но и не понесла убытков, вопреки ожиданиям многих. С BMW 1500, выпущенным на рынок в августе, компании не повезло. Из-за технических недостатков автомобиль не стал успешным. Однако у него был отличный дизайн. Поэтому мюнхенские автомобилестроители решили оставить его кузов следующим моделям – BMW 1600, 1800 и 1800 TI, а вот двигатели сделали гораздо объемнее и мощнее. Так родился целый новый класс автомобилей. Издания автомобильного мира были в восторге. Они писали о «замаскированных под машины ракетах», ставших плодами невероятной инженерной мысли.
Презентабельные модели среднего класса понравились и покупателям. В 1963 году было продано 28 000 экземпляров, а в следующем – на 10 000 больше. Уже в 1965 году BMW не успевала полностью удовлетворять спрос на свои автомобили, но клиенты были готовы ждать. Оборот компании достиг отметки в полмиллиарда марок. Акционеры тоже заметили, что в BMW все снова пошло на лад. В 1963 году компания вновь начала выплачивать дивиденды.
Самым важным человеком в руководстве BMW оставался Пауль Ханеманн. Франц Йозеф Штраус, любивший автомобили марки BMW, дал ему кличку «Нишевый Пауль». Журнал Der Spiegel писал о главе отдела продаж как о «двигателе успеха бело-синих». Ханеманн требовал, чтобы все производственные недостатки устранялись до того, как автомобиль покинет завод. Именно он продвинул идею покупки автомобильного завода Glas в Дингольфинге.
Компания Glas достигла успеха на послевоенном автомобильном рынке благодаря своему Goggomobil. Однако с ростом благосостояния населения эти маленькие автомобильчики постепенно теряли привлекательность. В итоге Glas пришла в упадок. К началу шестидесятых семейное предприятие стояло на пороге банкротства.
Ханеманн отреагировал сразу же, как только узнал об этом. В Glas его привлекали 4000 сотрудников, заводские цеха и большой участок в Дингольфингене. Все это могло пригодиться BMW, которой требовалось расширять производство, так как завод в Мюнхене работал уже на пределе возможностей. С другой стороны, покупка компании-банкрота несла в себе определенные риски. Дела в BMW только пошли в гору, и никто в правлении и наблюдательном совете не хотел ставить ее под угрозу. Ханеманн сомневался, что сумеет сподвигнуть коллег-руководителей на такой рискованный шаг. Вместе с тем он был убежден в том, что BMW столкнется с серьезными проблемами, если в скором времени не увеличит производственные мощности.
Как-то в воскресенье Ханеманн позвонил на виллу в Бад-Хомбурге. Предварительно он переговорил с Гансом Гласом и его сыном Андреасом. Время поджимало, и пять миллионов марок нужны были Гласам немедленно. Ханеманн объяснил Герберту Квандту, почему он считает необходимым купить акции компании Glas. Помимо дополнительных производственных мощностей для BMW, он имел в виду также и политические аргументы. Если BMW спасет компанию Glas от банкротства, то поможет Свободной республике Баварии. Об этом Квандт знал, поскольку Франц Йозеф Штраус уже попросил его о помощи. И Квандт был готов согласиться.
Крупный акционер поручил главе отдела продаж продвинуть свою идею в правлении BMW. Финансовый отдел выписал семье Глас чек на нужную им сумму. После долгих переговоров и при поручительстве государства в 1966 году BMW купила «самую маленькую автомобильную компанию Германии».
Решающую роль Ханеманн сыграл и в строительстве всемирно известной башни BMW в Мюнхене. Именно его стоит поблагодарить за то, что в итоге был реализован проект современного здания, а не стандартный прямоугольник. Ханеманн хотел построить четырехцилиндровый небоскреб в целях рекламы, но Герберт Квандт сначала отдал предпочтение другому чертежу. Тогда Ханеманн отправил автора четырехцилиндрового проекта – профессора из Вены Карла Шванцера – в рекламный тур. Шванцер
