намекнуть, мол, «прочитай, тебе нужно», что-то кардинально изменится. Для действительно важных изменений нужно время. Поэтому у вас еще долго будут спрашивать то, что будет вызывать ужас. Я хочу защитить вас от этой боли. Следующие главы посвящены тому, как отвечать на неудобные вопросы и справляться эмоционально, если вы «пропустили удар» и вам сейчас плохо.

Глава 3. Защищайтесь! Когда выйдешь замуж, или Как отвечать на противные вопросы?

– А сколько вы зарабатываете?

– Простите, пожалуйста. Что вы сказали?

– Сколько вы зарабатываете в месяц?

Этот разговор произошёл во время регистрации в гостинице. Обескураженный, я начинаю рассказывать, что работаю тренером по выступлениям. Что клиенты обращаются ко мне, когда им нужен результат и они боятся совершить ошибку. Что владею многими форматами, и в том числе small talk. И что в small talk есть стоп-темы для первого контакта. На этом месте девушка меня снова прерывает и спрашивает:

– Это вы мне намекаете, что не ответите на вопрос?

Отвечая девушке, я использовал лёгкую версию инструмента «Хладнокровный стёб». Именно об ответах на неприятные вопросы и пойдёт речь дальше. Я дам вам семь инструментов для ответов на эти вопросы или ухода от них. И разберем мы их на самом ужасном вопросе, который портит жизнь миллионам прекрасных девушек по всей планете:

Итак, вот эти семь инструментов и примеры к ним:

1. Растворение вопроса через философское рассуждение

«Очень любопытный у вас вопрос, однако. Им ещё в древние времена задавались великие мыслители и не смогли найти на него ответа ввиду отсутствия как такового материального мира. Но я вижу, что вы жаждете ответа, для вас это важно, поэтому процитирую мудрецов: «Всему свое время».

2. Цитаты известных личностей

Как говорил Клинт Иствуд: «Есть только один способ быть счастливым в браке, и как только я узнаю его, я выйду замуж/женюсь».

3. Опора на свои ценности

«Для меня в браке важно не просто быть вместе, а думать вместе, дышать одним воздухом, если вы понимаете, о чём я говорю». Здесь можно усилить и, если есть желание, подколоть, продолжив фразу: «Кстати, как ваша семья? Чувствуете себя счастливыми?»

4. Отброс вопроса через шутку

«Когда гуси прилетят» или «Когда рак на горе свистнет».

5. Абсурдный ответ

«Я прямо сейчас выхожу замуж. Ты стоишь на моей фате».

6. Хладнокровный стёб

Использовать, когда в вопросе вы слышите агрессию в свой адрес:

«Вы такой вопрос мне задаете с учетом своих ошибок?»

7. Напор

«А что ты хочешь от меня услышать? Завтра?» или «Ты уверен, что подумал, прежде чем спросить?» или «Скажи, а у тебя законченное среднее образование? Я начинаю сомневаться».

Если хотите расширить и углубить своё понимание того, как отвечать на неудобные вопросы, – читайте комментарий эксперта, которого я пригласил в книгу. И я рад, что он стал её частью.

Дамир Зиятдинов, тренер по управленческой борьбе, выпускник Таллинской школы менеджеров, эксперт по китайским стратагемам @damir_raisovich

Роль – это восприятие вас окружающими, социальное ожидание, что вы будете вести себя определенным образом. У каждой роли есть соответствующий внешний облик, а также набор действий, специфических терминов и манер поведения. По ним-то окружение и вешает на нас ярлык роли. Например, к вам подошел полицейский. В отношении него у вас есть социальное ожидание: представится, задаст вопросы, запросит документы и т. д. Вы же не ожидаете, что он начнет танцевать и петь?!

В переговорах оттенки роли меняются, вы можете ее изменить в ходе беседы даже одной фразой. На примере с полицейским, вместо того чтобы суетливо сделать то, что он просит, попросите вначале его удостоверение, потом уже предъявляйте паспорт.

Проще говоря, роль – это образ конкретного типа человека в социуме, который способен на определенный набор действий, и социальные ожидания насчет него со стороны окружающих.

Расскажу небольшую историю на примере одного элемента роли. Однажды по просьбе друга я искал в городе площадку для проведения концерта. В тот день, когда были назначены осмотры возможных мест для мероприятия, я выбежал из дома, впопыхах накинув на себя спортивную куртку. При встрече с представителями площадок, я ловил на себе странные взгляды. Они несколько раз спрашивали, кто я такой и чьи интересы представляю. Причину недоумения я осознал не сразу: на мне была экипировочная куртка конкретной спортивной команды, и в их восприятии возник диссонанс.

Люди ожидали от меня соответствующего поведения и трансляцию определенных инфо-посылов. Униформа (экипировка, мундир и т. п.) включает стереотипное мышление окружения, и вас видят в какой-то конкретной роли и ожидают определенного поведения. История показывает, что даже одежда накладывает на нас социальное ожидание, конкретную роль.

Например, связь роли и униформы прочно внедрена в культуру японцев – у них первым идентификатором личности (общества) являются именно роли, которые они исполняют/имеют (пекарь-сан, почтальон-сан). В книге «Сакура и Дуб» автор[7] отмечает, что такое построение общественного поведения позволяет гармонично контактировать между собой и действовать согласованно. Народная мудрость гласит: «Назвался груздем, полезай в кузов».

Шикарно используют этот прием и в рекламе, когда человек в белом халате рекламирует вам зубную пасту и т. п.

Понятие роли можно рассмотреть со многих ракурсов. Здесь же опишу одну из его практических универсальных сторон. Инструмент может показаться сложным, но это на первый взгляд. Пару раз попрактиковаться, вы уже мгновенно сможете его применять.

Как определить ранг или роль, чтобы лучше ответить на неудобный вопрос?

1. Стресс-реакция

Когда во время общения вы чувствуете раздражение, значит с вашей точки зрения вопрос задал человек, который слабее вас. Если стресс (с легким оттенком страха) – значит собеседник сильнее вас. Хорошо описал это философ педагогики Симон Соловейчик: «Если в джунглях на вашу тропинку выйдет тигр, вы можете испытать любые чувства – от смертельного страха до прилива отваги, – все что угодно, только не раздражение. Тигры не раздражают. Они вызывают стресс». При этом, хочется отметить важный момент – право задавать вопросы основано на иерархических отношениях, если рассматривать с точки зрения управления. Кто по рангу выше, тот по умолчанию обладает правом задавать вопросы. Например, в армии спрашивают разрешение обратиться, прежде чем задавать вопрос. На совещаниях топ-менеджеров, аналогично – тот, кто ниже по рангу, задает вопрос руководству только с позволения. Командир/руководитель для подчиненных – образец поведения, тот, кто всё может и больше знает. Задавая вопрос, мы можем поставить его в неудобное положение, пошатнуть репутацию или вызвать ощущение, что требуем отчета, поэтому лидер/руководитель сохраняет за собой право не отвечать.

2. Пауза/отвлечение

В китайской культуре коммуникации, есть такое выражение «Долго думать, выносить зрелое решение» (шен сы шулю). У китайцев разговаривать спокойно, размеренно, отвечать вдумчиво – есть проявления человека из высшего общества, высшего уровня. Они часто разговаривают на отвлеченные темы, прежде чем дойдут до сути переговоров. Взяв на вооружение этот прием, нам следует оттянуть ответ на неудобный вопрос, обсудив иную тему, зайдя