мало кто из клиентов решил прекратить пользоваться его услугами. Крайнее проявление рыночного влияния – монополия. Монополии обладают огромным рыночным влиянием, потому что у них мало конкурентов.

Для примера рассмотрим EpiPen – медицинское приспособление, необходимое людям с сильной аллергией для купирования потенциально смертельных аллергических реакций. В 2016 году компания Mylan, выпустившая этот хорошо известный бренд, контролировала более 90 % рынка этих устройств. С 2007 года, когда она выкупила этот бренд у Marck, и до самого 2016 года ее рыночная доля не понизилась, несмотря на то что цена на приспособление выросла больше чем на 500 %. Такое повышение цены – исключительное проявление рыночного влияния, которому поспособствовал отзыв приспособлений конкурентов и отказ Управления по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и медикаментов зарегистрировать другой продукт в этом промежутке времени.

Если монополия поднимает цены, вам остается либо заплатить, либо отказаться от этого продукта, а во многих случаях (например, когда продукт необходим для спасения вашей жизни) это совсем не привлекательный вариант. Другая крайность – это совершенная конкуренция, когда множество конкурентов предлагает одни и те же продукты, идеально заменяющие друг друга (также известные как товары общего потребления). Литр изопропилового спирта – это литр изопропилового спирта, у кого бы вы его ни купили. Если поставщик товара поднимет цену, вы просто купите товар у другого поставщика дешевле. Следовательно, поставщики товаров общего потребления не обладают рыночным влиянием.

Рыночное влияние также применяется лично к вам на рынке труда.

Если вы только начинаете работать в индустрии и обладаете лишь базовыми, общими навыками, вы являетесь товаром общего потребления.

Значит, у вас нет преимуществ перед другими претендентами на то же место. С точки зрения работодателя, вы взаимозаменяемы. В такой ситуации вам не удастся торговаться по поводу зарплаты и придется согласиться на рыночную ставку за ваши услуги.

Но такая ситуация не значит, что вы будете получать минимальную заработную плату. Как и с рыночной ценой на Hatchimals, в этом случае зарплата является функцией спроса и предложения. Множество вчерашних выпускников может зарабатывать хорошие деньги, потому что спрос на их услуги очень велик. Например, каждый год курсы оканчивает множество новоиспеченных медсестер, но спрос на них сейчас очень высокий (по крайней мере, в США), поэтому новые выпускники могут найти работу с привлекательной стартовой зарплатой. С другой стороны, несмотря на сравнительно маленькое количество новых докторов исторических наук, еще меньше учреждений могут предоставить им постоянную должность профессоров, а следовательно, им очень сложно даже удержаться на одном из таких мест.

Когда вы не дифференцированы – не имеете устойчивого конкурентного преимущества, а следовательно, и рыночного влияния, вы полностью подчиняетесь силам спроса и предложения на рынке и цене, которую вам назначают. Значит, стоит выбирать отрасль, пользующуюся высоким спросом в долгосрочной перспективе, например сестринское дело. Это также значит, что нужно дифференцироваться, развивая уникальные навыки, которые ценятся на рынке. Тогда у вас будет возможность требовать более высокую зарплату за свою особую ценность для работодателей или клиентов. Например, в сфере ухода за больными такой дифференциацией будет сочетание практического опыта и дополнительного специального образования в области, например, интенсивной терапии, анестезиологии или обезболивания.

Конечно, если на ваши особые навыки нет спроса, нет и возможности получить рыночное влияние. Например, многим олимпийским спортсменам нужна постоянная работа, потому что на их вид спорта нет спроса. Они не могут поддерживать себя только своими выдающимися навыками.

Наличие рыночного влияния – у отдельного лица или организации – привлекательное качество, так как вы можете использовать свои преимущества, чтобы длительное время получать прибыль.

Вот почему это называется устойчивым конкурентным преимуществом.

Однако ничто не вечно. Приходят новые технологии, подрывающие старые устои. Монополии терпят крах. У патентов истекает срок. Законы меняются. Появляются новые профессиональные навыки, вытесняя привычный ход вещей. Мы уже изучили способы отслеживания и предвидения подобных изменений и даже узнали, как встать во главе перемен. В этой главе мы рассмотрим супермодели, которые помогут найти и сохранить рыночное влияние.

Секретный соус

Основные решения в жизни, карьере и компании можно рассматривать в виде ставок на будущее. Они бывают верными и неверными. В случае ошибки вы не добьетесь желаемого успеха, а если окажетесь правы, у вас все получится. Но чтобы достичь действительно большого успеха, понадобится кое-что еще: придется быть «белой вороной». В «Демистификации экономики венчурного капитала, часть 1»[100] венчурный капиталист Энди Раклефф резюмировал эту концепцию, изначально сформулированную инвестором Говардом Марксом, с помощью матрицы консенсуса-противоречия:

Инвестиционный бизнес можно объяснить с помощью матрицы 2 × 2. В одном измерении вы будете правы либо неправы. С другой стороны может находиться консенсус или [противоречие]. Конечно, если вы не правы, вы не получите денег… Единственный способ получить большую прибыль – это оказаться правым и [противоречивым].

Матрица консенсуса-противоречия:

Раклефф продолжает:

Желание разумно сделать этот решительный и смелый шаг – одно из основных отличий венчурных фирм, постоянно получающих высокую прибыль, от всех остальных. К сожалению, человеку по натуре своей неприятно рисковать. Многие венчурные компании хотят высокой прибыли без риска, а так не бывает. В результате они обычно сидят в сторонке, пока другие зарабатывают огромные деньги на том, что большинству кажется безумием. Почти все мои коллеги по венчурному бизнесу думали, что мы в Benchmark[101] выжили из ума, когда решили поддержать eBay. «Beanie babies[102]… серьезно? Разве это бизнес?»

Рассмотрим аналогию с конными скачками. Если все поставят на одну выигрышную лошадь, никто не получит большой выигрыш. Если вы сделаете тот же выбор, что и все остальные, то есть консенсусную ставку, лично вы не сможете выделиться и в лучшем случае ваш успех будет умеренным. Венчурный капиталист Билл Герли выразился так: «То, что вы “правы”, не приводит к выдающемуся результату, если консенсусный прогноз также верен».

Но если вам понравилась лошадь, шансы которой 50: 1, и она победила, то вы достигли невероятного успеха. Вот в чем разница между придумыванием новой классной идеи и открытием пятого кафе-мороженого в вашем городе.

Как сказал в своей книге «Альманах бедного Чарли»[103] Чарли Мангер: «Подражая стаду, вы движетесь к регрессу». Его партнер по инвестициям Уоррен Баффетт в книге «Говорит Уоррен Баффетт»[104] сказал так: «Большинство интересуется акциями одновременно со всеми. Интересоваться пора тогда, когда больше никому это не интересно. Нельзя купить то, что популярно, и добиться успеха».

Когда