мной: «Если приходит заказчик, который начинает торговаться со словами: “Мы не можем столько платить, но будет много прессы и паблисити”, я уже знаю, что из нашей совместной работы ничего не выйдет. Обычно я на всякий случай спрашиваю, какие у него представления о бюджете. Если они есть, мы можем их обсудить. Если их нет и заказчики сначала спрашивают, что думаю я, из разговора становится понятно, готов человек работать с тобой или нет. Тот, кто не имеет ни малейшего понятия об иллюстрации, пытается сбить цену. Один из важных аспектов иллюстрации: это работа, которая всегда по-разному оплачивается. Если мы говорим о журнальной иллюстрации, которая по определению дешевле, ты не можешь называть те же цены. Но вообще ситуация абсурдная. Я могу заработать за один день 500 евро, а могу и 10 тысяч. Сумасшедшая профессия. К тому же многое зависит от того, получаю ли я заказ из Англии, Голландии или США».

Когда я однажды подняла тему бесплатной работы и заниженных цен в своём блоге, мне сделали замечание, что за свои статьи в блоге я тоже ничего не получаю, хотя трачу время и силы. Зато приходят полюбопытствовать новые люди, становятся читателями, а затем покупают мои книги, едут на мои мастер-классы, рассказывают обо мне друзьям, рекомендуют. Те тоже покупают книги, хотя, может быть, до этого даже не слышали о Натали Ратковски. Это ли не пример того, как бесплатная работа приносит в итоге огромную отдачу? К счастью, нет.

Когда я веду свой блог, я работаю на себя. Увеличиваю свой капитал внимания. Когда от меня хотят бесплатной работы посторонние люди, я становлюсь безымянным дармовым инструментом для достижения их целей. Бесплатно вести собственный блог — вкладывать свободные ресурсы в продвижение своего имени и собственных идей. А работать бесплатно на кого-то другого — значит вкладывать все те же, как будто свободные, силы в его продвижение.

Мой совет начинающим иллюстраторам: работайте на других только за деньги, а бесплатно — только на себя, потому что, пока вы делаете для кого-то бесплатную работу, вы упускаете шанс нарисовать для своего портфолио что-то, что другие хотели бы заказывать вам за деньги. И демпинга на и без того нищем иллюстраторском рынке станет меньше.

Базовая цена

Творческий человек волен называть любую цену за производимый им продукт. Но как не продешевить?

Выход прост. Нужно отталкиваться от базовой цены. Она зависит от того, сколько денег вы хотели бы зарабатывать в месяц, какое количество часов хотели или могли бы посвящать работе и какие у вас при этом текущие расходы.

Представьте, что вы хотите зарабатывать 2,5 тысячи евро в месяц «чистыми». Предположим, что именно такой суммы вам хватает, чтобы прокормить и одеть себя и семью, оплачивать коммунальные счета и хотя бы раз в году бывать в отпуске. При этом вам хотелось бы работать не больше 120 часов в месяц — максимум шесть часов в день при пятидневной рабочей неделе.

Выходит, что час вашей работы стоит около 21 евро (2500: 120 = 20,83). Прибавьте сюда налоговые выплаты, медстраховку, пенсионный взнос, электричество, страховку от безработицы, расходные материалы и другие расходы по поддержанию определённого уровня жизни. С большой вероятностью сумму в 21 евро можно смело умножать на два — 42 евро в час, чтобы получить примерную оплату «грязными». Для Европы с её ценами и налогами можно умножать на пять.

Теперь подсчитайте, сколько чистого времени уйдёт на то, чтобы выполнить заказ. Не забывайте, что считать нужно всё: поиски идеи, рутинную переписку с клиентом, эскизы, обсуждения, правки, отрисовку. Если вы проработаете над своим заказом как минимум 30 часов чистого времени — полноценную рабочую неделю, — то ваш гонорар должен составить не менее 1260 евро «грязными».

Нередко после объявления цены клиент либо исчезает, либо говорит, что это слишком дорого и его бюджет за картинку не больше 100 евро. Вы можете отказаться, потому что ваша цена — 1260. Чтобы вам было выгодно сделать заказ за 100 евро, вы должны «отстреляться» примерно за 2,5 часа (помните, час вашего времени стоит порядка 42 евро).

Если вы уверены, что уложитесь с перепиской, утверждением эскизов и отрисовкой в 2,5 часа, беритесь. Но тогда не злитесь, если 2,5 часа превратятся-таки во все 30 и вы поработаете себе в минус.

Если вам хотелось бы поработать с клиентом, хотя платит он мало, вы всегда можете пойти на уступки и сделать скидку. Уступки эти, однако, не должны быть вам в ущерб. Если клиент хочет получить работу подешевле, потому что у него ограниченный бюджет и львиную его долю уже потратили не на вас, нужно уметь объяснить, что у вас тоже рыночная экономика. Хочет за меньшую сумму — будет меньшая детализация и меньшие трудозатраты. В таком случае рассчитайте, сколько будет стоить ваша работа в более простом исполнении, и объясните клиенту, почему так.

Такой метод расчёта гонорара — самый надёжный. Я предпочитаю назначать гонорары одинаково для всех клиентов и не завышаю сумму только потому, что ко мне обратился кто-то знаменитый.

Понятно, что рано или поздно творческому человеку нужно начать зарабатывать больше, чем на заре своей карьеры. Однако более высокие цены за работу должны быть чем-то обусловлены: большими затратами по времени, опытом, эффективностью.

Если вы не знаете, как подсчитать часы, которые потребуются для создания работы, повторю то, что уже говорила в своей книге «Профессия — иллюстратор». Еще со студенческих лет я привила себе привычку записывать прямо на эскизах и наработках, сколько времени ушло на их создание. Такие пометки помогают сориентироваться в будущем, когда работаешь над похожими вещами, и изучить собственный темп работы.

В процессе работы над одним проектом можно браться за параллельные. Однако нужно смотреть, чтобы не совпадали сроки сдачи и не пришлось вносить правки и вести переписку без перерыва на еду и сон.

Когда я рассказываю о расчёте базовой цены, живописцы начинают роптать. Мол, картины пишутся месяцами, и тогда цены на них не подсчитаешь. Базовую цену так или иначе нужно держать в уме, но с ценами на живопись, скульптуры, видеоарт дело действительно обстоит несколько иначе.

Цена за произведение, стратегии продаж и план карьеры художника

Когда я спросила художницу Зою Черкасскую-Ннади о гонораре художника и галерейных коэффициентах, легенды о которых периодически всплывают в Сети и в частных разговорах, она ответила следующее: «У меня есть формула, которой научила меня знакомая художница. Есть число-индекс, например 10. Цена работы будет рассчитываться так: сумма высоты и ширины в сантиметрах,