из памяти, тем более оно вероятно), часто работало хорошо. Но если речь идет о ситуациях, когда память не дает подсказок, а отвлекающие аргументы легко приходят на ум, люди совершают ошибки. «Следовательно, – писали Амос и Дэнни, – использование эвристической доступности приводит к систематическим предубеждениям». Суждение человека искажалось… запоминаемым.

Определив, по их мнению, два механизма, с помощью которых сознание преодолевает сомнения, авторы, естественно, спросили себя: а есть ли иные механизмы? И прежде чем покинуть Юджин, набросали заметки о других возможностях. Одну из них назвали «эвристикой обусловленности». Оценивая степень неопределенности, люди, как заметили Амос и Дэнни, делали «негласные предположения».

«При оценке прибыли данной компании, например, люди склонны предполагать сохранение обычных условий деятельности, – говорится в заметках авторов. – Они не учитывают возможность, что условия могут резко измениться из-за войны, саботажа, депрессии или действий конкурентов». Здесь, очевидно, крылся еще один источник ошибок: люди не только не знают того, чего не знают, они не удосуживаются учитывать фактор своего незнания.

Другую возможную эвристику авторы назвали «привязка и корректировка». Сначала они инсценировали ее последствия, давая студентам пять секунд, чтобы угадать ответ на вопрос по математике.

Первую группу попросили провести умножение:

8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1

Вторую – решить:

1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8

На самом деле пяти секунд недостаточно, чтобы действительно произвести расчеты; студентам предстояло угадывать. Ответы двух групп должны были быть хотя бы приблизительно одинаковы – увы, даже приблизительно они не были одинаковыми. Средний ответ в первой группе был 2250. Во второй – 512. (Правильный ответ: 40 320.) Причина, по которой первая группа давала большее значение для последовательности, состояла в том, что вначале у них шло 8, в то время как во второй группе – 1.

Использовать этот странный трюк мозга было довольно легко. Люди часто привязываются к информации, которая не имеет никакого отношения к решаемой проблеме. Например, Дэнни и Амос предлагали участникам эксперимента крутануть колесо удачи с прорезями на нем, пронумерованными от 0 до 100. А потом просили оценить примерный процент африканских стран в Организации Объединенных Наций. Испытуемые, которым выпали более высокие числа на колесе, как правило, предполагали, что в Организации Объединенных Наций состоит более высокий процент африканских стран, чем те, кто получил более низкие цифры.

Что происходит? Еще одна эвристика, такая же, как репрезентативность и доступность? Или всего лишь ярлык, который люди используют, по сути, чтобы почувствовать удовлетворение, когда не смогли предугадать верный ответ? Амос думал так. Дэнни так не думал. Друзья не пришли к достаточному согласию, чтобы написать статью на эту тему, зато они вставили описание в краткий отчет о своей работе. «Результат был впечатляющим, – сказал Дэнни. – Однако в итоге у нас сложилось слишком смутное представление о том, что из себя представляет эта эвристика».

«Как описать концептуальный туман? – говорил Дэнни позднее. – У нас не было интеллектуальных инструментов, чтобы понять, что мы искали». Они исследуют предубеждения или эвристику? Ошибки или механизмы, которые производят ошибки? Ошибки позволяли предложить хотя бы частичное описание механизма; предубеждения были следами эвристики.

Предубеждения тоже скоро получат свои названия, такие как «эффект новизны» и «эффект яркости». Но в охоте на ошибки, которые они сами допустили, а потом отследили источник их происхождения в человеческом разуме, психологи наткнулись и на ошибки без видимых следов.

Дэнни и Амос никогда не пытались объяснить, как ум формирует модели, лежащие в основе эвристики репрезентативности, они оставили нерешенным и вопрос о том, почему человеческая память работает так, что эвристика доступности получает достаточную силу, чтобы ввести нас в заблуждение. Друзья полностью сфокусировались на различных уловках, которые они могли сыграть с человеком. По их предположению, чем более реалистичные ситуации предстояло оценить человеку, тем более коварную роль играла доступность.

Во многих сложных жизненных проблемах – решая, может ли Египет вторгнуться в Израиль, может ли муж оставить семью ради другой женщины, – люди строили сценарии. Истории, которые мы придумываем, коренятся в нашей памяти, эффективно заменяя вероятностные суждения. «Производство убедительных сценариев, вероятно, ограничит мышление, – писали Дэнни и Амос. – Есть много доказательств, показывающих, что, если однажды неопределенная ситуация была истолкована определенным образом, довольно сложно потом увидеть ее по-другому».

Причем истории, которые люди себе рассказывают, извращены доступностью материала, используемого для их изготовления. «Образы будущего определяются опытом прошлого», – писали соавторы, меняя смысл знаменитых строк Сантаяны о важности истории: те, кто не помнит прошлого, обречены его повторять. То, что люди помнят о прошлом, по мнению ученых, может деформировать их суждения о будущем: «Мы часто решаем, что некий исход крайне маловероятен или невозможен, потому что не в силах представить себе цепь событий, которые могли бы к нему привести. Дефект зачастую находится в нашем воображении»[28].

Истории, которые люди рассказывают себе, когда шансы либо неизвестны, либо непознаваемы, естественно, довольно заурядны. «Тенденция рассматривать только относительно простые сценарии, – пришли к выводу Амос и Дэнни, – может иметь особенно заметный эффект в конфликтных ситуациях. Свои собственные настроения и планы более доступны, чем настроения и планы соперника. Очень нелегко принять точку зрения противника на шахматную доску или поле боя».

Воображение, казалось, регулируется правилами. А правила ограничены человеческим мышлением. Еврею, живущему в Париже в 1939 году, гораздо проще было сконструировать историю о том, что немецкая армия будет вести себя так же, как в 1919 году, чем выдумать историю, в которой она будет поступать так, как поступала в 1941 году, вне зависимости от того, насколько убедительны доказательства, что в этот раз все будет по-другому.

Глава 7. Правила предсказаний

Амос любил говорить, что, если вас просят что-либо сделать – прийти на вечеринку, выступить с речью, поднять палец, – никогда нельзя соглашаться сразу, даже если вы хотите. Подождите день, и вы удивитесь, от какого количества предложений отказались бы, будь у вас время на раздумья.

Следствием сего правила справляться с посягательствами на свое время был подход Амоса к ситуациям, которых он хотел избежать. Человеку, застрявшему на каком-то скучном собрании или коктейльной вечеринке, бывает трудно придумать предлог, чтобы уйти. Правило Амоса гласило: всякий раз, когда вы хотите покинуть мероприятие, просто встаньте и уйдите. Вы сразу же найдете слова для оправдания.

Амос любил порядок и терпеть не мог ненужных вещей. «Если вы не заставите себя раз в месяц что-то выбросить, достаточно вам не выбросить», – говорил он. Все, что не