Шрифт:
Закладка:
...Человек говорит: "<Ваше имя?>", затем делает паузу (как нормальный человек). Вы бы сказали: "Да... кто это?". Теперь, если бы этот человек сказал: "Это Алекс... затем пауза... Я посмотрел несколько ваших видео и прочитал недавнюю статью в вашем блоге о дрессировке собак. Это было просто убийственно! Очень помогло мне с моим доберманом. Она просто зверь! Трюк с арахисовым маслом действительно помог. Спасибо за это".
Вы бы все еще задавались вопросом, что происходит. Но знаете, чего бы вы не стали делать?... вешать трубку. А потом вы услышите: "О да, извините, я забежал вперед. Я работаю в компании, которая помогает дрессировщикам пополнять свои книги. Нам нравится сотрудничать с лучшими в своем районе. Поэтому я всегда нахожусь в поиске. Мы работали с одним человеком в часе езды от вас... John's Doggy Daycare... слышали о нем?"
Вы ответите "да" или "нет" (неважно), а они скажут: "Да, мы добились для них 100 встреч за 30 дней, используя комбинацию текстовых сообщений и рекламы. Предлагаете ли вы им аналогичные услуги?". На что вы, скорее всего, ответите "да". Тогда они скажут: "О, это прекрасно. Тогда мы могли бы использовать ту же кампанию на вашем рынке и приводить к вам клиентов". Если бы вы получили кучу новых высокооплачиваемых клиентов по дрессировке собак, вы бы не расстроились, не так ли?" Вы бы облегченно рассмеялись. "Хорошо. Ну... вот что я вам скажу... Я могу провести вас через все это от корки до корки сегодня попозже. Ты будешь поблизости в четыре?" И вы бы ответили - конечно, или что-то в этом роде. Дело в том, что если бы этот человек начал разговор со слов "Эй, парень, хочешь купить маркетинговые услуги?", вы бы, скорее всего, повесили трубку.
Персонализация - это то, что поможет вам войти в дверь и получить продажу. В основном от одной до трех частей информации, которую мы можем найти, чтобы друг мог знать о потенциальном клиенте. Затем мы хотим дополнить их, а в идеале - показать, как это помогло нам. Людям нравятся те, кому они нравятся. Даже если кто-то вас не знает, он уделит вам больше времени, если вы что-то о нем знаете.
Это удобно для личных тем электронных писем, первых сообщений в чате или первых предложений, которые кто-то слышит. Даже если человек вас не знает, он оценит время, которое вы потратили на его изучение, прежде чем связаться с ним. Эти крошечные усилия принесут много пользы.
Действия: Прежде чем отправить им сообщение, проведите небольшое исследование каждого лида. Мы можем сделать это сами, заплатить людям, чтобы они сделали это за нас, или использовать программное обеспечение. Выполните эту работу в пакетном режиме. Затем, используя свои заметки, определите, с чего вы начнете, чтобы почувствовать себя более знакомым.
б) Они не доверяют нам→Большая быстрая ценность. Ключевое различие между людьми, которые вас знают, и незнакомцами заключается в том, что... незнакомцы дают вам гораздо меньше времени на то, чтобы доказать свою ценность. И им нужно гораздо больше стимулов, чтобы перейти на вашу сторону. Поэтому облегчите себе жизнь, "отдав ферму". Мы не пытаемся пощекотать их интерес, мы пытаемся взорвать их мозг менее чем за тридцать секунд.
Как и в случае с теплыми обращениями, вы можете напрямую сделать свое предложение или предложить магнит для лидов, или и то и другое. Это дает человеку весомую причину для ответа.
Я специально называю "большая быстрая ценность", а не "ваш лид-магнит", чтобы напомнить, что он должен быть БОЛЬШОЙ БЫСТРОЙ ЦЕННОСТЬЮ. Если его нет или он посредственный, вы смешаетесь с океаном людей, пытающихся привлечь их внимание. И они будут относиться к вам так же - они будут вас игнорировать. Вот насколько это важно:
Первые четыре месяца холодной работы с клиентами были похожи на пытку. В качестве магнита для привлечения мы предлагали сеанс планирования игры. Некоторые залы согласились, но большинство - нет. Нам нужно было что-то получше. Я протестировал многие части нашего процесса, но замена ведущего магнита перечеркнула все остальное. Мы перешли от "планирования игры" - кода для "звонка продавца" - к реальному предоставлению им столько бесплатных услуг, сколько мы могли себе позволить. Коэффициент приема увеличился в 3 раза, а холодная работа с клиентами стала для нас чудовищным каналом.
Если ваше предложение/лид-магнит не работает, повысьте ставку. Продолжайте предлагать больше, пока не сделаете это так хорошо, что они почувствуют себя глупо, отказавшись. Они либо купят у вас, либо будут хорошо отзываться о вас. Выигрыш-выигрыш.
Если вы забудете все, что было в этой главе, помните одно: цель - как можно быстрее продемонстрировать большую ценность. Устройте себе битву на спуске, выдав что-нибудь сумасшедшее. Отдайте бесплатно что-то, за что люди обычно платят, и они захотят это получить. Заметьте: я не сказал "настолько хорошо, что за это нужно платить", я сказал "то, за что действительно платят". Большая разница. Примите это к сердцу, и ваши результаты покажут это.
Шаг действий: Предоставьте наибольшую ценность, которую вы можете себе позволить, с помощью вашего лид-магнита или предложения. Затем напишите сценарии. Не волнуйтесь, я вас прикрою. Чтобы дать вам старт, в конце главы я привожу примеры сценариев телефонных разговоров, электронных писем и прямых сообщений. Примечание: сценарии телефонных разговоров и чатов никогда не занимают больше одной-двух страниц, а холодные электронные письма редко превышают полстраницы. Так что не перемудрите. Награды за самый красивый сценарий не присуждаются. Проведите первые 100 разговоров или 10 000 писем, прежде чем вносить в него изменения. Проведите тестирование. Затем вносите изменения по мере накопления опыта.
Проблема №3: "Мне не хватает шансов рассказать людям о своих удивительных вещах, что мне делать?" → Объем
Когда у нас есть список имен, личная информация и наш большой сексуальный лид-магнит, нам нужно сделать так, чтобы его увидело больше незнакомцев. Мы делаем это тремя способами. Во-первых, мы автоматизируем доставку в максимально возможной степени. Затем мы автоматизируем распространение в максимально возможной степени. И, наконец, мы повторяем все новые и новые действия.
a)
