Франклину необходимо было срочно прекратить направленную против него пропаганду, иначе он рисковал проиграть выборы. Но как завоевать расположение человека, который ни в чем с тобой не согласен? Ответ: попросить книгу. «Услышав, что в его библиотеке имеется очень редкая и интересная книга, я послал ему записку, в которой выразил желание прочесть эту книгу, и попросил оказать мне любезность одолжить ее на несколько дней», – писал Франклин в автобиографии. К его удивлению, непримиримый соперник сразу выслал ему книгу. Возвращая книгу владельцу, Франклин вложил в нее записку с благодарностью, в которой написал, как сильно она ему понравилась.

Удивительно, но этот эпизод оказал огромное влияние на отношения политиков. «Когда мы в следующий раз встретились в Палате, он заговорил со мной, чего раньше никогда не делал, и притом весьма любезно. В дальнейшем он неизменно обнаруживал готовность оказывать мне услуги во всех случаях, так что мы вскоре стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась до самой его смерти»[5], – писал Франклин.

Это незначительное, на первый взгляд, действие – просьба одолжить книгу – оказало большое влияние как на оппонента Франклина, так и на него самого. Противник был так удивлен этим жестом, что увидел во Франклине другого человека. Он не мог смириться с тем, что помог человеку, с которым у него имеются разногласия. В результате его отношение к Франклину стало меняться в лучшую сторону.

Сейчас этот феномен известен как «эффект Франклина». Он заключается в том, что человек, которого мы просим о помощи, склонен относиться к нам лучше. Это обратная сторона преобразующего эффекта помощи: когда мы просим другого человека оказать нам услугу, он чувствует себя лучше.

Очень печально, что многие из нас не умеют просить о помощи. Возможно, вам нужны какие-то данные, которые есть у вашего коллеги, но вы не хотите «беспокоить» его и тратите свое драгоценное время на самостоятельные поиски. Или у вас проблемы с заданием в школе, но вы не хотите просить помощи у одноклассника (или даже у учителя), потому что боитесь показаться глупым.

Как просить о помощи так, чтобы расположить к себе человека, а не оттолкнуть его? Есть несколько способов. Во-первых, нужно преодолеть свое нежелание просить о помощи. Помните: люди больше готовы помочь, чем вы думаете. Мы уже видели, как можно зарядиться энергией, вызывая у людей улыбку или обучая их чему-либо. Тем не менее, полагаю, вы всё еще недооцениваете готовность людей помогать. Ученые Фрэнк Флинн и Ванесса Бонс считают, что так происходит в 50 % случаев{39}.

Во-вторых, нужно научиться правильно выражать просьбу. В частности, лучше всего просить человека о помощи лично. В 2017 году Бонс провела исследование и обнаружила, что «люди, которые нуждаются в помощи, предполагают, будто просьба, выраженная в электронном письме, равносильна просьбе, сделанной лично. На самом деле просить о помощи лично эффективнее примерно в 34 раза»{40}.

В-третьих, научитесь подбирать правильные слова. Избегайте негативных выражений типа «Мне очень неловко просить тебя, но все же, а также фраз, которые превращают помощь в сделку: «Если ты поможешь мне, то я сделаю для тебя…» Лучше подчеркнуть, почему вы решили обратиться за помощью именно к этому человеку: «Я видел, как вы справились с А, В и С, и это меня очень впечатлило. Мне интересно узнать, как бы вы сделали X и Y». Подчеркивая положительные качества человека, к которому обращаетесь за помощью, вы даете ему понять, что искренне цените его мнение, – и тогда он с большой долей вероятности согласится помочь.

И последняя – ключевая – идея. Если вы правильно выскажете просьбу, то человеку будет настолько же важно оказать помощь, насколько вам – получить ее. Чтобы воспользоваться всеми преимуществами «эффекта Франклина», старайтесь избегать малейшего намека на quid pro quo[6].

Не бойтесь быть сверхкоммуникабельными

Когда я начинал свой бизнес, больше всего трудностей у меня вызывало общение. Точнее, его количество.

Для меня было вполне очевидно, что я должен делиться информацией со своими сотрудниками. Но не понимал, сколько мне нужно с ними коммуницировать. В конце концов я осознал, во многом благодаря своей многострадальной команде, что из-за страха показаться авторитарным начальником я слишком часто был недостаточно коммуникабельным. Я не давал сотрудникам обратную связь о результатах их работы, хотя они ожидали этого. И такое случается сплошь и рядом, потому что мы склонны недооценивать объем необходимого общения.

Если вам кажется, что вы достаточно коммуникабельны, то наверняка это не так

В то время как в большинстве книг о командообразовании основное внимание уделяется процессу коммуникации, я хочу сфокусироваться на сверхкоммуникабельности. Если вам кажется, что вы достаточно общительны, то наверняка это не так. Члены команды могут интерпретировать полученную информацию по-разному, поскольку у каждого свое видение. Сверхкоммуникабельность – это сознательный выход за рамки того минимума коммуникации, который кажется вам необходимым, и, как результат, предоставление людям нужного количества информации. Но как это сделать?

ЭКСПЕРИМЕНТ 5

Сверхкоммуникабельность в контексте хороших новостей

Известная шведская пословица гласит: «Радость, разделенная на двоих, – двойная радость. Горе, разделенное на двоих, – половина горя». Когда один человек делится хорошими новостями с другим, счастливы оба. А когда один человек делится с другим своей печалью, он снимает с себя часть бремени.

Итак, первая стратегия позитивной сверхкоммуникабельности – делиться хорошими новостями и с воодушевлением реагировать на них. Это поможет и вам, и вашему собеседнику, поскольку улучшает настроение и способствует психологическому благополучию в целом. Выражение гордости и радости в связи с достижениями собеседника способствует конструктивному взаимодействию и укрепляет отношения.

В психологии такая форма позитивного взаимодействия называется капитализацией личности (преобразование свойств и качеств личности в процессе коммуникации){41}. Капитализация состоит из двух компонентов. 1. Установление контакта с другим человеком посредством позитивных событий и связанных с ними эмоций. Например, когда вы сообщаете другу хорошую новость: «Представляешь, я наконец-то получил прибавку к зарплате, которой так давно ждал!» 2. Позитивная, воодушевленная реакция на хорошие новости. В нашем примере это ответ друга: «Ух ты, здорово! Поздравляю! Ты заслужил это!»

Кажется, все просто. Но в жизни возможны некоторые сложности. По мнению Шелли Гейбл, профессора психологии Калифорнийского университета, существует огромное количество разнообразных реакций на хорошие новости – и не все они позитивные. Все типы реакций для удобства можно представить в виде системы координат, где на одной оси представлены пассивность и активность, а на другой – конструктивность и деструктивность (см. рис. ниже).

Допустим, ваш сосед по квартире сообщает радостную новость: ему предложили работу мечты, которой он давно добивался. Ниже представлены типы реакций, соответствующих персонажам на рисунке:

● Чирлидерша Челси – активно-конструктивная реакция. Например: «Замечательно! Ты так много работал для этого. Я знала, что у тебя получится!»

● Добродушная Дорис – пассивно-конструктивная реакция. Например, короткая фраза, сопровождаемая легким кивком и улыбкой: «Хорошая новость».

● Завистливый Зак – активно-деструктивная реакция, направленная на преуменьшение заслуг собеседника: «О, так значит, теперь ты будешь слишком занят, чтобы тусоваться допоздна каждый вечер!»

● Самовлюбленный Сэм – пассивно-деструктивная реакция, когда хорошие новости просто игнорируются. Например: «Ой, ты ни за что не поверишь, что сегодня со мной произошло!»

Шелли Гейбл с коллегами обнаружила, что активно-конструктивная реакция на хорошие новости делает человека, который их сообщил, счастливее и помогает укрепить отношения между собеседниками. Это подтверждают результаты исследования, проведенного Гейбл и ее коллегами в 2006 году. Ученые записали на видео свидания 79 пар, чтобы выяснить, как партнеры обсуждают хорошие и плохие новости{42}. Оказалось, что по реакциям испытуемых на хорошие новости от своих партнеров можно с уверенностью судить