наверное, сотня аккуратно наточенных карандашей. “Интересно, кто это такой?” — удивился я». Тренер Билл Уолш вошел вперед, представил Лотта и объявил: «Мы наконец прошли первый раунд драфта, и он подписал контракт». Команда поприветствовала новичка, которого очень ждала, и Уолш продолжил брифинг. «Так, а теперь записывайте», — сказал он. У Лотта блокнота не оказалось. Он запаниковал, повернулся к Ножовке и попросил:

— Можешь одолжить карандаш и лист бумаги?

Новый товарищ по команде посмотрел на Лотта, покачал головой и сказал:

— Нет.

— Перестань! У тебя куча карандашей, одолжи один.

— Нет, — твердо ответил Ножовка. — Давай я тебе кое-что скажу. Я обожаю американский футбол. Я все отдал этой игре. Если хочешь играть со мной в команде, будь любезен подготовиться.

Это был сильный удар. Даже сорок лет спустя Лотт помнит те слова: как они были сказаны, какие чувства у него — новичка-выскочки — это вызвало. «Тот разговор с Рейнолдсом научил меня, что надо быть готовым. Что надо это заслужить. Что совершенство требует концентрации, берет каждую унцию твоей души», — подчеркнул Лотт.

В тот сезон команда «Сан-Франциско Форти Найнерс» выиграла свой первый Супербоул. Для Лотта он начался с «заразного» момента: один отличный игрок передал свою установку другому, и стремление к совершенству охватило всю команду.

Закваска

Менеджеры, естественно, хотят, чтобы установка ценного сотрудника набирала популярность в коллективе. Помните слова начальника Аманды Рост из первой главы? «Если бы я мог поставить ей памятник в центре отдела, сияющий образец руководителя продаж, я бы так и сделал». Как заставить положительную установку распространиться на всю команду? Как сделать убеждение, поведение, ощущение энергии заразными? Создание чемпионской команды немного похоже на приготовление хлеба на закваске (им тоже славится Сан-Франциско). Чтобы получить этот воздушный кисловатый хлеб, нужно немного бактерий Lactobacillus sanfranciscensis, которые живут и размножаются в воде с мукой. Закваску можно передавать из поколения в поколение или, после некоторых усилий, получить в природе. Если хранить ее в тепле и кормить свежей мукой и водой, она будет расти и расползаться.

Аналогичным образом для копирования установок и поведения нужна закваска таланта — люди, которые будут служить моделью и катализатором. Как и в случае с тестом, их можно либо перенести из другого места, либо тщательно вырастить. Когда ценные сотрудники оказываются в тесном контакте с потенциально результативными людьми, они передают им нужные качества. Если среда теплая, но не слишком горячая, с правильной дозой поддержки и одобрения тесто в конце концов начнет подниматься.

Я наблюдаю этот процесс в исследовательской команде Wiseman Group. Когда к нам в качестве специалиста по работе с данными присоединилась Лорен Хэнкок, я увидела, какой она одаренный аналитик. Все, чего она касалась, становилось лучше, строже и понятнее. Она заражала энтузиазмом принимать решения на основе данных, но чем больше я с ней сотрудничала, тем яснее видела, что у нее есть не только этот дар. Благодаря ей точность росла без повышения сложности. Общение с ней всегда положительно сказывалась на моем мышлении. Мне становилось легче работать — не только потому, что она брала что-то на себя, но и потому, что она умела найти простейший путь к здравым решениям. Этим даром просто необходимо было поделиться.

На совещании персонала я рассказала, как Лорен улучшает исследования, и предложила собравшимся: если в вашей работе будет полезен более научный или систематический подход, сотрудничайте с Лорен. После этого ее действительно начали привлекать к разным проектам — не в качестве рабочей силы, а чтобы вместе продумать проблему и найти правильный подход к решению. Джейсон, глава маркетинга, попросил Лорен поучаствовать в разработке важного опроса для исследования рынка, и благодаря ее помощи получилось не только собрать больше научно обоснованных ответов, но и осветить вопросы, которые до этого не приходили ему в голову. Карина, которая руководит научной практикой, пыталась понять смысл данных в электронной таблице и была уже готова применить грубый анализ, выудив нужные детали. К счастью, она вспомнила, что Лорен когда-то использовала системный подход к аналогичной проблеме, созвонилась с ней и попросила научить ее нужным приемам. Лорен была в отпуске и сидела в нью-йоркском ресторане, но так обрадовалась просьбе, что вышла и шаг за шагом объяснила, как запрограммировать Excel. В 2020 году, с началом пандемии COVID-19, экономика стала сбавлять обороты, и Лорен устроила семинар по основам макроэкономики и рецессии, чтобы команда поняла поступающие экономические данные, а потом поработала с руководителями практик и вместе разработала модели планирования сценариев, позволяющие более уверенно принимать хорошие решения в условиях неопределенности. Лорен дала команде не только собственный блеск, она распространила свой дар, подняла общий уровень. Во всем, что связано с анализом данных, наша нагрузка стала меньше, а результаты — лучше.

Прием с закваской ценных сотрудников работает, потому что люди по своей природе склонны замечать и повторять чужое поведение, особенно если оно кажется им полезным. Психолог Альберт Бандура из Стэнфордского университета разработал теорию социального научения, которая объясняет распространение поведения в различных социальных группах, например на работе и в семье. Наблюдая за причинно-следственными связями, можно многое узнать без необходимости испытывать что-то на себе и искать закономерности методом проб и ошибок[168]. Конечно, для этого необходимы определенные условия. Во-первых, обучающиеся должны заметить существенные черты моделируемого поведения. Во-вторых, они должны их запомнить. «Наблюдатели, кодирующие моделируемое поведение либо словами, либо емкими по смыслу ярлыками и живыми образами, усваивают и запоминают поведение значительно лучше тех, кто просто наблюдает, и уж тем более лучше тех, кто во время наблюдений поглощен собственными мыслями», — писал Бандура[169]. В-третьих, для воспроизведения нужны навыки. Наконец, в-четвертых, новое поведение обязательно должны санкционировать и подкреплять лидеры.

Когда у вас будет член команды с нужной установкой — закваска — и вы обеспечите ему контакт с другими сотрудниками, некоторые подходы и виды поведения передадутся естественным образом, так как коллеги будут видеть поступки и их следствия (например, человек взял инициативу, сам создал группу по решению вопроса и получил за это публичную благодарность начальника). Но можно ли ускорить процесс? Выше есть шесть стратегий, повышающих «заразность» позитивного поведения. В их основе лежат социологические и эпидемиологические исследования.

Благодаря продуманным усилиям лидеры могут подстегнуть распространение желаемого поведения в команде или организации. К сожалению, в случае неправильного поведения особенной помощи не требуется. Марк Твен говорил: «Пока правда обувается, ложь обойдет полмира».

Действительно ли ложь бьет истину в соревнованиях по ходьбе, неизвестно, однако исследования, одно из которых недавно было опубликовано в Harvard Business Review[170], говорят о том, что на работе нежелательное