такой степени, чтобы защититься от кажущихся противоречий. Неспособность теории объяснить решения людей, как написали Дэнни и Амос, «демонстрирует очевидное – нельзя пренебрегать немонетарными последствиями решений, слишком часто они возникают при использовании теории полезности». Впрочем, пока оставалось неясным, как вплести некий набор догадок об эмоциях в теорию, описывающую процесс принятия рискованных решений. Соавторы только начинали нащупывать пути.

Амос любил использовать вычитанное где-то выражение «резать природу на стыках». Они пытались резать природу человека, но стыки эмоций были неразличимы. Именно по этой причине Амосу не очень-то нравилось думать или говорить об эмоциях; он не любил явлений, которые трудно измерить. «Это действительно сложная теория, – однажды признался Дэнни в записках. – На самом деле она состоит из нескольких мини-теорий, которые весьма слабо связаны между собой».

Дэнни озадачивали упущения теории полезности. Складывалось впечатление, что теоретики уподобляли полезность количеству денег: больше всегда было лучше, меньше всегда было хуже. Это показалось Дэнни неверным.

Сегодня у Джека и Джилл есть по 5 миллионов долларов.

Вчера у Джека был 1 миллион, а у Джилл – 9 миллионов.

Они одинаково счастливы? (Они имеют одинаковую полезность?)

Конечно, они не были одинаково счастливы. Джилл была расстроена, а Джек ликовал. Даже если бы вы забрали у Джека миллион и оставили его с меньшей, чем у Джилл, суммой, он все равно был бы счастливее, чем она. В том, как люди воспринимают деньги, точно так же, как в том, как они воспринимают свет, звук, погоду и все на свете, значение имели перемены, а не абсолютный уровень. Люди, делая выбор, особенно выбор между ставками с небольшими суммами денег, делали их с точки зрения прибылей и убытков, они не думали об абсолютных уровнях.

«Я обратился к Амосу, полагая, что он все мне разъяснит, – вспоминал Дэнни. – А Амос заявил, что я прав».

Глава 10. Эффект изоляции

Амос и Дэнни редко могли ответить, откуда брались их идеи. Оба считали бессмысленным распределять заслуги, ибо рассматривали свои мысли как некий побочный продукт алхимии взаимодействия. Однако один раз их происхождение запомнилось. Понимание, что люди, принимая рискованные решения, особенно чувствительны к изменениям, довольно явно пришло к Дэнни, но серьезную ценность приобрело благодаря нескольким сказанным затем словам Амоса.

Однажды, ближе к концу 1974 года, когда они просматривали результаты своих экспериментов, Амос спросил: «А что, если перевернуть знаки?» Прежде все испытуемые выбирали между выигрышами. Предпочли бы вы иметь гарантированные 500 долларов или 50 %-ную вероятность выиграть 1000 долларов? Теперь Амос спросил: «А как насчет убытков?»

Что из перечисленного вы выберете?

А: лотерейный билет с 50 %-ми шансами потерять 1000 долларов

B: гарантированный убыток в 500 долларов

Сразу стало очевидно, что если вы ставите минус перед всеми этими гипотетическими азартными играми, то люди ведут себя совершенно иначе, чем когда им предстояли только возможные выигрыши. «Пора было кричать «Эврика!» – говорил Дэнни. – Мы тут же почувствовали себя дураками, что не додумались до этого раньше».

Когда вы предоставляете человеку выбор между подарком в 500 долларов и шансами 50 на 50 выиграть 1000 долларов, он выбирает определенность. А когда выбор идет между гарантированной потерей 500 долларов и шансами 50 на 50 потерять 1000, он принимает пари. Он начинает рисковать.

Вероятность, что люди предпочтут гарантированные потери шансам больших убытков, зеркальна вероятности, что они откажутся от гарантированного выигрыша и сделают ставку на большую сумму. Например, чтобы люди предпочли 50 %-ные шансы выиграть 1000 долларов какому-то определенному выигрышу, приходилось снижать выигрыш приблизительно до 370 долларов. Чтобы они предпочли определенный убыток шансам 50 на 50 потерять 1000 долларов, приходилось снижать убыток примерно до 370 долларов.

На самом деле Дэнни и Амос вскоре обнаружили, что приходилось уменьшать сумму гарантированного убытка еще больше, если вы хотели заставить людей принять его. При выборе между верным делом и азартной игрой человеческое желание избежать потерь превышало их стремление получить выигрыш.

Глубинное желание избежать потерь выражало себя наиболее явно, когда игра шла с возможностями как убытка, так и выигрыша. То есть так, как и большинство игр в жизни. Чтобы убедить большинство людей подбросить монету за 100 баксов, вы должны были предложить им гораздо лучшие шансы. Если они теряли 100 долларов с орлом, то должны были бы выигрывать 200 с решкой. А чтобы вынудить их подбросить монету за 10 000 баксов, приходилось предлагать еще больше шансов, чем за 100.

«Большая чувствительность к отрицательным, а не положительным изменениям не является специфической для денежных результатов, – писали Амос и Дэнни. – Она отражает общее свойство человеческого организма как машины удовольствия. Для большинства людей счастье в получении желаемого объекта меньше, чем несчастье при потере ровно такого же».

В самом деле – повышенная чувствительность к боли полезна для выживания. «Счастливые особи, наделенные даром бесконечного получения удовольствий и низкой чувствительностью к боли, вероятно, не выжили бы в эволюционной битве», – писали соавторы.

Когда они разобрались с последствиями своего нового открытия, одно стало ясно сразу: сожаление должно уйти, по крайней мере как теория. Оно могло объяснить, почему люди принимали, казалось бы, иррациональные решения, предпочитая гарантированный выигрыш игре с гораздо большим ожидаемым значением. Но оно не могло объяснить, почему люди, сталкиваясь с потерями, становились авантюристами и шли на риск.

Сожаление объясняло, почему люди предпочитают гарантированные 500 долларов равным шансам получить 0 или 1000 долларов, однако не объясняло, почему, если вы просто отнимете 1000 долларов от всех цифр и превратите гарантированный выигрыш в потерю 500 долларов, люди вдруг начинают делать ставки.

Как ни странно, Дэнни и Амос не так уж долго оплакивали потерю теории, которой посвятили больше года работы. Они отказались от своих представлений о сожалении с невероятной скоростью. И это несмотря на то, что многие положения теории, очевидно, оказались истинными и ценными. Удивительно: сегодня они сосредоточенно работают над правилами сожаления, пытаясь объяснить, как люди принимают рискованные решения, а завтра, не раздумывая, переходят к изучению более перспективной теории.

Друзья решили точно определить, где и как люди откликаются на вероятности различных ставок, включающих как выигрыши, так и убытки. Амос любил называть хорошие идеи «изюминками». В новой теории таких было три. Первая: люди реагируют на изменения, а не на абсолютные уровни. Вторая: люди подходят к риску очень по-разному, в зависимости от того, ожидают они убытков или выигрыша. Изучая человеческую реакцию на определенные эксперименты, они нашли третью «изюминку»: люди реагируют на возможности не