Когда Талер довел свои наблюдения до сведения коллег-экономистов, те не проявили особой заинтересованности. «Они заявляли: «Конечно, мы знаем, что люди постоянно совершают ошибки, но эти ошибки случайны и не существенны для рынка», – вспоминает Талер.

Однако он больше в это не верил.

Работа над списком не добавила ему друзей ни на факультете экономики Рочестерского университета, ни в школе менеджмента. «Талер не умел налаживать отношения с недоброжелателями, – вспоминает его приятель Том Рассел, преподаватель экономики в Рочестере. – Если вы скажете специалисту в лицо, что он говорит ерунду, – ну тогда… настоящий ученый еще может спросить «почему это ерунду?», а обычные люди потом припомнят».

В конце концов Рочестерский университет отказал Талеру в должности. Его будущее было туманно, когда в 1976 году он принял участие в конференции, посвященной вопросам оценки человеческой жизни. Другой участник конференции, услышав о странных интересах Талера, предложил ему прочитать в журнале Science статью Канемана и Тверски, где авторы пытались объяснить, почему люди поступают глупо.

Талер прочитал «Суждение в условиях неопределенности» – и схватился за голову. Он нашел все остальные публикации Канемана и Тверски в других изданиях. «Отлично помню, как я перебегал от одной статьи к другой, – говорит Талер. – Как будто я наткнулся на тайник с золотом. Некоторое время я не понимал, почему так взволнован. Потом до меня дошло: у них была идея. Идея систематической ошибки». Если человек ошибается систематически, то эти ошибки нельзя игнорировать. Иррациональное поведение одних не компенсируется рациональными поступками других. И если человек может систематически ошибаться, то и рынки тоже.

Кто-то прислал Талеру наброски «Теории стоимости». Он сразу же понял, что она из себя представляет – грузовик, загруженный психологией, который можно загнать в святилища экономики и там взорвать. Статья подавляла несокрушимой логикой. То, что вскоре станет известным как теория перспектив, объясняло большую часть пунктов списка Талера на языке, недоступном экономистам. В списке, правда, были пункты, которые теория перспектив вообще не рассматривала, но это не имело значения.

Статья пробивала дыру в экономической теории, чтобы туда вошла психология. До тех пор собственное место в экономике представлялось Талеру таким же сомнительным, как и способность копировать Тома Сойера. «Если бы не эта работа, вряд ли я остался бы в экономике». Прочитав статью израильских психологов, он почувствовал прилив новых сил. «Что мне особенно понравилось, так это наличие некоторых идей, словно предназначенных для того, чтобы я их обдумал». И начать стоит, решил Талер, с превращения списка в статью. Однако прежде всего он нашел почтовый адрес факультета психологии Еврейского университета и написал письмо Амосу Тверски.

Экономисты часто писали Амосу; они его понимали. Строго логические рассуждения Амоса напоминали их собственные и в то же время в чем-то превосходили: проявлялся гений. А вот разум Дэнни для большинства экономистов оставался загадкой.

Ричард Зекхаузер, экономист из Гарварда, который подружился с Амосом, выразил мнение всех своих коллег, когда однажды сказал: «Странное складывается впечатление от их совместной работы над статьей. Они расхаживают кругами, и наконец Дэнни говорит: «Знаешь, Амос, я пошел покупать машину и предложил за нее 38 штук, а продавец попросил 38,9, и я согласился. Правильно я сделал?» И Амос отвечает: «Давай-ка это опишем».

С точки зрения экономистов, их сотрудничество заключалось в том, что Амос Тверски, как антрополог, изучал поведение инопланетного существа, менее рационального, чем он сам. И этим существом был Дэнни.

«Я согласен с вами в том, что такое поведение является в некотором смысле неразумным или ошибочным, но из этого вовсе не следует, что можно его не учитывать, – писал Амос американскому экономисту, который жаловался на описание человеческой природы в «Теории стоимости». – Нельзя признать теорию зрения ошибочной, если она допускает существование оптических иллюзий. Аналогично описательная теория выбора не может быть отклонена на том основании, что она предсказывает «иррациональное поведение», если такое поведение фактически наблюдается».

Дэнни, в свою очередь, утверждал, что лишь в 1976 году он понял, какой эффект их теория могла произвести в сфере, о которой не знал практически ничего. Его пробуждение произошло, когда Амос передал ему статью, написанную экономистом. Статья начиналась со слов: «Субъект экономической теории рационален и эгоистичен, и его вкусы не меняются».

Экономисты занимали соседнее здание Еврейского университета, но Дэнни не обращал внимания на их предположения о человеческой природе. «Мне их мировоззрение казалось невероятным, – говорил он. – Почему человек дает чаевые в ресторане, в который он никогда не вернется, в их мировоззрении это является совершенной загадкой».

Зато как данность в этом мировозрении считалось, что единственный способ изменить поведение людей – это изменить их финансовые стимулы. Идея была настолько дикая, что Дэнни едва ли мог заставить себя заниматься ею непосредственно. Сама мысль о необходимости доказывать, что люди нерациональны, напоминала ему поиски доказательств, что люди не имеют меха. Люди однозначно нерациональны, в любом смысле этого термина.

Они с Амосом не хотели вступать в спор о рациональности человека; этот спор будет только отвлекать людей от раскрываемого ими явления. Они предпочитали выявить природу человека и дать человеку возможность самому решить, каков он есть.

Соавторы приступили к следующей задаче: причесать и пригладить «Теорию стоимости» для публикации. Оба беспокоились, что кто-то найдет явное противоречие – такое же, как парадокс Алле; наблюдение, которое собьет их теорию на взлете. Они потратили три года в поисках внутренних противоречий теории. «Ничего особо интересного за эти три года мы не обсудили».

Интерес Дэнни заканчивался на психологических выводах; Амос был одержим использованием выводов для создания структуры. Амос видел, возможно, более четко, чем Дэнни, что единственный способ заставить мир ухватиться за их взгляды на человеческую природу – закрепить эти взгляды в теории. Теория нужна, чтобы лучше объяснять и предсказывать поведение людей, но она должна быть выражена в символической логике.

«То, что делает теорию важной, и то, что делает теорию жизнеспособной, – совершенно разные вещи, – говорил Дэнни годами позже. – Наука – это разговор, но за право быть услышанным необходимо конкурировать. И эта конкуренция имеет свои правила. А правила, как ни странно, проверяются формальной теорией». Когда они наконец отправили статью в экономический журнал Econometrica, Дэнни был озадачен ответом редактора. «Я надеялся, что он скажет что-нибудь типа: «Да, неприятие потерь – действительно классная идея». А он ответил: «Я предпочитаю математику».

В 1976 году, чисто в маркетинговых целях, они изменили название на «Теорию перспектив». «Мы хотели дать теории уникальное имя, чтобы никаких лишних ассоциаций не возникало, – вспоминал Дэнни. – Когда вы говорите «теория перспектив», никто не знает, о чем