Как на здоровье это скажется? А о коллективе подумал? Слушай, человек создан для счастья, а не для бесконечного зарабатывания денег. Когда ты просто лежал на траве и смотрел в небо?» Это популярный прием создания конфликта личности.

• Нападки на личность и Я-концепцию. Встраивание беспомощности: «А сможешь ли ты лично это сделать? У тебя разве есть опыт, знания, время? Да и силы, в конце концов? А ты уверен, что справишься? Где ты и где миллионеры!»

• Встраивание безнадежности и никчемности: «А помнишь, у тебя не получилось тогда? И вот тогда. С чего ты взял, что сейчас-то получится?» Это ШЗП «Время».

• Приводят негативные примеры: «А вот муж моей знакомой тоже хотел… Но не смог. Теперь в больнице с инфарктом».

• Откладывание решения до следующих времен: «Да и сейчас неплохо. Здесь нормально, а впереди риски. Зачем?»

• Использование метасообщения из любви, сомнения и презрения. Вводящий в транс убаюкивающий голос.

• Фраза, загоняющая эти идеи в бессознательное: «Подумай об этом».

На проблемах играть всегда легче, чем на чем-то хорошем.

• Второй способ. Деловой: загнать человека в жесткие рамки.

Здесь часто используется техника «Ты уж определись»: «Хочешь создать бизнес? Ну тогда давай конкретно: какой именно, с какой прибылью через год? Сколько у тебя будет денег? И пропишем четкий план. И чтобы ни вправо, ни влево».

«Хочешь выйти замуж? Ты уж определись, за кого именно. К какому сроку. И куда вы конкретно поедете в свадебное путешествие. А кстати, что вам дарить? Надо уже все закупать. Нет уж, планировать так планировать!»

От такого сверхделового подхода мечта перестает быть мечтой и становится обязанностью, которую надо выполнять. А уже не очень-то хочется. Если происходит отступление от плана, для кого-то это катастрофа — не справился, неудачник. Возникают чувства вины и стыда.

Кто-то, в силу характера, доберется до конца, а кто-то сойдет с дистанции.

Сейчас принято писать: не «план», а «дорожная карта». Это более удачно. Предполагается, что, если где-то встретилось препятствие, надо найти объезд. Если этот пункт трудновыполним, можно поискать альтернативный, соблюдая баланс целеустремленности, планирования и гибкости.

• Третий способ. Создание множества не менее привлекательных вариантов. «Почему ты решил заняться этим? Смотри, вот здесь, здесь и здесь гораздо выгоднее. А почему бы тебе не посмотреть в эту сторону?» И человек вынужден оправдываться, объяснять, почему решил так. Его фокус сбивается. Как буриданов осел, он начинает выбирать не по тому, к чему лежит душа и как он раньше просчитал, а по любым другим критериям, навязанным окружением.

Поэтому часто советуют не делиться своими мечтами со всеми подряд. Это не значит, что надо быть упертым бараном, который прет, не оглядываясь на окружающих и альтернативы. Нет, надо, как при управлении машиной, постоянно контролировать ситуацию вокруг, перестраивать маршрут, если найден более быстрый. Снижать скорость, если дорога плохая. И останавливаться, если так велит закон. Но в любом случае стремиться к конечной точке путешествия.

Цель, мечта — это не цифра прибыли, а то состояние, которое вы получите, когда ее достигнете. То большее, ради чего вы всё задумали. Если бизнес, то это, например, свобода, самореализация, эйфория победы. И возможность занять более высокое место в социальной иерархии. Быть может, реализация Миссии. Если семья — это не штамп в паспорте, а любовь, забота, комфорт, поддержка.

Зафиксируйте себе: это мне даст такая-то цель. А потом уже расписывайте ее в цифрах, шагах и графиках, чтобы сделать карту более подробной и очевидной. И тогда уже стремитесь к конечной точке своего маршрута. Да, и за ней будут новые цели.

У лидера много советчиков. Но решает он всегда самостоятельно.

И главный авторитет для него — тоже он сам.

Часть 4

Вне компании. Опасности и ловушки

Глава 31

Бизнес-вербовка

Первое правило — делать так, чтобы люди думали, будто они сами хотят этого.

Екатерина Великая

Одно из самых рискованных предприятий в бизнесе — это вербовка сотрудников. Рассмотрим, как готовятся к бизнес-вербовке и проводят ее.

Как влиять на людей, чтобы они действовали в ваших интересах? Для этого необходимо понять, что и как их мотивирует. Когда вы переманиваете клиента или сотрудника конкурирующей фирмы — это один вариант бизнес-вербовки. Если вы хотите оставить все как есть, но при этом вам нужны люди для получения информации или влияния на процессы в другой структуре, — это второй вариант вербовки.

Участников любых переговоров можно разделить на агентов и резидентов. Можно также использовать метафоры «кукловод и куклы» или «шахматист и шахматные фигуры». Одни манипулируют ситуацией, другие — людьми, которые манипулируют ситуацией.

Чем полезен агент влияния

В первую очередь нужно понять, что способен сделать для вас человек, с которым вы собираетесь взаимодействовать. В идеале он должен быть способен принимать все нужные вам решения и ответственность, обладать полным объемом необходимой информации и влиять на нужных людей.

В этом смысле не нужно знать всех, достаточно только того, кто знает всех.

Вы должны понять, что мотивирует и демотивирует человека на ответственной должности и какие выгоды или риски принесет ему и вам это сотрудничество.

Для понимания перспектив взаимодействия необходимо оценить следующее:

• степень информированности, возможности влияния на ход событий и конкретных лиц;

• уровень сложности установления и поддержания контакта;

• возможный риск отказа на предложение о сотрудничестве;

• степень нежелательности вашей «засветки» в качестве вербовщика — возможные последствия для вас и для отношений с компанией;

• вероятность того, что объект начнет «двойную игру» и сообщит «своим» о ваших действиях.

В результате данного анализа вы можете принять решение: либо приступить к немедленной вербовке, либо отложить ее ввиду низкой вероятности успеха или отсутствия достаточных возможностей влияния.

Сбор предварительной информации

Наилучший способ завладеть информацией о компании — это получить ее изнутри.

Выберите объекты для воздействия, найдите у них подходящую вам мотивацию (привязанности, увлечения, зависимости, вредные привычки, комплексы, недовольство, зависть к коллегам в любом виде). После этого переходите к вербовке.

1. Составьте досье. Найдите рычаг, надавив на который вы сможете влиять на ситуацию, выходить через объект на других лиц. Подойдет любая доступная информация.

2. Решите, будете вы действовать сами или через других лиц, как официальных, так и неофициальных.

3. Войдите в контакт, начните собирать информацию, по ходу корректируя досье и анализируя полезность объекта для ваших целей.

4. Готовьтесь к встрече: подбирайте подходящий имидж, стиль, образ, вариант раппорта: симметричный или несимметричный.

Одна из схем