Шрифт:
Закладка:
Из детства многие помнят фразы родителей про сына маминой подруги. Да, это примеры, которые вызывают агрессию и чувство собственного несовершенства. Но сейчас мы взрослые люди и выбираем кумиров сами. Обычно они делятся на два типа: те, кто похожи на нас и те, кто нет. И бесят этим. Первые подсвечивают то, что мы и так о себе знаем, но хотим искоренить, а вторые вообще всем. Слишком усидчивы, продуктивны, вспыльчивы. Цепляйтесь за этих людей и анализируйте личные реакции. Это ваши точки роста. ДА, зависть не всегда плохое чувство.
Обязательно вводите примеры в своём тексте. Они сделают его живым и понятным, потому что дадут конкретику и направят читателя. Но не нужно постоянно забрасывать ими аудиторию.
• Он так кипел от злости, как чайник на плите. Казалось, сейчас будет слышен звон крышечки.
• Он был очень зол. Красный, как помидор, метался, как разъярённый бык, был натянут, как струна.
В первом случае мы представили только чайник, свист и это звяканье железной крышки. Во втором в воображении нужно нарисовать помидор, быка, струну, да ещё и в один образ всё соединить. В итоге читатель переключится на ваши примеры и забудет о сути повествования. Ещё интереснее будет, если в истории приводить примеры снова на чайнике, не убегая в другие сравнения. Например, у него может нагреться ручка, могут быть брызги из этой свистульки на носике. А можно вообще забыть её прикрепить и спалить чайник. Как и мотивацию человека, которого сравнивали с этим предметом посуды.
В продающих текстах примеры нужны, чтобы человек мог через экран ощутить выгоду. Плюсы товара демонстрируют через преимущества. Вы прочитали про кофеварку, что она готовит кофе, пока вы чистите зубы. Это 3 минуты, ага, подходит. Телефон держит заряд целый день. Не то. Вы можете посмотреть 15 серий российского кинематографа без перерыва – уже понятный пример. Уходите на ноготочки и говорите мужу, что всё длится полтора часа. Лучше скажите, что придёте через 1 футбольный матч, так будет понятнее. Детям домашку по математике тоже объясняйте на понятных для них вещах, майнкрафтах всяких и электросамокатах.
Не убедила? Тогда посмотрите на количество примеров в этой книге. А теперь убедила?
Придумывайте примеры с учётом целевой аудитории, для которой вы пишете.
Глава 53. Про целевую аудиторию и страдания
Целевая аудитория бередит душу тех, кто связан с продажами. Но после прочтения сей книги вы уже поняли, что продаётся в нашем мире всё. И что даже у короткой фразы «Доброе утро» есть своя целевая аудитория, понимать которую архиважно, чтобы быть услышанным и любимым.
Представьте. Сидят подружки и обсуждают косметику, а к ним подсаживается мужик и пытается продать карбюратор. Как думаете, у него получится? Не будем брать ту ситуацию, где девчонкам за 30, а их матерям очень нужен зять. Лучше возьмём не товар, а предложение. Вы подходите к ребёнку и приглашаете его на дачу. Расписываете все плюсы: воздухом подышит, ягод накушается, позагорает. Что-то подсказывает мне, что хреновый из вас продавец этой идеи. Вашей аудитории не зайдёт. А если вы позовёте маму, то она уже активнее отреагирует. А если ещё тот зять с карбюратором подъедет, дабы теплицы поставить… ммм…
Когда вы издалека заходите к мужу с какой-то просьбой, то вы его начинаете греть. В продажах есть три вида аудитории:
1. Холодная.
Это те, кто вас не знают и покупать у вас ничего не будут. Как консультанты в «Летуаль»: налетают, помощь свою навязывают и следом за вами ходят. «Ну его нафиг, я ничего не украла» – пронесётся в вашей голове. Или редко кто пойдёт на процедуру к не проверенному косметологу. Как минимум, мы найдём фото его клиентов в соцсетях и посмотрим на работы. Нам важен и процесс обработки материала, и как выглядит кабинет, и много чего ещё.
2. Тёплая.
О вас уже немного знают, но у человека есть какие-то возражения. То есть, мозг решение уже принял, но ещё ломается. Для приличия. Например, это ваш муж. Парень. Любой объект мужского пола. Он готов вас повезти в магазин, но если вы ему что-то предложите, уговорите, умаслите, то процесс пойдёт быстрее. Или он может вас позвать на рыбалку, но предложить классную базу отдыха, где есть спа, бассейн и массаж. Вы кайфуете, пока он на адреналине чешуйчатых вылавливает. На свою радость.
3. Горячая.
Они молодцы. Они почти на всё согласны. За любой кипиш, потому что любят вас. А может, это вы всегда предлагаете такие офигенные движухи, что остаться дома – грех. Как настоящая лучшая подружка. Нужно проследить за парнем – поехали, надо собрать кровать – я в деле. Погрустить под мороженку и посмотреть фильм – уже на низком старте.
Когда вы хотите что-то предложить человеку, то всегда думайте, в какой группе он находится для вас. Какой по теплоте уровень вашего общения. Чем холоднее собеседник, тем больше нужно внимания, нюансов и контактов для достижения вашей цели.
А может ли один человек быть в разных категориях? Запросто. Зависит от цели вашего «продукта». Представьте, что все ваши дела находятся в кружочках. И каждый человек рядом с вами тоже имеет такой кружок. Так вот один человек может пересечься с несколькими границами разных дел, а кто-то только с одним. Есть событие – клуб в субботу. На этот кружок можно нацепить много людей и предложить им нарядиться в белое. Поддержат идею? Думаю, что легко. В этой компании была сестра, подруга и коллега с работы со своей подругой. На следующий день вы традиционно бежите кросс в парке. Легко ли коллега присоединится? А её подруга? Вот целевые и разошлись.
А не пойдёт она лишь потому, что вы не затронули её боли и не закрыли возражения. Боли – это то, что беспокоит. Мамам хочется выспаться, девушкам, чтобы не было акне, мужикам, чтобы бензин сам появлялся в баке. А возражения – это «нуууу, я не знааааю». Нужно поуговаривать. Убедить, что всё будет ок.
– Маш, поехали на дачу
