Шрифт:
Закладка:
Именно эта сила концентрации заставила меня вложить деньги в бизнес Ханни несколько лет назад, и, хотя это была инвестиция в компанию, в действительности я инвестировал в нее.
Шаг 3: Финансирование вашего бизнеса
Многие компании начинают свой путь с бурного роста.
Это длится недолго. Зачастую компании начинают свою деятельность с мощного рывка или великолепной вирусной маркетинговой кампании, которая запоминается покупателю, но всему есть свой срок. Через несколько месяцев или год этот первоначальный всплеск продаж и внимания заканчивается.
Компании, которые остаются на плаву, – это те игроки, которые могут комфортно справляться с собственным ростом.
Ранее мы рассказывали о компании Dollar Shave Club и о том, как она выросла до миллиарда. Большинство людей не знают, что Dollar Shave Club создали на скромном бюджете. Майкл Дубин продавал запасы бритвенных принадлежностей, и этого оказалось достаточно, чтобы создать реальную клиентскую базу. А знаменитый ролик «Наши лезвия чертовски хороши» стоил всего 5000$.
«Первый год я обходился без инвесторов, а затем в январе 2012 года привлек первые 100 000$, – рассказал Майкл. – Это послужило толчком к росту в 2012 году. Затем в марте 2012 года появилось вирусное видео».
По словам Дубина, он вышел со встречи, воодушевленный тем, что получил финансирование в размере 100 000$. Это был вотум доверия к его способности быть предпринимателем. Он вложил эти деньги в привлечение клиентов, что позволило создать знаменитый вирусный ролик. Ролик привлек достаточно людей, чтобы создать устойчивый поток новых продаж и продолжать инвестировать в развитие компании. Сенсационный эффект ролика прошел, но компания создала поток креативных медиа, чтобы оставаться в центре внимания покупателей.
По мере роста компании Дубин продолжал вкладывать деньги в разную рекламу, вместо того чтобы придерживаться одного способа ведения бизнеса. «В Dollar Shave Club мы использовали комбинацию телевидения, радио, медийной рекламы, рекламы на Facebook и следили за тем, чтобы наши потенциальные клиенты получали точное количество соприкосновений с брендом и продолжали удерживать нас в поле зрения», – сказал он.
Тем не менее он рекомендует начинать с малого: «Если вы молодая компания, подумайте о местных СМИ. Это отличный способ привлечь к себе внимание при тех затратах, которые вы можете себе позволить. Вы увидите, как разные СМИ по-своему способствуют приросту клиентов».
Был один животрепещущий вопрос, который я должен был задать: «Вы превратили 100 000$ в миллиард. Были ли ваши инвесторы довольны возвратом инвестиций?» – пошутил я.
«Вполне», – усмехнулся он.
У вас может не получиться привлечь 100 000$ инвестиций, как у Дубина, но хорошая новость в том, что вам это и не нужно, особенно на начальном этапе. Майкл не привлекал деньги до тех пор, пока у него не было доказательства правильности концепции. Большинство предпринимателей, которых я знаю, сначала получают продажи, а затем рассматривают возможность привлечения внешнего капитала.
Если вы начнете искать деньги за пределами своего банковского счета, то способность привлекать новых клиентов станет вашей визитной карточкой для инвесторов. К тому времени, когда вы дочитаете эту книгу, «найти клиентов» будет проще простого, а поддержание роста станет вашей самой большой проблемой.
Больше продаж не означает больше прибыли
Мой первый заказ на продукцию Sheer Strength обошелся мне в 600$. Я заказал 100 единиц по 6$ за штуку, и мы продали их по цене 32$. Деньги были взяты из моих сбережений, и в то время я очень переживал, что продукт не будет продаваться и я потеряю 600$.
Райану из прошлого я сейчас скажу две вещи.
Первое: какая разница? Ты уже большой мальчик, Райан. Это всего 600$.
Второе: не такая уж это и проблема. Если ты будешь следовать процессу, создашь достойный продукт и определишь своего покупателя, то твоя настоящая проблема будет в том, чтобы поддерживать запасы на складе (о чем мы уже говорили). Поверь мне. Иметь необходимое количество товара на складе, чтобы продолжать наращивать темпы продаж, – вот настоящая проблема.
В случае с Sheer Strength мы продолжали повышать цену до тех пор, пока темп продаж не замедлился настолько, что мы стали успевать заказывать следующую партию товара. Мы взяли деньги, вырученные от продаж, и купили еще 500 единиц. Затем, в следующий раз, еще 1000 единиц. Мы просто продолжали вкладывать деньги снова и снова, по мере роста компании. Это был реальный стартап без инвестирования. В ретроспективе я хотел бы, чтобы мы были еще более агрессивными в начале, но мы боялись, что разместим первый огромный заказ, а продукт не будет продаваться.
Для многих людей самым большим препятствием становится не размещение предварительного заказа, а поиск денег для того, чтобы запасы не закончились быстрее, чем будут доставлены новые.
Некоторые предприниматели привлекают много средств, что дает им возможность совершать ошибки. Если вы, как Майкл Дубин, получили 100 000$ от группы инвесторов (или, черт возьми, от своего богатого дяди), то я снимаю перед вами шляпу. Наличие денег позволяет вам совершать ошибки, терять деньги и оптимизировать процесс со временем. Это также позволяет вам сосредоточиться на продажах, а не на прибыли. У большинства предпринимателей нет такой роскоши, поэтому они постоянно ходят по тонкой грани между инвестированием в рост и оптимизацией личной прибыли.
Вот почему на начальном этапе вам, возможно, придется использовать цену как способ контроля скорости продаж. Если ваш продукт продается слишком быстро, то придется попотеть, чтобы профинансировать следующую поставку. Если денежный поток становится проблемой, то это показатель того, что ваша цена слишком низкая. Возможно, вам придется повышать цену до тех пор, пока продажи не выйдут на приемлемый по скорости уровень, что позволит вам легко пополнить запасы товара до того, как он будет распродан.
Я получаю много возражений, когда говорю о необходимости повышения цен. «Но мой конкурент уже продает дешевле, чем я!» – говорят люди. Но вы не ваш конкурент. Если вы делаете то же самое, что и ваш конкурент, то заслуживаете того, чтобы выйти из бизнеса. Сосредоточьтесь на своем клиенте, а не на конкуренте. Один из моих наставников Кевин Нейшнз вывел собственное правило ценообразования, которое мне нравится: узнайте, чего хочет клиент, выясните, сколько он готов заплатить за решение его проблемы, а затем возьмите с
