Урок Дона пришелся как нельзя кстати, когда я создавал свой второй бренд вместе с моим приятелем Шоном. Мы были хорошими партнерами, потому что дополняли друг друга. Я отвечал за решения и маркетинг, а Шон – за исследования и производство. Когда мы пытались определить целевого потребителя, он потратил кучу времени на составление электронных таблиц, сравнивая различные рынки, которые нам следовало бы рассмотреть.

Когда он показал мне свои таблицы и спросил, что думаю, я ответил: «Йога».

М? «Мы можем легко придумать несколько товаров для тех, кто занимается йогой, – объяснил я ему. – Это зарождающийся тренд. И я знаю кучу людей, которые ей интересуются; я смогу спросить, чего они хотят. Давай начнем йога-бизнес».

Первой реакцией Шона было: «Это не количественный анализ, Райан!» Я никогда не думал слишком долго – большинство людей тратят слишком много времени в период исследований рынка. Я принимаю решения быстро и подстраиваюсь потом.

Определив целевого клиента, мы составили список возможных вариантов и выбрали наш первый продукт – коврик для йоги. После этого начали процесс разработки продукта. Мы искали самые продаваемые коврики для йоги на Amazon и читали отзывы; задавали вопросы в группах Facebook, форумах на Reddit.com и аккаунтах инфлюенсеров в Instagram. Прошло совсем немного времени, прежде чем у нас появилось представление об основных болевых точках, которые мы должны были решить с помощью первого продукта.

Я вспомнил слова Дона и стал искать людей, которые изготовили бы наш товар.

Быстро прокрутив страницу и пару раз кликнув мышкой, мы могли выбрать между оптовиком в Китае, частным поставщиком из Индии или контрактным производителем во Вьетнаме. Примерно за пятьдесят баксов мы смогли заказать набор образцов ковриков для йоги, которые обладали именно теми характеристиками, которые мы искали. Все просто.

С образцами в руках мы должны были доработать идею нашего продукта, чтобы убедиться, что мы действительно бьем по болевым точкам, которые определили. В то время я пробовал йогу, может быть, два или три раза в жизни и не был подходящей целевой аудиторией для наших ковриков. Это заставило меня задавать вопросы.

Мы ориентировались на любителей йоги из числа миллениалов, поэтому я отправился туда, где они часто собираются: в Starbucks. Там я выполнял ту работу в поле, которая заставляет предпринимателя попотеть: задавал вопросы молодым женщинам за чашкой кофе.

«Какой коврик для йоги вам больше нравится? Почему?»

«Что отличает плохой коврик от хорошего?»

«Что не так с вашим нынешним ковриком для йоги?»

«Что вы думаете по поводу вот этого образца? А что насчет этого?»

Затем я отправился в местные студии йоги, чтобы проверить, как наши образцы выдерживают нагрузку во время занятий йогой. Через несколько занятий у нас с Шоном было все, что нужно для разработки продукта.

Вооружившись всеми полученными данными, мы вновь отправились к изготовителям. Из пары парней, не занимавшихся йогой, мы превратились в ребят, понимающих достаточно, чтобы знать не только, как выглядит хороший коврик для йоги, но и как он должен ощущаться и выдерживать нагрузку. Мы знали, каким должен быть наш коврик для йоги. Теперь нам оставалось найти производителя, который будет нам его поставлять.

Мы достаточно быстро нашли подходящих партнеров. Определили технические характеристики, и Шон переговорил со всеми производителями, которые сказали, что могут выполнить наши требования. Мы сузили круг до двух качественных вариантов, а затем выбрали того, кто предложил лучшую цену и обеспечивал наилучшую коммуникацию. Шон заказал прототип, на который был нанесен логотип нашего бренда – Zen Active. Не успели мы и глазом моргнуть, как уже разворачивали наш первый коврик для йоги на полу в доме Шона.

Это был наш коврик для йоги. Наш продукт: с выбранными нами параметрами, с нашим лого, лежащий у Шона дома, готовый к продаже. И для этого потребовались только один сайт и куча вопросов, заданных в ходе подготовительной работы.

Я не утверждаю, что мы сделали все идеально с первой попытки. Мы допустили несколько ошибок и со временем внесли коррективы, чтобы улучшить продукт, но основы того, как взять идею и превратить ее в готовый к продаже товар, на самом деле очень просты. Все, что вам нужно сделать, – это найти поставщиков, провести исследование, внести коррективы и выбрать лучшее предложение.

Найдите своего поставщика

Я привык полагаться на поставщиков с сайта Alibaba.com и доверять им, но знаю, что у него есть критики. Если говорить о пользовательском опыте, то сайт, честно говоря, не совсем понятный. Кроме того, между вами и поставщиком существует определенная дистанция, которая не нравится тем, кто любит крепкие рукопожатия и зрительный контакт во время переговоров.

Однако в наши дни у Alibaba много конкурентов, поэтому существует множество вариантов, если вы хотите найти другой путь к своему продукту. Вы можете поискать оптовиков, производственные предприятия или контрактных производителей для выбранного вами продукта и найти огромное количество небольших компаний, с представителями которых получится встретиться лично.

Или, если вы слишком старомодны, можно посетить торговую выставку рынка, на который собираетесь выйти. Узнайте, где проходит следующее мероприятие, садитесь на самолет и отправляйтесь выступать перед полным залом потенциальных производителей в новом городе. Некоторые люди даже летают в Китай, чтобы лично встретиться с производителями. Я никогда так не делал и не планирую, но многие мои друзья практикуют такое постоянно.

Из всех этих вариантов я бы все же рекомендовал начать с Alibaba или аналогичного сайта и заказать готовые образцы продукции. Когда вы держите товар в руках, происходит нечто волшебное: вы понимаете, что он настоящий.

Если вначале может показаться, что лучший способ создать идеальный продукт – встретиться с контрактным производителем лично и попросить его создать ваш дизайн с нуля, этот вариант сопряжен с гораздо бо́льшим риском: потери времени. То есть это как минимум три месяца до того, как вы увидите свой первый прототип, а то и все шесть или даже двенадцать. И все это при том, что вы даже не сразу узнаете, будет ли прототип тем самым, что сделает ваш бренд. Вот почему я рекомендую вам выбрать идею, получить образцы и со временем совершенствовать их.

Перфекционисты ненавидят такой подход, но вы не доберетесь до миллиона долларов за год, если год уйдет только на то, чтобы взглянуть на то, что вы собираетесь продавать.

Дорабатывайте, но не перемудрите

Многие