Для него перейти к более крупным заказам в сотни единиц было так же просто, как сесть за стол переговоров с нужным производителем и заключить выгодную сделку. У него было предложение, спрос, и у него была маржа, чтобы все получилось.

Не всем так везет. Остальные сталкиваются с проблемой при изготовлении и продаже продукта: финансирование.

Чтобы масштабировать мелкий бизнес и быть уверенным в том, что у вас в наличии всегда есть запасы для удовлетворения растущего спроса (чтобы дойти до миллиона), вы, скорее всего, столкнетесь с финансовой проблемой. Этот нюанс мешает многим начинающим предпринимателям, но, если вы правильно разыграете свои карты, он поможет вам расти еще быстрее.

Предприниматель в центре внимания: Ханни Сунарто

Ханни Сунарто – инженер, которая живет в Иллинойсе, но родом из Индонезии. Раз в год она совершает дальнюю поездку, чтобы навестить свою семью.

Они с сестрой всегда использовали эту возможность, чтобы отправиться в двух-трехнедельные походы и путешествия. В 2015 году сестры были на природе, когда один из их рюкзаков порвался.

Раздраженная, сестра Ханни спросила: «Ты же инженер, да? Почему бы тебе не придумать рюкзак получше?»

Может, все и началось как шутка, но идея засела в голове у Ханни. К концу путешествия она придумала идею для своей компании NeatPack.

Ханни начала работать над дизайном. Ее сестра, которая часто ездила в Китай по работе, связанной с модой и текстилем, искала подходящие ткани и другие материалы для их первого продукта. Целевой аудиторией компании были путешественники-минималисты, готовые купить недорогие и качественные дорожные сумки, а не дорогущие кожаные чемоданы. Сумки должны были хорошо решать две задачи: хранить вещи в порядке и никогда (никогда!) не рваться.

Внимание Ханни к деталям и ее мышление, благодаря которому она готова была идти «ва-банк», – вот что убедило меня инвестировать в ее бизнес, как только он начал приносить прибыль. Однако ей, как и всем, пришлось преодолеть определенные трудности.

Первым продуктом сестер была косметичка с регулируемым отделением – небольшим внутренним блоком, в который можно было положить зубную пасту, чтобы она не повредилась. Ханни начала с эскиза основной концепции, следуя подходу, к которому она привыкла, работая инженером. Ее сестра нашла поставщика, который также помог разработать трехмерную модель с помощью AutoCAD. Эскиз превратился в чертеж, и сестры вместе с поставщиком дорабатывали проект, пока он не стал оптимальным.

Потребовалось всего несколько итераций, чтобы довести косметичку до стадии, когда можно было оформить ее минимальный заказ в тысячу единиц. Концепция зародилась в июне или июле 2015 года, а свой первый продукт компания выпустила в конце ноября. К тому времени к бизнесу присоединился муж Ханни, чтобы помогать ей.

Реакция их аудитории почти сразу была положительной. Ханни уже состояла в нескольких группах путешественников на Facebook, поэтому сестры создали и запустили собственную тургруппу. «Мы с сестрой придумали новый замечательный дизайн для дорожной косметички», – сказали они.

И получили кучу откликов вроде: «Вау, здорово», на что те ответили: «Она скоро появится на Amazon, если хотите попробовать».

Участники группы на Facebook начали писать в соцсети о том, как им понравилась новая косметичка. Именно тогда сестры окончательно убедились в том, что их разработка имеет право на жизнь.

Когда компания NeatPack выпустила свой второй продукт, Ханни и ее сестра думали, что это величайшая вещь в мире. Но он потерпел фиаско. Покупатели говорили, что материал недостаточно легкий и гибкий, что его трудно сложить в рюкзак или чемодан и что он слишком большой. Несмотря на то что дизайн значительно доработали, продукт в конечном итоге был снят с производства.

Это, конечно, был удар по самолюбию. Ханни считала, что знает, что делает. В конце концов она и инженер, и бесстрашный путешественник. Они с сестрой придумывали всевозможные обоснования тому, почему их продукция лучше. К сожалению, реакция рынка их не оправдала.

Ханни видела, как многие другие продавцы увлекались подобным образом, тратя слишком много денег на непроверенную концепцию. Они настолько уверены, что у них в руках хит, что сразу же запускают товар по пяти разным каналам сбыта. Это сработает. Людям это понравится.

Вы узнаете это только тогда, когда получите отзывы, продажи или и то и другое. Сосредоточьтесь на доказательстве правильности концепции для одного продукта, продаваемого через один канал сбыта. Убедитесь, что это то, что нужно и чего хочет ваша аудитория. Получите как можно больше отзывов как можно раньше.

Сколько раз Ханни, ее сестра и муж будут возвращаться к чертежной доске на этапе проектирования, зависело от продукта. Компания составила список адресов для рассылки из своей группы в Facebook и других туристических групп и постоянно запрашивала отзывы. Клиенты перечисляли плюсы и минусы, а также предлагали идеи для будущих продуктов.

Они чувствовали, что им невероятно повезло иметь аудиторию, которая давала честные отзывы и ощущалась как сообщество. Они сразу же узнавали, если товар не нравился или его приходилось возвращать, а в нескольких случаях принимали решение сократить потери и снять товар с продажи.

Первая косметичка компании была компактной по размеру; вскоре клиенты стали просить о более крупной косметичке, которую можно было бы использовать для семьи и детей. Эту сумку для туалетных принадлежностей среднего размера разработали и запустили в производство примерно за семь месяцев. Она стала вторым крупным успехом компании. После среди успешных были: сумка-банан, которая сейчас один из бестселлеров компании, складной рюкзак и женская кросс-боди сумка.

Ханни считает, что одной из главных ошибок ее компании на начальном этапе было то, что она слишком много внимания уделяла продажам через Amazon, в результате чего упустила более важную задачу по созданию бренда. В 2016 году рост остановился, потому что недостаточно внимания уделялось определению, созданию и расширению основной аудитории бренда.

В 2017-м, чтобы выйти из тупика, компания NeatPack наняла маркетинговое агентство для расширения списка email-рассылки. Благодаря рекламе и серии акций клиентская база выросла с 3000 до 10 000 человек и обеспечила значительный импульс для последующих запусков продукции. Использование списка рассылки позволило компании запустить в продажу свою кросс-боди сумку и сразу начать получать с нее прибыль.

«Если вы думаете о том, чтобы начать бизнес… то помните, что доказательство правильности концепции – это ключевой момент, – говорит Ханни. – Я видела, как