Наконец, если вы заметили, что человек предпочитает чанкинг вниз, обратите внимание, какие именно он задает вопросы, и тогда поймете, на что в первую очередь обращено его внимание. Его больше интересуют люди, места, происходящее, цены, семейные связи, последовательность событий? Если вы ведете очень общий разговор, отметьте триггеры, побуждающие собеседника углубляться в подробности. Человек говорит о том, что его вдохновляет и волнует. Аналогичным образом, тот, кто постоянно задает укрупняющие вопросы, когда вы задаете разукрупняющие, возможно, сигнализирует о том, что тема ему не слишком интересна!

Возможно, вы спросите, не является ли в потенциале каждый вопрос укрупняющим или разукрупняющим. Ответ – да! То есть существуют также вопросы, которые можно задавать, чтобы удерживать разговор примерно на одном и том же уровне глубины. Такие вопросы не уводят ни вверх, ни вниз, но удерживают постоянный масштаб фокусировки.

В заключение скажем: не существует отдельных конкретных вопросов, которые сами по себе обеспечивали бы более или менее глубокое проникновение в характер личности. Скорее все дело в том, как вопросы используются. Поэтому важно строить в уме гипотезу, объясняющую ваши восприятия и наблюдения. Так вы «тестируете» наблюдение посредством наводящих вопросов. В то же время вы прислушиваетесь к вопросам собеседника: что «тестируют» они, на чем сконцентрированы, что говорят о его мотивах, приоритетах и образе мышления. Рассмотренные нами методы (использование слов-подсказок, метапрограмм и общей лексики) сами по себе относительно слабы, но обретают большую силу в сочетании. Можно применять их стратегически, фокусируя и нацеливая вопросы так, чтобы они подтверждали или опровергали определенные рабочие гипотезы.

Вам не приходилось слышать, как люди сетуют: мол, мы говорим с человеком часами, знаем друг друга много лет, и все равно я ничего о нем не знаю? А все дело в том, что общение лишено стратегии и сфокусированности. При некоторой практике и осознанности все будет наоборот – проговорив с человеком поразительно короткое время, вы будете яснее и глубже знать его как личность.

Вот несколько заключительных советов и подсказок относительно того, как задавать вопросы, помогающие в оттачивании навыков чтения людей.

• Как правило, лучше начинать с открытых вопросов, переходя к более закрытым, когда поток общения станет устойчивее. Значит, нужно сначала задавать больше укрупняющих вопросов, а потом, получив общее представление (и когда собеседнику станет с вами комфортнее), можно копать вглубь и задавать закрытые вопросы, наводящие на конкретный и подробный ответ.

• Будьте осторожны и не задавайте слишком много вопросов (любого рода). Иначе это будет походить на интервью или допрос, и собеседник обязательно заметит, что обмен информацией неравен.

• Старайтесь облекать некоторые вопросы в форму утверждений, например: «Вы – один из тех поразительно умных людей. Держу пари, именно живя (там-то и там-то), вы научились всем этим удивительным вещам». Такие утверждения звучат как вопросы, потому что подпитывают разговор и побуждают собеседника рассказать вам то, что вы хотите знать. И даже больше. Если вы сумеете добавить капельку неожиданности или провокации, – то, как человек отреагирует, скажет вам многое о его психологии: «Умный? Ну, я, конечно, не всегда таким себя чувствовал. Даже наоборот, скажу я вам…»

Наконец, еще один совет о том, как «подавать» вопросы. Задействуйте дружелюбную, расслабленную интонацию без зрительного контакта. Как только зададите вопрос, сделайте паузу и посмотрите собеседнику в глаза – подобный язык тела работает как невербальное приглашение к ответу и транслирует ваш уважительный, но не назойливый интерес к словам человека. Точно так же обращайте внимание на его подход к зрительному контакту. Если он избегает вашего взгляда или отводит глаза, это может означать, что он хочет избежать и вашего вопроса!

Основные положения части 3

• Метапрограммы – это наши ментальные карты, или представления о реальности. Чтобы преуспеть в науке чтения людей, хорошо усвойте следующее: нужно лишь обращать внимание на их слова, язык тела и поступки и на этом основании выявлять метапрограммы, которым люди следуют. Большинство из нас демонстрируют наличие целого набора разных программ, и набор этот может со временем меняться.

• Идентифицируйте метапрограмму, а затем поработайте с ней в целях достижения гармонии и понимания, не забывая о том, что метапрограммы контекстуальны, относительны и подвержены влиянию стрессовых факторов.

• Одна из программ определяется тем, движется ли человек к чему-то позитивному или уклоняется от чего-то негативного. Понаблюдайте, к чему человек относится со страстью и как формулирует свои мотивации.

• Другая программа – это внешняя или внутренняя система координат, то есть на чем человек основывает свои мыслительные и поведенческие паттерны: на своих ценностях или на ценностях других. Чтобы это проверить, задайте ему вопросы об источнике его ценностей или удовлетворенности либо спросите, каково его мнение по поводу чего-нибудь спорного, и посмотрите, как он оправдывает и объясняет свой выбор.

• Еще одна программа основана на разнице между мышлением опциями и процедурами, то есть речь идет о предпочитаемой степени новизны, автономии и спонтанности. Чтобы увидеть разницу, обратите внимание, как человек реагирует на порученное задание.

• Следующая программа проводит разницу между людьми сходства и различия, то есть ставит ли личность во главу угла схожесть или разницу. Посмотрите, каким образом он классифицирует и группирует объекты – по критерию сходства или различия?

• Наконец, одна из программ основана на разнице между необходимостью и возможностью, то есть стремится ли личность к максимально возможному или просто к удовлетворительному. Задайте вопрос «почему» и послушайте, как выстроен ответ: в парадигме «нужно» или «хочу».

• Люди мыслят глаголами и существительными, а все прочие части речи добавляют после. Дополнительный выбор слов раскрывает многое о человеке, поэтому их называют слова-подсказки. Обращайте внимание на использование наречий и на то, что они говорят о видении человеком себя и других. Смотрите, на что делается упор, а что игнорируется, и в особенности отслеживайте повторяющиеся слова и паттерны.

• Голосовая интонация – это составляющая языка тела и, возможно, один из самых значимых компонентов при коммуницировании. Обращайте внимание на дыхание (быстрое и поверхностное дыхание говорит о возбуждении и тревоге), громкость (громко говорит уверенный в себе или агрессивный человек), артикуляцию (четкая соответствует организованности мышления), скорость и тембр.

• «Функциональные» слова (то есть местоимения, артикли, предлоги, союзы и вспомогательные глаголы) дают не менее важные ключи к пониманию образа мышления личности, чем «знаменательные», то есть самостоятельные, части речи. Они показывают, как говорящий осмысливает отношения, объекты и мир в целом, а также его эмоциональное состояние, возраст и общественное положение. Усиленное использование личных местоимений – индикатор сосредоточенности на себе; лжецы любят говорить «мы», а частое использование артиклей (определенных и неопределенных) намекает на конкретный стиль мышления.

• Существует сильное взаимное соответствие между словами-подсказками, интонацией и функциональными словами, а также метапрограммой, которой следует человек. Внимательно