Мы часто задаем вопрос «Что», говоря о вещах, которые есть и которые будут, когда нам интересно узнать о личности что-то конкретное.

Примеры:

• Что вы намереваетесь делать?

• Что тебе нравится делать?

• Что выводит вас из себя?

Задавая вопрос «Почему», вы ищете связь между причиной и следствием. Это слово-вопрос обеспечивает углубленное понимание личности. Знание того, что человек совершил, не всегда дает понимание причин и мотивов его действий. Но если вам известно, почему он так поступил, вы начнете лучше понимать вселенную смыслов, которую он выстроил у себя в голове.

Примеры:

• Почему вы это сделали?

• Почему это произошло?

• Почему нам важно попытаться снова?

«Когда» связано с местом и временем и может означать две разные вещи – либо нас интересует уже прошедший момент времени, либо тот, который еще (возможно) наступит. Вопрос «Когда» можно задавать, спрашивая о каком-то конкретном времени, например, когда человек должен прибыть в определенное место или что-то должно произойти.

Примеры:

• Когда ты закончишь?

• Когда нам надо встретиться?

• Когда ты давал мне деньги?

«Как» – это вопрос о «глаголах процесса». Иными словами, ответом, как правило, является наречие. Зная, что наречия почти всегда представляют собой могущественные слова-подсказки, можно глубже проникнуть в то, что уже случилось или еще должно случиться.

Примеры:

• Как ты это сделал?

• Как ты привлек всеобщее внимание?

• Как ты находишь этот проект?

«Где» (а также вариации «куда», «откуда» и т. п.) пытается определить локацию действия или события в трехмерном пространстве. Это может быть простое измерение, вроде «на», «над», «под» либо «внизу», или же страна, здание, тип локации, или даже неоднозначный контекст либо среда. Когда человек отвечает на подобный вопрос, то снабжает вас ценными сведениями о том, как он контекстуализирует и локализует определенные идеи.

Примеры:

• Откуда у тебя подобная жизнерадостность?

• Где вы учились?

• Куда ведет эта связь?

«Кто» вставляет человека в общую картину и связывает с действиями и предметами. Это вопрос непосредственно о человеческом аспекте применительно к какой-то ситуации. Самые интересные личности в любом сценарии, как правило, те, кто инициирует деятельность или извлекает из нее преимущество (или получает наказание).

Примеры:

• Кто должен выполнить это задание?

• Кто получит наибольшую выгоду от твоего предложения?

• Кто еще в этом заинтересован?

Хотя все сказанное может казаться элементарным, порой мы забываем, что задаваемые нами вопросы играют ключевую роль в получении от людей нужной нам информации. Давайте представим, что мы говорим с мужчиной, с которым познакомились в предыдущей главе, – с тем, который говорит «Я на ней женился» вместо «Она вышла за меня замуж». Скажем, с учетом всех наблюдений вы строите гипотезу о его личностной мотивации: это очень целеустремленная и независимая личность.

Тогда вы задаете ему еще несколько вопросов и видите, что почти все ответы начинаются с «Я думаю» или «Я полагаю». Когда вы задаете вопрос «Как», ответ сформулирован в виде заявлений, как он чего-то добился, чего хочет, какой выбор сделал и что думает по поводу результата. Когда вы задаете вопрос «Почему», то замечаете, что он приписывает результаты в основном не слепому случаю или деятельности других, а себе самому. Также вы отмечаете, что его очень радуют подобные вопросы, он счастлив поговорить о себе.

Вот так, раз за разом вы докапываетесь до знаний, которые используете, чтобы закрепить или скорректировать рабочую модель человека. Все вопросы снабжают вас интересной информацией, однако вопросы «Почему» и «Как» принадлежат к числу более открытых и инициируют более красочные реакции. Они с большой вероятностью помогут сделать выводы о том, как человек мыслит.

С другой стороны, обращайте внимание на то, вопросы какого типа человек задает вам. Если помнить, что значение имеют повторяющиеся паттерны, а не один-единственный вопрос, становится очевидным, что задаваемые вопросы покажут, чем человек интересуется больше всего.

Кто? Человеку интересны отношения и люди.

Что? Для него значение имеют детали.

Где, когда? Перед нами человек «процедуры», желающий выстроить нарратив согласно месту и времени.

Почему? Человеку интересны причины и следствия, мотивация, смысл и масштабные картины и понятия.

Как? Так же, как и Почему, однако человек просит дать больше пояснений, подробностей и интересуется нюансами.

Вопросы, которые человек предпочитает задавать, расскажут вам, что он считает важнейшим элементом ситуации. Например:

«Я снова получил по математике три с минусом».

«Что?! Кто твой учитель?»

Представим, что вам попалась реклама в глянцевом журнале. Там сказано: «Перестаньте тратить деньги на тонеры, которые сушат кожу! Мы за естественность, как и вы».

В этом объявлении содержится сразу несколько сильных предположений, а именно: вы не только в точности знаете, что такое тонеры, но и пользуетесь ими, тратите на них массу денег, однако ими недовольны, потому что они пересушивают кожу. Также предполагается, что вы – поклонник естественности. Вывод: вы похожи на составителей рекламы и поэтому обязаны купить то, что они рекламируют.

Хотя маркетологи используют подобные предположения, чтобы искусственным образом формировать потребителя под себя и свой продукт и возбуждать их желания, приносящие вам прибыль, той же техникой можно пользоваться для подтверждения собственных гипотез о людях, коварно облекая утверждение в форму вопроса.

Давайте посмотрим на примеры предложений, которые выглядят как вопросы, но на самом деле ими не являются. Чтобы на них ответить, придется воспринять скрытое в них предположение:

• Насколько вам это важно? (Предположение: вам это важно.)

• Как вы будете ее убеждать? (Предположение: вы хотите ее убедить и собираетесь это сделать, убедить ее возможно, и, вероятно, есть множество вариантов, из которых можно выбирать.)

• Где ты покупаешь сыр? (Предположение: ты покупаешь сыр!)

• В чем ты избегаешь признаться самому себе? (Предположение: есть что-то, чего ты избегаешь, ты знаешь, что это, а человек, задающий подобный вопрос, имеет право об этом знать.)

Всего лишь формулируя вопрос определенным образом, мы предвосхищаем возможную форму, в которую будет облечен ответ. То, как человек предпочтет отреагировать на вопрос-предположение, скажет о многом. Допустим, мы спрашиваем мужчину из нашего примера: «Так в чем, как ты думаешь, заключаются твои самые существенные недостатки?» Дальше мы отмечаем, что он либо не готов ответить на вопрос, либо говорит что-то вроде «Думаю, людей слегка пугает моя уверенность в себе…» Это даст понять, что он не признает высказанное вами скрытое предположение (то есть что у него есть недостатки), поскольку оно не вписывается в его ментальную модель. Но если вы спросите напрямик: «Скажи, ты чуточку самонадеян, ведь так?», то никогда не получите столь разоблачительный ответ!

С другой стороны, вопросы, которые люди задают вам, также выводят на поверхность их допущения, когнитивные искажения и предубеждения. Если кто-то спрашивает: «Ну и как, его предложение руки и сердца было романтичным?», то он не только исходит из того, что предложение было сделано, но и высказывает целый комплекс оценочных суждений и ожиданий. На самом деле человек спрашивает о том, на чем он сосредоточен, что ценит сам. Даже если кто-то спрашивает, а вы