какой-нибудь вопрос, начинающийся с «почему». Например: «Почему вы согласились на эту работу?» Потом послушайте ответ (при этом важно не его содержание, а то, как это содержание сформулировано). Если человек постоянно употребляет слова «надо» и «должен», тогда он исходит из необходимости: «Мы должны были жить рядом со школой» или «Мне были нужны деньги!» Если ответ в большей степени выстроен на категории «хочу», тогда человеком, скорее всего, движет метапрограмма возможности: «Мы хотели быть ближе к природе» или «Я хотел попробовать себя в новой роли». Прислушайтесь и к другим метапрограммам – данная метапрограмма предсказуемо перекликается с метапрограммой «К» – «От».

Далее. Приняв во внимание все эти сведения о метапрограммах, стоит не забывать, что требуется особый навык выявления этих моделей в других людях. И не в последнюю очередь потому, что у вас тоже имеются метапрограммы, и рассматривать вы их будете через свои собственные фильтры!

Всегда помните: метапрограммы зависят от контекста и уровня стресса и способны со временем изменяться. Так что не стоит, отметив одно отдельное событие, заключать, что теперь вам о человеке известно все. Вместо этого отслеживайте стабильные и повторяющиеся паттерны. Кроме того, нужно отдавать себе отчет в своих намерениях. Если вы просто хотите понять человека, тогда работайте с его метапрограммой, а не против нее. Если вы стремитесь наладить плодотворное общение и установить контакт, не нужно бросать ему вызов, ставить диагноз или в чем-то убеждать. Понимание собственной метапрограммы поможет внести необходимые коррективы. Но если только вы не психотерапевт и не мотивационный спикер, редко возникает нужда вступать в социальное взаимодействие с намерением фундаментально изменить взгляды человека.

Наконец, помните: данную теорию лучше всего понимать в контекстуальном и относительном смысле. Люди существуют не в вакууме, а их ментальные модели не статичны. Наблюдайте, как они взаимодействуют со своим окружением и с другими людьми, как реально функционируют их метапрограммы. Другими словами, если вы хотите поскорее разобраться в том, что у человека в голове, задайтесь вопросом: какую функцию выполняет его ментальная модель. Личность мыслит так, а не иначе по определенной причине. Что это за причина? Понаблюдайте, как человек реагирует на окружающих, на вызовы, на возможности, на неопределенности и т. д. Это многое расскажет вам о невидимой ментальной программе, которой он следует.

Глава 9

Навострите ушки на слова-подсказки

Если хотите узнать человека, просто слушайте – он сам все расскажет!

Нет, люди редко озвучивают все напрямую, но если уметь «слушать между строк», то вам откроется целый мир информации, которую можно извлечь из обычной устной речи.

Определенный выбор слов раскрывает многое о том, кто их произносит. Аналитик поведения из ФБР Джон Шафер называл эти разоблачительные слова «словами-подсказками». Когда вы отслеживаете слова, используемые людьми, которые их пишут или произносят, то слова-подсказки помогают понять человеческие мотивы, предсказать поведение в будущем и получить глубинное понимание того, как человек видит мир.

Конечно, слова-подсказки необязательно расскажут все о личности, но как точка отсчета годятся. Анализ слов-подсказок – отличный способ выстроить первоначальную гипотезу о человеке. Проведя глубинные наблюдения, вы сможете затем проверить свою гипотезу и постепенно найти подтверждение исходных догадок. Все, что требуется, это внимательно слушать, выявлять определенные слова, а потом делать обоснованные догадки о том, что означает конкретный выбор слов.

Ключевая максима теории Шафера звучит так: когда люди думают, они при этом мыслят только глаголами и существительными. Другие части речи – в особенности прилагательные и наречия – специально добавляются уже потом. То, зачем они добавляются, раскрывает информацию о говорящем и о том, чего он пытается добиться и почему. Если вы будете даже просто отмечать прилагательные и наречия в повседневной речи, то скорее научитесь отслеживать когнитивные искажения, которые люди невольно обнаруживают. В качестве примера, понятного абсолютно всем, давайте представим, как кто-то вам говорит: «Эту прекрасную молодую женщину убил чернокожий». Вы тут же задаетесь вопросом, почему использованы прилагательные «чернокожий», «молодая» и «прекрасная».

Если хотите более тонкий пример, то вообразите, что кто-то рассказывает вам историю и в одном месте говорит: «Я шел быстро». Вы отмечаете слово «быстро» и то, что оно как-то не вписывается в общий смысл истории. Человек рассказывает о чем-то совершенно другом, но добавляет эту мелкую деталь о том, как быстро он шел, чтобы попасть на поезд и успеть на встречу. «Быстро» становится для вас словом-подсказкой. Оно создает ощущение неотложности, но не объясняет, почему спешка здесь упомянута. Однако вы догадываетесь: человек идет быстро, потому что боится опоздать на встречу и нарушить социальные нормы или ожидания.

Возможно, если учитывать контекст и ваши знания об этом человеке, вы предположите, что он хочет, чтобы о нем думали как о личности надежной, дисциплинированной и заслуживающей доверия. Он хочет жить в соответствии с ожиданиями. Или же возможна другая интерпретация: данное слово создает более общее ощущение тревожности и повышенной напряженности. «Быстро» – это значит спешка, даже некоторый налет страха. В любом случае тот факт, что человек включил его в историю, которая совсем не связана с необходимостью где-то быть вовремя, кое о чем говорит.

О чем же именно? Ну, в этом поможет остальная часть беседы. Но важно то, что ваше наблюдение стало подсказкой – не полноценным выводом о некоем предмете, а просто подсказкой. Намеком. Предположением. Если вы найдете еще несколько таких намеков и предположений в речи человека, то постепенно придете к подтверждению своей изначальной гипотезы. Например, если кто-то использует массу других наречий, говорящих о скорости, корректности и надежности, даже если эти подробности не критичны для рассказываемой истории, то можете быть уверены: вы имеете дело с личностью сознательной, желающей угодить и следящей за соблюдением социального этикета.

В следующий раз, разговаривая с кем-нибудь, на минутку абстрагируйтесь от контента и прислушайтесь к выбору слов.

1. Определите ключевые, необходимые части речи – глаголы и существительные.

2. Идентифицируйте все прочее.

3. Затем задайте себе вопрос, что все это прочее означает – почему выбрано оно, а не что-то другое?

В качестве максимально базового примера представьте, что в один прекрасный день к вам нагрянула ваша тетушка с незапланированным визитом и заявляет: «О, прошу прощения, я была тут по соседству, вот и решила, что загляну ненадолго. Надеюсь, ты все еще неравнодушен к миндальному печенью?»

Ключевая часть этого коммуникационного фрагмента следующая: «Я пришла с визитом».

Все остальное – дополнение:

– тот факт, что она просит прощения (то есть понимает, что вам не по душе ее неожиданное появление);

– тот факт, что она ощущает необходимость оправдать свой приход (была по соседству);

– она просто заглянула ненадолго (такая комбинация говорит о том, что она не хочет мешать, но преуменьшает неудобство, которое, возможно, причиняет);

– она принесла печенье специально для вас (слово «надеюсь»