больше силы на меньшем расстоянии. Примерно так мы ломиком открываем запертую дверь. В III веке до н. э. Архимед прославил силу рычага своей знаменитой цитатой: «Дайте мне точку опоры, и я переверну весь мир!»

Механическое преимущество рычага легло в основу ментальной модели, которая полезна в любой ситуации, где применение силы или усилия в определенной точке может привести к невероятным результатам по сравнению с применением той же силы или усилий в другом месте.

В финансовой сфере таким рычагом называют использование кредита для приобретения активов, что приводит к увеличению доходов и убытков во много раз. Эти рычаги можно использовать для накопления или сокращения долга. Компания может задействовать такой рычаг, чтобы приобрети контрольный пакет акций другой компании, частично используя для этого средства других людей.

Точка опоры

Во всех этих финансовых ситуациях небольшая сила – это первоначально вложенная сумма денег, которая позволила вам использовать намного больше силы за счет более крупной суммы в кредит. Например, люди обычно покупают себе дома в ипотеку. В Соединенных Штатах это обычно 20 %, но в преддверии финансового кризиса 2007–2008 годов люди покупали дома чуть ли не по нулевому взносу! В долг люди получают возможность жить в домах своей мечты.

В сфере переговоров рычагами называют власть одной стороны над другой. Если вы можете брать или давать больше, чем другая сторона, у вас больше рычагов. Независимо от обстоятельств, небольшое количество рычагов даст больший результат.

Определенные занятия или действия являются более мощными рычагами, чем другие, и трата ресурсов на эти мощные рычаги приносит наилучшие результаты. Таким образом, вы должны уделить время поиску мощных рычагов. Вы получите больше за те же деньги.

Эту модель можно применить во всех сферах жизни. Выбор самого мощного рычага не всегда лучшая идея, но тот вариант, который даст больше всего эффекта за самую малую цену, всегда стоит учитывать.

• Какая работа даст вам возможность дальше всего продвинуться по карьерной лестнице?

• Какой ремонт сильнее всего поднимет цену вашего дома, если вы собираетесь вскоре его продавать, или дольше поддержит его в рабочем состоянии?

• Какие занятия сильнее всего пригодятся вашим детям в будущем или сильнее всего их порадуют?

• В какое дело или в какую благотворительность вы можете вложить деньги, чтобы получить больше всего отдачи? (Эта ментальная модель называется эффективный альтруизм.)

• Сколько вам нужно упражняться, чтобы получить наилучший результат за наименьшее время? Что это должны быть за упражнения?

Обдумывание рычагов помогает рассчитать цену возможности при принятии решений.

Как правило, самые мощные рычаги имеют самую низкую цену возможности.

Принцип Парето помогает обнаружить мощные рычаги. Он утверждает, что во многих ситуациях где-то 20 % усилий приносят примерно 80 % результатов. Таким образом, эти 20 % усилий и есть мощные рычаги. Этот принцип возник в конце 1800-х из наблюдений экономиста Вильфредо Парето, которые он описал в книге «Учебник политической экономики»[47]: из 20 % семян гороха в его саду выросло 80 % урожая, 20 % людей в Италии владело 80 % земель и т. д.

Современные примеры этого принципа найти легко. В Соединенных Штатах около 80 % расходов на здравоохранение приходится на 20 % пациентов (см. график ниже). Аналогичным образом в 2007 году 85 % богатства США принадлежало всего 20 % населения. Хотя соотношение не всегда составляет точно 80/20, общая тенденция все же прослеживается, указывая на то, что соотношения сил далеко не равномерны.

Концентрация расходов США на здравоохранение

Процентное соотношение населения, проходящего амбулаторное лечение, по затратам на здравоохранение, 2013 год

Адаптировано из Национального института управления здравоохранением, «Концентрация расходов на здравоохранение среди лиц, тратящих самые большие средства», из инфографики Бюджетного управления США, 2013 год.

Конкретно это распределение результатов 80/20 известно как распределение по степенному закону, где относительно небольшое число случаев составляет значительную долю общего количества (оно названо в честь математического возведения в степень, поскольку математические вычисления для создания распределения включают эту операцию).

На графике мы видим распределение по степенному закону среди людей, которые больше всего тратят на лечение. Другие примеры таких тенденций включают в себя доход от венчурного капитала, силу вулканических извержений и масштабы перепадов в подаче электроэнергии. Чтобы повлиять на такое распределение, следует смотреть на самый крупный результат, потому что он сильнее всего влияет на итоговое число.

Консультант по менеджменту Джозеф Джуран популяризовал принцип Парето в 1940-е годы. Он подсказал, что нужно найти и сконцентрироваться на минимальном объеме работы, который принесет наилучший результат. Он назвал эти мощные рычаги «необходимым минимумом». Например, если вы хотите повысить эффективность сайта, сконцентрируйтесь на его заголовке и заглавной картинке, которые называют «шапкой». Это первое, что увидят посетители, и единственное, что многие из них прочтут. Шапка должна быть и у ваших аккаунтов в социальных сетях. Небольшие изменения в этом разделе (более броская фраза или более симпатичная картинка) внести очень просто, но у них есть огромный потенциал.

Тот же принцип применяется ко всем организациям. Если вы пытаетесь сократить расходы и 80 % бюджета составляет 20 % статей, есть смысл потратить время на то, чтобы узнать, как сократить эти 20 % (как мы до этого обсуждали бюджет США). Точно так же, если 20 % клиентов вашей компании приносят вам 80 % прибыли, вам нужно убедиться, что эти клиенты довольны, и привлечь еще больше таких, как они. А если на вашем сайте 20 % функций используются в 80 % случаев, сконцентрируйтесь именно на них. Кстати, это тот же класс функций, который должен быть включен в MVP.

Когда вы вычислите 80/20 и получите легкую добычу, к сожалению, каждый дополнительный час работы будет приносить все меньше и меньше существенных результатов. В экономике эта модель называется законом убывающей доходности.

Эффективность ваших усилий склонна убывать после достижения определенного результата.

Когда Лорен работала в GlaxoSmithKline, компания наняла экспертов со стороны для оценки качества клинических отчетов и эффективности их написания. Эксперты оценивали черновики отчетов и их улучшение с течением времени. Они обнаружили, что у одного отчета было шесть черновиков, но его качество не слишком сильно улучшилось, если сравнивать второй черновик с шестым. Очевидно, это был случай убывающей доходности! Похоже, команда зря потратила время на последние три черновика. Еще и заставила поволноваться коллег, которые ждали окончательного отчета.

Закон убывающей доходности

Существует похожая концепция под названием закон убывающей полезности, которая гласит, что цена или полезность потребления дополнительного предмета, как правило, в какой-то момент становится меньше в сравнении с предыдущим потреблением. Вспомните,