Ответ подразумевал тот факт, что выплата студенческих кредитов была огромной проблемой для его поколения. Даже без статистики Джейк был уверен в том, что кредиты брали сотни тысяч студентов, и многие из них – как и он – не знали, как их выплатить.

Другими словами, конкретная проблема была. И конкретная целевая аудитория тоже. Джейк понимал своего идеального потребителя, потому что сам таким был. Молодые люди с готовностью подписывают бумаги и получают взамен деньги. Так делают все, и к тому же какая у них есть альтернатива?

Большинство студентов берут кредиты, думая, что когда-нибудь смогут их вернуть, но не всегда обладают достаточной дальновидностью для принятия мудрых решений. Далеко не всем выпускникам университетов и колледжей удается получить высокооплачиваемую работу, поэтому у них возникают те же проблемы, которые несколько недель назад возникли у Джейка. И даже если они затянут пояса и откажутся от своих латте, это ничего не решит.

Итак, с проблемой и целевой аудиторией разобрались.

Но что с решением? Для начала нужно четко и ясно сформулировать, почему он может представлять себя специалистом в данной области, – одно из слабых мест предыдущей идеи. У него не было диплома по специальности «финансы», но Кларенс с Селией сказали, что это не имеет значения. К тому же вокруг полно дипломированных финансистов, которые понятия не имеют, как рассчитаться по кредитам.

Он попал в такие передряги прежде всего потому, что у него не было плана. Позволяет ли отсутствие планов или совершение ошибок считать себя специалистом в данной области?

Нет, но умение находить выход из передряг – да.

Не деньги как таковые помогали ему решать финансовые проблемы, а сообразительность и креативность. Он вспомнил о Ромео-Джордже – парне, перепродающем стиральные и сушильные машины. Вряд ли у него был диплом магистра по продажам бытовой техники, но, тем не менее, он нашел свое место под солнцем.

Джейк подумал о рекламе программ диет и физических упражнений. «Я испытывал те же проблемы с лишним весом, что и вы, – говорили герои этих роликов, – пока не попробовал WonderCleanse». Даже если он никогда не уйдет дальше торговли учебниками и фотоаппаратами, у него все равно будет надежный способ выплатить такой внушительный долг. Он прикинул, что, просто поддерживая текущий статус-кво и не занимаясь ничем другим, он сможет погасить свои кредиты за три года. Временами могут случаться застои, но в любом случае это работает.

Проблема, целевая аудитория и компетентность. Есть.

Его решение было двойным. Во-первых, он будет консультировать студентов, помогая им сделать более взвешенный выбор и минимизировать возможность попадания в долговую яму.

Во-вторых – и эта часть является источником дополнительного дохода, подумал Джейк, отвечая на воображаемый вопрос Кларенса, – он будет давать людям практические рекомендации по погашению уже имеющихся долговых обязательств. Он покажет им способ заработать реальные деньги, который может освоить любой желающий и за короткое время существенно поправить свое финансовое положение.

Он стал записывать все, что необходимо предпринять, с учетом шагов и ошибок, совершенных в ходе провального переговорного проекта. В итоге получился список решений, которые необходимо принять, и вытекающих из них задач.

Взглянув на часы, Джейк с неохотой отложил список в сторону. Как бы ему ни хотелось прямо сейчас заняться своим новым проектом, пора было возвращаться к работе, которую в мыслях он все чаще называл «основной работой». Раньше он никогда не употреблял эту фразу, потому что для этого не было оснований. Если основная работа является единственным источником средств к существованию, это просто «работа». Он же собирался создать еще один источник дохода – по крайней мере если ему удастся выжить в ближайшие несколько недель.

Джейк вдруг вспомнил, что десять минут назад ударился головой о стол. Больно.

А-а, теперь понятно, почему у меня так раскалывается голова.

Надо будет выпить ибупрофен. Пока же он заставил себя закрыть ноутбук и просмотреть рекомендации клиенту, которые требовалось представить меньше чем через час.

20

Если бы его попросили назвать всего одну вещь, которой он научился у Кларенса, он бы сказал, что все ответы уже существуют во Вселенной. Нужно их просто найти. А если бы его попросили назвать две вещи, он бы добавил, что кофе – это замечательный эликсир. Джейк заварил себе большой френчпресс и поставил его на рабочий стол рядом с чашкой, которую ему подарила Майя во время их поездки на остров Коронадо.

Все уже ушли из офиса. Джейк тоже уходил, но только поужинать. Не имея возможности поработать над своей задачей дома – «Мазда» однозначно не была эргономичным рабочим местом, – он решил, что самый оптимальный вариант – вернуться в офис. Здесь у него будет рабочий стол, хороший Wi-Fi, доступ к принтеру и всевозможные перекусы, оставленные коллегами в комнате отдыха.

Кроме того, его поджимали сроки. Утром они с Кларенсом выезжали в аэропорт. Им предстоял ночной перелет до Германии, а потом – пересадка на рейс до Эфиопии. За время поездки он планировал довести свою услугу до ума, пока же надо было создать базовую версию.

Часы тикали, и Джейк взялся за дело.

Ему нравилась идея помогать выпускникам рассчитываться с долговыми обязательствами, а студентам – свести эти обязательства к минимуму. Но на этот раз он хотел ее тщательно проработать, прежде чем продвигать дальше.

Вернувшись к манифесту, который прислал Кларенс, он по очереди прошелся по всем пунктам. Первый пункт – использовать уже имеющиеся умения и навыки – казался достаточно простым. Кроме реального опыта с обучением продажам, эта новая услуга задействовала и другие сильные стороны Джейка, такие как способность оперативно писать отчеты, а также неординарно мыслить.

Зато второй пункт – идти от идеи к предложению – поначалу вызвал у него затруднения. Что такое предложение? Как-то он спросил об этом Прину, и она объяснила, что многие люди, впервые продвигающие свою бизнес-идею, не слишком задумываются над тем, как ее воспримет человек, которому они надеются ее продать. Модель «Третьего пути» предполагает, что с этого надо начинать, а не делать работу над ошибками.

Хорошее предложение всегда создается с целью привлечь целевого потребителя.

К примеру, если вы собираетесь продавать развивающие игрушки, ими будут пользоваться дети – но не они являются вашими целевыми потребителями. Вашими целевыми потребителями являются их родители. Следовательно, описывая свое предложение, вы должны сделать его максимально привлекательным для родителей.

Джейк подумал о своем целевом потребителе: недавний выпускник вроде него, со средней зарплатой, столкнувшийся с необходимостью выплатить крупную сумму денег. Его