большому счету, мебель Джоанны могли бы покупать все. В наше время никто не говорит детям, что в куклы играют только девочки. Сейчас и многие мальчики интересуются этим, также как и девочки все чаще занимаются вещами, которые не поощрялись в моем детстве.

Джейк кивнул, одновременно делая записи, а Кларенс продолжал.

– Тем не менее клиенты Джоанны – это в основном женщины, которых можно разделить на две категории: те, у кого есть дети, и те, кто сами остались детьми. Существуют также другие критерии и параметры. Наверняка большинство клиентов Джоанны имеют определенный уровень доходов и занимаются определенными видами деятельности. Пожалуй, можно даже предположить, как они проголосуют на президентских выборах и какие у них любимые телевизионные программы. Но все эти детали – не главное. Главное, что мы знаем, кто является целевой аудиторией Джоанны, а кто – нет.

Кларенс сел.

– Понимание своего целевого потребителя – это критически важный фактор успеха. Если ты делаешь что-то для «всех», твои шансы преуспеть крайне малы.

– Можно мне сказать? – подняла руку Селия. – Я абсолютно согласна с тем, что здесь говорили. Джейк не знает, для кого предназначена его услуга. Но я думаю, что проблема не только в этом.

Она наклонилась, чтобы лучше его видеть.

– На мой взгляд, проблема незнания целевой аудитории вытекает из проблемы незнания своего продукта или услуги. А это связано с более масштабной картиной. Какой второй вопрос мы иногда задаем?

– Почему ты считаешь себя специалистом в данной области? – снова вступила в дискуссию Джоанна. У нее не было проблем с прямолинейностью.

– Да, – поддержала ее Селия. – Какая у тебя квалификация, опыт или другие доказательства того, что ты вправе оказывать такую услугу?

Быстро подумав, Джейк счел разумным не упоминать о том, что прошел всего один курс по переговорам, да и тот состоял из четырех занятий.

– Ты права, – признал он. – У меня нет диплома по этой специальности.

– Это не принципиально, – вмешался Кларенс. – Если ты не собираешься заниматься медицинской практикой, диплом о высшем образовании тебе не нужен. Но ты все равно должен продемонстрировать свою квалификацию.

– Вот-вот, я о том и говорю, – подхватила Селия. – Меня, как потенциального клиента, не волнует, где ты учился и выдали ли тебе бумажку с твоим именем. Но я хочу удостовериться, что буду в хороших руках, если тебя найму.

– Это называется «компетентность», – суммировал точку зрения Селии Адриан. – Предлагая любые услуги, ты должен демонстрировать компетентность. Фактически это ключевое качество: обладаешь ли ты достаточными знаниями и опытом, чтобы качественно предоставлять данную услугу, и принесет ли клиенту пользу твоя консультация?

Информации было слишком много, чтобы сразу ее переварить, но Джейк кивнул, одновременно делая краткие записи. Надо будет позже об этом подумать.

– Джейк, суть вот в чем, – сказал Кларенс. – Это действительно лучшая услуга, которую ты мог бы предложить? Конечно, ее можно доработать и усовершенствовать, но, прежде чем заходить слишком далеко, возможно, стоит задаться вопросом, есть ли другие, более удачные идеи.

После этого он обратился к остальным участникам:

– Окей, давайте продолжим. Кто следующий?

Джейк наконец дал своей руке отдых от записей. Конечно, веселого мало, когда твою идею критикуют, но без конструктивной критики и честной обратной связи он продолжал бы барахтаться и дальше, не понимая, почему это не работает.

Теперь он знал, что ему нужно изменить курс. Группа права, его идея требует серьезного пересмотра. Но что бы ему еще попробовать?

18

– Джейк, можешь на секунду задержаться? Я хотел тебя кое о чем спросить.

Кларенс произнес это, убирая чашки после кофейной церемонии – то, что всегда пытались сделать за него другие, но почти всегда безуспешно.

– И ты, Прина, тоже.

Закончив вытирать последнюю чашку, он подошел к столу и сел рядом с ними.

– Я не собираюсь читать нотации, но Прина вкратце рассказала мне о твоих перипетиях. Как я понимаю, у тебя больше нет планов на День благодарения?

Он понимал правильно. Джейк надеялся, что предложение Майи «сделать перерыв» не касалось ужина с ее семьей, но, к сожалению, касалось. Он неохотно пожелал ей хорошей поездки, утешая себя мыслью: «Может, в следующий раз».

Естественно, это означало, что он не попробует фирменное тамале.

Это также означало, что ему нечем заняться на праздники. Родителям он уже сказал, что не приедет. Менять свое решение было как-то не с руки. К тому же он не говорил им о расставании с Майей и о своей мобильной жизненной ситуации. Чем дольше он сможет избегать разговоров о таких вещах, тем лучше.

– Ну да, – наконец сказал он. – Я планировал кое-кого навестить, но эти планы отменились. Так что у меня будет полно времени, чтобы поискать на продажу учебники и фотоаппараты.

Вместо того чтобы производить хорошее впечатление на родных своей девушки, я буду зависать в своем ноутбуке.

Кларенс улыбнулся.

– Неплохо, но у меня есть идея получше. Помнишь, мы говорили о самом эффективном способе чему-либо научиться?

– Да, – кивнул Джейк. – Самый эффективный способ чему-либо научиться – это начать. Я думал, что понимаю эту концепцию, когда мы о ней говорили, но по-настоящему я понял ее только тогда, когда начал искать способы заработать 1000 долларов.

– В точку. Поэтому идея следующая: хочешь отправиться со мной в поездку? У нас будет достаточно времени, чтобы поговорить, и ты сможешь увидеть, как работает вся эта кухня в реальном мире.

– Вау, это было бы здорово! А вы снова едете в Сиэтл?

Джейк представил, как он поднимется на Спейс-Нидл или хотя бы посмотрит на нее с земли. Будем надеяться, что они не дерут с туристов втридорога.

Кларенс и Прина переглянулись.

– Немного дальше. Ты когда-нибудь был в Эфиопии?

Кларенс не шутил.

– Я знаю, что времени на сборы мало, но это короткая поездка. Если мы уедем перед праздниками, ты пропустишь всего два рабочих дня.

Когда до Джейка дошло, что Кларенс на самом деле не шутит, он покачал головой.

– Это звучит фантастически, но, к сожалению, сейчас я не потяну такую поездку. Я даже не знаю, сколько она стоит. А я хотел бы сам за себя платить, – быстро добавил он. – Вы и так много для меня сделали.

– Думаю, настала моя очередь вмешаться, – сказала Прина. – Эта поездка была бы тебе действительно полезна, и у меня есть способ помочь. Помнишь, сколько раз я в прошлом году ездила в Южную Каролину к одному из наших клиентов?

Он помнил. В прошлом году Прина как минимум пять раз летала в Чарльстон. Прямого рейса туда нет, поэтому ей каждый раз приходилось делать пересадку в