Мне все еще нужно было найти источник финансирования и получить многомиллионную налоговую скидку от города. Имея партнера по управлению отелем, архитектора и зная приблизительную стоимость проекта, я мог предложить инвесторам нечто большее, чем одни лишь грандиозные замыслы. И тогда я пригласил опытного брокера по недвижимости. Ему было уже за шестьдесят. Мне в то время было двадцать семь лет. Присутствие зрелого, опытного партнера пошло мне на пользу. Мы вместе стали искать инвесторов. Оказалось, что мы хорошо подходим друг другу.

ПОМНИТЕ: ДЛЯ РАБОТЫ ВСЕГДА НУЖНО ВЫБИРАТЬ ПОДХОДЯЩИХ ЛЮДЕЙ.

Во время сделки с «Хайятт» очень важно было миновать президента, который отклонил мое предложение, и обратиться напрямую к Джею Прицкеру. Выбор серьезного брокера придал моему проекту необходимую устойчивость. Это был очень правильный шаг. Вы думаете, я хвастаюсь? Это ваше право.

Ситуация с поиском инвесторов быстро стала напоминать «уловку-22»[4]: без финансирования город не мог рассматривать вопрос о налоговой скидке, а без налоговой скидки банки не спешили предоставлять мне средства.

Куда бы я ни направился, везде предо мной вырастала стена, и тогда мы решили изменить свой подход. Мы попытались пробудить в банкирах чувство вины: город разрушается и гибнет, а они ничего не делают, хотя я предлагаю им прекрасный способ изменить ситуацию к лучшему. Интересный район, который на глазах превращается в трущобы, я хочу сделать процветающим и благополучным. Неужели они не хотят участвовать в таком замечательном проекте? Разумеется, этот подход не сработал.

Сложный момент

Наступил момент истины: мы, наконец-то, нашли банк, который заинтересовался нашим предложением. Мы проделали большую работу, потратили массу сил и времени, но тут руководитель банка неожиданно изменил свое мнение и придрался к какой-то мелочи, чтобы отменить сделку. Мы приводили всевозможные аргументы, но он был непоколебим. Он не хотел этой сделки – и все. И тогда я сказал своему брокеру: «Бросим это дело! Ничего не вышло!» Да, именно так я и поступил.

Вы, вероятно, изумлены тем, что я мог сказать нечто подобное, но это был тот самый редкий случай, когда мне захотелось выбросить полотенце на ринг. Только мой брокер и мой адвокат Джордж Росс сумели убедить меня продолжить работу. Они сказали, что мы уже потратили на этот проект массу сил и времени. И я быстро пришел в себя и решил закончить работу.

Я НЕ ИЗ ТЕХ, КТО СДАЕТСЯ, НО ЧЕСТНО ВАМ СКАЖУ, ЧТО ПОРОЙ ТРУДНОСТИ КАЖУТСЯ ГОРАЗДО БОЛЬШЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОЙ НАГРАДЫ.

Да, это был сложный момент, но, поскольку я с ним справился, он стал моментом поворотным. С этого времени моя решимость еще более окрепла.

Я решил обратиться к городским властям, не имея финансирования. Мне нужно было объяснить ситуацию: сеть «Хайятт» готова работать в Нью-Йорке, но расходы слишком велики – если только город не даст нам скидки по налогу на недвижимость.

Я пер напролом – и эта тактика оказалась эффективной. Город согласился на сделку, которая сделала нас партнерами. Я получил налоговую скидку на сорок лет. Эта сделка пошла на пользу всем. Я покупал отель за десять миллионов долларов, из которых шесть миллионов получал город в качестве налогов. А затем я продавал отель городу за один доллар, а они отдавали его мне в аренду на 99 лет.

Было ли сложно довести такую сделку до ее завершения? Да. Но это сработало, и мы получили финансирование сразу от двух банков. Один из них находился прямо напротив нашего отеля. Не думаю, что банкам было приятно наблюдать, как приходит в упадок их район – а именно это и происходило. Они знали, что новый красивый отель превратит район в прекрасное место для отдыха и ведения бизнеса.

Результат

Не знаю, видели ли вы отель «Хайятт» на Гранд-Сентрал – прекрасное здание с зеркальными стеклами. В этих зеркалах отражается великолепная архитектура. Невероятно, но поначалу это выводило многих людей из себя, потому что наш отель не был похож на то, что строили в этом районе раньше. Они не понимали, что отражения лишь подчеркивают красоту соседних зданий и их значимость для пейзажа Манхэттена. Сегодня наше здание нравится и жителям, и критикам. С него началось возрождение района Гранд-Сентрал. Отель открылся в 1980 году с большим успехом.

Сегодня это настоящий центр Нью-Йорка – энергичный и прекрасный. Я рад и за себя, и за Нью-Йорк. Я очень счастлив, что не сдался и осуществил этот проект.

СОВЕТ ТРАМПА

Продумывайте каждый свой шаг

Будьте готовы к проблемам и препятствиям. Это часть игры. Если вы не сталкиваетесь с серьезными проблемами, значит, занимаетесь чем-то легким и скорее всего малоценным – а это вряд ли принесет вам много денег. Серьезные проблемы говорят о больших возможностях. Будьте готовы долго и напряженно работать во имя этого. Не бойтесь одновременно рассматривать разные варианты и обращаться к разным людям.

Если что-то не сработало, у вас должен быть запасной вариант. Естественно, не все будет получаться. Скорее всего вам придется перепробовать очень многое, прежде чем что-то принесет результат. В этом и заключается упорство – качество, жизненно необходимое для успеха.

Будьте готовы к открытиям

Письмо от моей воспитательницы из детского сада

К аждый день я получаю огромное количество – целые горы – писем. Не так давно среди них оказалось письмо от моей детсадовской воспитательницы. Найдя его среди других писем, я страшно удивился. Моя воспитательница писала, что хорошо меня помнит – и больше всего ей запомнилось, что я постоянно задавал вопросы. Я был самым любознательным ребенком из всех, с кем она сталкивалась.

Я написал ей, что некоторые черты характера никогда не меняются – я по-прежнему задаю массу вопросов, но любопытство и стремление к открытиям сослужили мне хорошую службу, когда я стал взрослым. Я искренне поблагодарил эту женщину за терпение, проявленное много лет назад, и за готовность выслушивать мои вопросы.

Это письмо напомнило мне детство. Каждый мой вопрос был началом нового открытия – и так остается и по сей день. Надеюсь, вы живете так же. Может быть, именно ваше стремление к открытиям заставило вас взять в руки эту книгу.

Эмерсон[5] однажды сказал: «Между тем, что осталось позади нас, и тем, что находится перед нами, есть небольшое отличие, заключающееся в том, что находится внутри нас».