это классный бизнес: продавай продукт, получай комиссию, об остальном позаботится «центр». И, может быть, действительно бизнес неплохой. Но это не франшиза.

Смысл франшизы в том, чтобы у вас появилась своя полноценная компания, которая выполняет весь производственный цикл или хотя бы его большую часть. Например, организуете свой цех, где по лекалам головной компании мастера будут делать эти кухни.

А если «франшизная» компания из всего процесса умеет только продавать, то это никакая не франшиза, а просто региональный отдел продаж. Человеку так ловко навешали бизнес-лапшу на уши, что он вложил деньги в чужую компанию, взял на себя все заботы и риски — а взамен получил роль менеджера среднего звена, подслащенную названием «партнер».

Татарстан, 2019 год. Юридическая компания занималась банкротными делами. Чтобы привлечь побольше клиентов, она запустила франшизу: обучала своих франчайзи продавать услуги по банкротству, а потом помогала им эти услуги оказывать.

Предприниматель из Волгограда заплатил взнос 400 000 рублей — просто перевел деньги франчайзеру на карточку. Заключили лицензионный договор на секрет производства и начали работу.

Спустя несколько месяцев у франчайзера уволились несколько сотрудников. На этом моменте, по словам франчайзи, консультации и поддержка прекратились. А спустя месяц франчайзер и сам прислал уведомление о расторжении договора, мотивировав его задолженностью по роялти на 20 000 рублей.

Франчайзи ответил претензией и потребовал вернуть половину паушального взноса. Франчайзер не согласился. В итоге франчайзи пошел в суд, где потребовал уже полностью вернуть паушальный взнос и еще почти 100 000 рублей убытков сверху.

Суд в иске отказал. Решение мотивировали так: франчайзи подписал договор, секреты получил, акты подписал — претензий не было. По договору франчайзер действительно имел право отказаться от договора в одностороннем порядке — там был такой пункт. Запросы на консультацию франчайзи должен был отправлять в письменной форме, а их не было. В итоге суд решил, что франчайзер исполнил обязательства по договору как положено и был прав[357].

Посмотрите на ситуацию глазами компании, которая хочет развить свою сеть. Открытие филиала — это же целая история. Нужно поехать в чужой город, найти там помещение, обставить его, подобрать местного управляющего, нанять сотрудников, запустить рекламу — на все это уйдет куча денег и времени. При этом не факт, что затея окупится.

А теперь представьте, что компания может открыть филиал в другом городе, не вложив ни рубля своих денег, да еще и заработать сверху. И все, что нужно, — ловко подменить понятия.

Прежде всего, человека не будут называть «местным управляющим» и «региональным директором». Вместо этого его назовут «предпринимателем» и «партнером». Такое звание вселит в него ощущение, будто он действует в собственных интересах.

Региональный филиал назовут «бизнесом», а затраты на открытие — «инвестициями». Вкладывать деньги, конечно, будет он, свежеиспеченный предприниматель, ведь это будет «его» бизнес.

Должностные обязанности наемного управляющего впишут в условия «партнерского договора» — делать он будет все то же самое, что делал бы наемный руководитель, только за свои деньги и под свою ответственность.

Вместо «зарплаты» он будет получать «прибыль» — только вот финансовую модель изначально просчитают так, чтобы «предприниматель» зарабатывал примерно столько же, сколько компания платила бы наемному управляющему. Иногда и меньше, но это же «бизнес» — вот и еще один плюс.

Если дело не пойдет, компания не будет платить зарплату ни «партнеру», ни его рабочим. Вместо этого скажут, что бизнес — это риск, а крах дела спишут на неопытность «предпринимателя».

Класс? А вот и вишенка: за всю эту чудесную историю «партнер» еще и приплатит сверху, причем на самом старте — до того, как начнет что-то зарабатывать. Это назовут «паушальный взнос».

Лицензионный договор на ноу-хау — это тоже жидкая история. По такому договору человек платит за то, что ему только раскрывают некие секреты производства и разрешают их использовать[358]. Пока не заплатишь, не узнаешь секрет, а после того как заплатишь и узнаешь, уже не сможешь вернуть деньги назад — секрет-то тебе раскрыли.

По договору коммерческой концессии тоже оказывают консультационные услуги, договариваются о продажах и дают права на использование секретов. Но разница в том, что концессия — это огромная картина, которая описывает весь-весь бизнес. А консультации, продажи и секреты — это просто три маленьких кусочка этой картины.

В общем, если вместо коммерческой концессии вам предлагают что-то другое — это повод насторожиться.

В договоре должны быть все те же условия, что в рекламе (в коммерческом предложении, на сайте или в презентации)

Все, о чем заявляет франшиза в рекламе, должно быть прописано в договоре.

Обещают привести клиентов в первый месяц работы? Пишем в договор, о каких именно клиентах идет речь, как мы их определяем, сколько ждем и что будет, если нужное количество не наберется.

Обещают «идти навстречу по роялти в несезон»? Ищем в договоре, если нет — добавляем конкретные цифры и месяцы. Можно указать повышающие и понижающие коэффициенты для ставок роялти.

Обещают «помощь на всех этапах»? Ну так и давайте пропишем в договоре, где и как конкретно вы будете помогать и что делать, если мы вовремя этой помощи не дождемся.

И так по каждому пункту. Каждому обещанию в рекламе должны соответствовать обязательство в договоре и санкция за его неисполнение. Если из всего этого на деле есть только обещание, значит, рассчитывать на него и не стоит.

Прямо открывайте на одной половине монитора договор, а на другой — коммерческое предложение, сайт и рекламные презентации. Если чего-то нет или что-то не совпадает — сразу вопрос к франчайзеру. Нужно выяснять, почему нужного положения нет в договоре, добавлять, согласовывать и только тогда подписывать.

Гарантии — особый вопрос. С одной стороны, франчайзер не может гарантировать стопроцентный успех предприятия: бизнес — это всегда риск. Но если франчайзер уверен в своей франшизе, он способен поручиться за успех деньгами.

Например, он может указать в договоре, что обязан вернуть паушальный взнос, если бизнес не взлетит. Может написать, что в месяцы, когда не получается привести вам нужное количество клиентов рекламой, вы не платите роялти. А если никаких гарантийных положений нет, то стоит выяснить у франчайзера, почему.

Франшизный договор должен быть подробным и понятным

Если продавец франшизы торопит вас с подписанием договора и с его губ срываются слова «стандартный договор» и «просто формальности» — скорее всего, вас собираются обмануть.

Бывают ли «стандартные» компании или «стандартные» бизнес-модели? Вот и «стандартных» договоров не бывает.