Шрифт:
Закладка:
Если не учитывать стоимость платных объявлений, стоимость рекламы (аутрич, контент и т. д.) с помощью сотрудников почти полностью зависит от суммы, которую вы им за это платите. Мы упрощаем эту задачу, просто сравнивая, сколько денег мы тратим на зарплату сотрудникам, с тем, сколько денег приносят привлеченные ими лиды:
● Общая зарплата / Общее количество привлеченных лидов = Стоимость одного привлеченного лида.
○ Например: $100 000 / 1000 лидов = $100 за привлеченный
лид.
● Если один из десяти привлеченных лидов станет клиентом, то наш CAC составит
$1000
○ ($100 за привлеченный лид) x (10 привлеченных лидов на клиента) = $1000
CAC
● Если LTGP каждого клиента составляет 4000 долларов, то соотношение LTGP : CAC составляет 4:
1.
○ ($4000 LTGP) / ($1000 CAC) = 4:
1
Например, на момент написания этой статьи я получаю около 30 000 привлеченных лидов в месяц на сайте Acquistion.com. Я не использую платные объявления и не занимаюсь аутричем. Но команда, ответственная за создание контента, который вызывает этот интерес, стоит около 100 000 долларов в месяц. Это означает, что их генерация обходится мне примерно в 3,33 доллара за привлеченный лид (100 000 долларов / 30 000 лидов). Мы зарабатываем гораздо больше, чем 3,33 доллара за одну зацепку, так что мы прибыльны. Вы можете применить ту же математику к любому методу рекламы, который вы используете.
Как узнать, на каких сотрудниках стоит сосредоточиться, чтобы получить максимальную прибыль
Как мы узнали из части II "Запуск платной рекламы", если ваши затраты на привлечение клиента находятся в пределах 3-кратного среднего показателя по отрасли, значит, вы работаете достаточно хорошо. Дальше вы сосредоточитесь на увеличении LTGP.
Если ваш CAC больше, чем в 3 раза в среднем по отрасли, значит, у вас проблемы с продажами или рекламой. Мы диагностируем это с помощью одного вопроса:
Есть ли у моих привлеченных потенциальных клиентов проблема, которую я решаю, и деньги, которые они могут потратить?
Если нет, значит, они не квалифицированы - это проблема рекламы.
Если да, то они квалифицированы и:
Они покупают, но у вас их недостаточно - проблема с рекламой.
Они квалифицированы, но не покупают - проблема продаж.
Не увольняйте сотрудников отдела продаж, если у вас проблемы с рекламой. И точно так же не увольняйте сотрудников отдела рекламы, если у вас проблемы с продажами. Этот маленький вопрос поможет вам определить, на каких сотрудниках стоит сосредоточиться.
Но, по сути, вам просто нужно подсчитать все свои затраты на привлечение клиента. И если они составляют не менее трети от прибыли, которую вы получаете в течение всей жизни клиента, вы в хорошей форме.
Заключение
Цель этой главы - изменить вашу точку зрения. Ваша работа - рекламировать и продавать видение вашей компании. Вы рекламируете его публично и в частном порядке как сотрудникам, так и клиентам. В этом и заключается работа. И как только у вас это хорошо получается, вы становитесь неудержимыми.
Я говорю так, потому что считаю, что любого человека можно научить выполнять работу "на уровне земли" для любого бизнеса - рекламного или иного. Поэтому не так важно, кого вы выберете, как то, как вы обучите тех, кого вы выберете.
Как я уже говорил в этой книге и повторю здесь - не нужно быть гением, чтобы рекламировать. Я бы даже сказал, что это вредит. В любом случае, у нас больше железной воли, чем мозгов. Помните, дело не в мозгах, а в мужестве. И хотя некоторые люди могут родиться гениями, никто не рождается с железной волей (в конце концов, все мы плаксы). Все это говорит о том, что мужество - это навык. А это значит, что каждый может иметь мужество, если научится. Так что если у вас есть железная воля, а у вас, как у предпринимателя, она наверняка есть, вам не понадобится много времени, чтобы понять, что вы приобрели ее благодаря своему жизненному опыту. Вы можете передать этот опыт в качестве урока всем, кому небезразлично, что слушать. Тогда они смогут встать на ваши плечи и получить больше шансов на успех в жизни.
И вы все равно ничего не узнаете, пока не обучите их хорошо и не дадите им шанс преуспеть в работе. К тому же на низкоуровневых работах у вас никогда не будет недостатка в рабочей силе. Станьте разборчивым, когда вам придется вкладывать огромные средства в гиперспецифичных сотрудников с многозначными шестизначными цифрами. Они же - "шикарные сотрудники".
Я считаю, что на данном этапе лучше использовать время, нанимая и обучая всех желающих. Затем, когда вы найдете победителей, а с этим методом вы их найдете: обращайтесь с ними хорошо, не выгорайте и давайте им то, что они заслуживают.
В стране переполненных лидов вам понадобятся союзники. Сотрудники - одни из самых мощных таких союзников. Мы поговорили о том, как они делают вас богатым, как они работают, как их привлечь, как их получить, как заставить их приводить вас, как удержать их, чтобы они приводили вас, и как узнать, что вы хорошо работаете. И как только вы построите систему привлечения людей, которые будут приводить вас к ним (выполняя четыре основных пункта от вашего имени), вам просто нужно будет делать больше.
Следующая ведущая...
Следующая остановка в нашем рекламном путешествии приводит нас к агентствам. Да, вы можете заплатить людям, чтобы они сократили ваш путь. Я заплатил агентствам миллиарды долларов и считаю, что наконец-то *разгадал* код того, как создать выигрыш для всех сторон. Для нас, чтобы мы не зависели от них вечно. Для них - чтобы они могли получать больше прибыли и предоставлять больше преимуществ своим клиентам. Они были ключом ко многим моим прорывам, так что вы не захотите пропустить следующий...
#3 Агентства
"Все продается"
Лето 2016.
Я не был техническим специалистом. Я был фитнесменом, который научился нескольким приемам маркетинга и продаж, создавая свои тренажерные залы. Но теперь у меня их было пять, и я открывал шестой. Пора было повышать уровень. Facebook только что выпустил несколько новых функций: ретаргетинг, группы по
