3) Попросите дать рекомендацию прямо во время покупки: В договоре купли-продажи или на странице оформления заказа попросите назвать имена и номера телефонов людей, с которыми они хотели бы сделать это. Покажите им, что они получат лучшие результаты, если сделают это с другом.

Например: в одну из моих портфельных компаний пришел новый продавец и побил все рекорды продаж для предстоящего мероприятия. Мы не знали, что происходит. Тогда я спросил его по телефону: "Как тебе удается продавать больше билетов, чем всем остальным? Он пожал плечами и ответил: "Я делаю то же самое, что и все остальные. Просто спрашиваю, кого еще они хотели бы пригласить с собой. А потом прошу их представить меня". Половина его продаж - это рефералы. Так просто, но никто этого не делает.

Пример скриптинга: Люди, которые выполняют нашу программу с кем-то еще, обычно получают в 3 раза больше результатов. С кем еще вы могли бы заниматься по этой программе?

4) Добавьте рекомендателей в качестве фишки для переговоров: Кроме того, вы можете попросить рекомендации как способ договориться о более низкой цене. Другими словами, если кто-то хочет заплатить 400 долларов, а ваша цена составляет 500 долларов, вы можете предоставить ему скидку в обмен на знакомство с тремя друзьями. По этическим соображениям вы можете назначить другую цену за ту же самую вещь, потому что вы изменили условия продажи.

Например: "Я не могу внести менее 500 долларов, но если вы прямо сейчас сделаете трехстороннее текстовое знакомство с несколькими своими друзьями, я с удовольствием снижу плату за инициацию".

И чтобы ответить на вопрос, который вы не задали, - если покупатель, заплативший полную цену, узнает, что вы предоставили скидку кому-то еще (что со мной уже случалось), вот что вы скажете: "Да, Стейси получила скидку в 100 долларов, потому что привела трех друзей. Я с удовольствием дам вам 100 долларов, если вы приведете мне трех друзей. Кого вы имеете в виду?" Они либо отступят, либо дадут вам трех друзей. Выигрыш.

5) Реферальные мероприятия: Люди получают очки, кредиты, доллары или даже просто право на хвастовство за то, что приводят друзей в течение определенного периода времени. Реферальные мероприятия обычно длятся от одной до четырех недель. Когда вы проводите такое мероприятие, расскажите всем о преимуществах работы с другими людьми. Используйте статистику (внутреннюю или внешнюю), чтобы показать высокий уровень успеха и эгоистическую выгоду от привлечения друзей. Я использую такие названия, как:

Акция "Приведи друга"

Акция "Супружеский вызов"

Акция "Приятель по отчетности"

Акция "Coach Challenge", в ходе которой вы создаете команды из своих сотрудников и клиентов. Это хорошо работает в бизнесе, основанном на коучинге.

6) Постоянно действующие реферальные программы: Вместо того чтобы проводить реферальную акцию с ограниченным сроком действия, вы постоянно говорите о преимуществах сотрудничества с другими людьми. Подумайте: в бесплатном контенте, пропаганде, платной рекламе и т. д. После того как приятель сделал это, он увидел 33%-ный рост общего числа подписчиков. Для контекста, у него было 1 000 000 клиентов, купивших билеты на его виртуальное мероприятие, и 250 000 из них были привлечены... Эта штука работает.

7) Разблокируемые реферальные бонусы: Создавайте бонусы для людей, которые 1) привлекают клиентов и 2) оставляют отзывы. Несколько примеров: Разблокируйте VIP-бонусы, курсы, жетоны, статус, обучение, товары, уровни обслуживания, премиум-поддержку, дополнительные часы работы и т. д.

Разблокируемые реферальные бонусы отлично подходят, если вам не нравится выплачивать деньги. При желании бонусы могут быть предназначены для обеих сторон (так как они стоят меньше, чем наличные). Посетите раздел "Лид-магнит" для дополнительного вдохновения. Как всегда, чем более безумным вы сделаете предложение, тем больше людей обратятся к вам. Если вы хотите, чтобы они обратились к вам, сделайте это предложение настолько хорошим, что они будут просто глупы, если не обратятся.

Вы ограничены только своим творчеством

Вот как выглядит объединение нескольких вышеописанных стратегий в убийственное реферальное продвижение.

Подарите каждому подарочную карту на треть стоимости его программы. Скажите, что они могут подарить ее своему другу, если тот зарегистрируется у них. Укажите на подарочной карте срок действия в течение семи-четырнадцати дней с момента вручения - это заставит их использовать ее. Это придаст статус рефералу, когда он передаст ее своему другу. Вместо того чтобы говорить: "Эй, присоединяйся к моей программе и получи скидку $2000", они говорят: "Я получил эту подарочную карту на $2000. Хочешь? Я не хочу тратить ее впустую". Это воспринимается как гораздо большая сделка для них и для вас.

С помощью этой тактики вы все еще можете использовать трехстороннее знакомство. Затем отправьте фотографию подарочной карты. Бонусные очки, если перед отправкой фотографии вы напишете на ней имя друга. Это придаст ощущение персонализации и даст вам законную причину попросить имя друга (подмигивание).

PS - Вы также можете продавать подарочные карты с девяностопроцентной скидкой в качестве подарков (только для друзей клиентов). Рефералу кажется, что он потратил кучу денег, а вы получаете деньги за привлечение новых клиентов. Вряд ли можно придумать лучший способ заработать деньги. Опять же, единственное ограничение - это ваша креативность.

Заключение

Рефералы - это не метод рекламы, который можно "сделать". Это не один трюк или хак (хотя мы научились некоторым из них). Это способ ведения бизнеса. И начинается он с вас.

В конце концов, привлечение рефералов - это всегда риск для клиента. Они рискуют своей доброй волей к другу в надежде получить больше, показав ему что-то классное (ваш товар). Поэтому клиенты обращаются к вам только тогда, когда считают, что их друг с большой вероятностью получит хороший опыт. Другими словами, когда выгода для них лично перевешивает риск испортить отношения с другом. Поэтому мы добавляем выгоды для них и их друзей с помощью стимулов и снижаем риск, укрепляя добрую волю (показывая, что мы выполняем свои обещания). И для этого мы используем шесть способов предоставления клиентам большей ценности. Не поймите меня неправильно, создание доброй воли само по себе делает фантастическую работу по привлечению рефералов. Но если мы умны, а