Правило взаимного обмена заключается в оказании услуги человеку, которого потом мы попросим нам помочь или выполнить поручение. Этот метод основан на врожденном чувстве взаимовыручки, которое помогало нашим предкам сохранять социальное положение[370].

Вас также можно убедить принять определенное решение через отождествление или предположение, что подобное решение обычно принимают «такие люди, как вы» или такие, каким вы стремитесь стать[371]. Рекламщики пользуются нашим желанием равняться на людей, которые вызывают у нас чувство уважения и восхищения, эксплуатируя информационное социальное влияние, чтобы придать товарам солидности. Звездная реклама и заявления о популярности некоторых товаров сильно влияют на наше восприятие ценности этих товаров. Хорошие маркетологи понимают, что за многими покупками стоит желание вписаться в конкретные социальные группы, и так нас могут принуждать к плохим решениям[372].

Также часто рекламщики искусственно создают срочность или дефицит, придумывая ограниченные по времени или количеству предложения, которые заставляют клиентов принимать импульсивные решения. Во время скидок и акций они вовсю пользуются нашей склонностью привязывать цены к известным значениям и думать, что нам повезло в Prime day[373] купить на Amazon с 90 % скидкой товары. Вот только нередко они оказываются не самого лучшего качества.

А эффект контраста провоцирует нас, когда видим в меню блюда по неслыханно завышенной цене. Тогда более вероятно, что закажем второе по стоимости блюдо[374].

Можете вспомнить, когда хотя бы одна из этих тактик побуждала вас к определенному действию? Как насчет решения купить эту самую книгу? Прежде чем потребовать вернуть вам деньги, обратите внимание, что отказ от покупки или решение, принятое вопреки тактике убеждения, – это все еще ответ на манипуляцию. Феномен реактивного сопротивления – это склонность делать вопреки желанию человека, пытающегося на вас повлиять[375]. В основе все еще лежит решение, принятое по причинам, отличным от вашей собственной убежденности в его преимуществах, а следовательно, это все еще искажение.

Справедливости ради, не все решения, которые пытаются нам навязать, плохи. Важно действовать в этот момент самостоятельно. Развивая стойкость к манипулятивным тактикам, мы даем себе свободу выбирать на основании пользы, которую наши решения могут нам принести вне зависимости от желания других людей. Как и в случае с когнитивными искажениями, вы можете запрограммировать свою операционную систему на невосприимчивость к убеждениям и манипуляциям. И как всегда, этот процесс начинается с ознакомления.

Изучите манипулятивные тактики, но не для применения их на других, а чтобы самим от них защититься. Тогда, используя методы, которые рассмотрим в следующей главе, вы сможете стать менее уязвимым[376].

Когда мы даем себя принудить к действиям, противоречащим нашим желаниям, целям и идеалам, то отдаем собственное благополучие в руки другого, кто заинтересован в нем куда меньше нашего. Когда из-за страха отличаться мы не защищаем свои ценности, значит, отступаемся от своих идеалов. Когда мы позволяем друзьям, которые нам завидуют, отговорить нас от стремлений, вновь отступаемся от своих идеалов. И когда из-за желания угодить окружающим мы сами себе перестаем нравиться, тоже отступаемся от своих идеалов.

Индивид извечно был вынужден противостоять тому, чтобы его не поглотило племя. Часто, если вы попытаетесь, вам будет на этом пути страшно и одиноко. Но нет такой цены, которую нельзя заплатить за преимущество всецело владеть собой.

Редьярд Киплинг, интервью Артуру Гордону

Опасности комфорта

Три опаснейшие зависимости: героин, углеводы, ежемесячная зарплата.

Нассим Николас Талеб, Прокрустово ложе

Комфорт манит нас, особенно когда понимаем, что он вполне достижим. И пусть сам по себе он проблемы не представляет, комфортная жизнь ни в коем случае не синоним жизни хорошей. Комфорт может стать мощным успокоительным средством, под воздействием которого мы станем беспечными и будем поступать не так, как следовало бы.

Не успев родиться и покинуть наше теплое пристанище, мы моментально оказываемся погружены в суматоху, вынуждены бороться с хаосом и неразберихой. Ранние годы жизни – сплошь борьба. В детстве нас постоянно выдергивают из зоны комфорта. В первый раз пойти в школу, впервые спать без родителей, записаться в спортивную секцию, первое свидание, первая работа… С каждым новым годом молодежь прямо-таки выкорчевывают из их привычного миропорядка. И они больше не те, кем привыкли быть. Их личность меняется.

А изменения по природе своей болезненны. Если бы нам предоставили выбор, мы бы вряд ли на них пошли[377]. Мы стремимся к гомеостазу, и если он нарушается, нам кажется, что произошла ужасная ошибка. Но часто у нас нет другого выбора, кроме как с головой нырнуть в перемены. Жизнь настойчиво требует расти и приспосабливаться, и те немногие, кто не хотят или не могут этого делать, считаются либо незрелыми, либо неполноценными[378]. После каждой из этих перемен мы проживаем болезненный переходный период, часто длящийся месяцами. Источников, где мы раньше черпали поддержку, больше нет, а новые еще не появились.

Однако с завершением этого перехода приходит золотая пора. Мы начинаем привыкать к новой жизни. Жив еще дух новизны и открытых возможностей, но уже нет чувства оторванности, которое было вначале. Новые люди, казавшиеся поначалу чужими, теперь вызывают восторг. Обыденность сменяется спонтанностью, и мы начинаем видеть себя в новом свете. Новые стимулы пробуждают в нас такие личностные черты, о которых мы либо забыли, либо даже не подозревали. Мы открываем для себя новые идеалы и пути их достижения. Именно это называется ростом[379].

Подобный цикл повторяется регулярно. И хотя некоторые всякий раз пытаются с ним бороться, есть и люди, кому это нравится. Едем ли мы учиться в университет, переезжаем в новый город или переходим на новую работу – каждый раз мы окунаемся в неизвестность с уверенностью, что все у нас получится. Хотя иногда бывает, что и не получается. Однако кажется, что в подавляющем большинстве случаев решение отказаться от привычной комфортной жизни и отдаться неизвестности щедро вознаграждается.

Природа любит смелость. Вы берете на себя обязательство, а природа отвечает, устраняя возможные преграды… Так происходит волшебство. Броситься в пропасть и обнаружить, что вам подстелили перину.

Теренс Маккенна, Unfolding the Stone

Но как только человек взрослеет, происходит нечто странное. Жизнь перестает толкать его вперед. Прежде вы будто сплавлялись по реке жизни, вынужденные обходить пороги, а