пытается предусмотреть все возможные риски, чтобы у нас никогда не было проблем, и иногда перегибает палку. Юристы-с, что с них взять? И в конце: «Какие условия вы хотели бы изменить?» Главное здесь – в вопросе «Какие условия хотели бы изменить?». Он показывает, что вы, в отличие от юриста, настроены по-доброму и готовы договариваться. Такая позиция расслабляет компанию-контрагента, и с ней становится проще договориться.

Вопрос об условиях, которые хотят изменить, помогает выяснить, что важно для второй стороны. Если магазин хочет разбить оплату на части и для вас это реально – у вас появляется козырь. Им можно поторговаться и обменять на выгодные вам условия.

Если в штате нет юриста или нет времени с ним договариваться: создавайте липовый адрес, например [email protected], и пишите сами себе. Это имитация переписки с юристом, но суть такая же. Так делал мой доверитель, пока у него не было меня, и это сработало.

Не покупать срочно

Самый верный способ поставить себя… скажем так… в неудобное положение – это готовить сделку срочно, потому что товар нужен как можно скорее. Зная, что вы никуда не денетесь, другая сторона может выкручивать вам руки, включать в договор только выгодные им условия, игнорировать ваши комментарии.

Например, вы готовитесь арендовать офис. Другая сторона знает, что из старого офиса вас выселят в пятницу. Оборудование вам хранить негде. Соответственно, если у вас не будет договора аренды хотя бы с пятницы, вашим сотрудникам негде будет работать в понедельник, а всё оборудование будет стоять у вас дома. На поиск другого офиса у вас нет времени, то есть вот этот договор – ваша последняя возможность.

Зная всё это, арендодатель может начать ломать комедию:

«Ох, ну вообще мне комфортнее сдать офис только со следующего месяца. Но если вам надо на этой неделе, то нам придется за срочное оформление взять дополнительные… Также у нас годовой контракт с уборкой, вам придется на него тоже подписаться… И депозит, вы же понимаете… Да, за три месяца депозит, пойду вам навстречу».

Часто в жизни можно наблюдать, как кажется, очень невыгодные сделки. Смотришь со стороны и думаешь: «Как вы на такое согласились? Это же грабеж!» А потом выясняешь обстоятельства и понимаешь, что людям просто нужно было заключить сделку сразу, как можно скорее, прямо сейчас, и они были готовы пойти на любые условия, лишь бы скорее-скорее. Более того, эти люди еще уверены, что сделка прошла на выгодных условиях. Не окажитесь в этой ситуации.

Лучше всего заключать сделки, когда у вас есть время в запасе. А если его нет – не допускайте, чтобы другая сторона об этом знала. Иногда лучше сделать вид, что вам несрочно, и наблюдать за тем, как уже другая сторона начинает торопиться.

Дмитрий Сосунов,

финансовый директор «Л’Этуаль»

Компании часто берут кредиты. Мой совет – обращаться за деньгами для развития, а не выживания.

Банки перед выдачей кредита сначала оценивают риски и определяют кредитоспособность заемщика. Если ваша компания на подъеме: стабильный денежный поток, нет кассовых разрывов – банк это видит по предоставленным для анализа кредитоспособности документам и справкам об оборотах.

Тогда лимит на кредиты или ставки выгоднее, чем если бы компания завтра покупала офис и деньги нужны были бы вот-вот под уже заключенную сделку. Моя рекомендация – если вы хотите развивать свой бизнес, то говорите с банком о деньгах, когда деньги не нужны. Придерживайтесь правила – если дела идут хорошо (хорошая отчетность за период), оформляйте кредитный лимит с правом выборки в течение года, даже если вам сейчас деньги не требуются. Потом будет дороже.

Без торжества

Вот что я понял за годы переговоров: даже если я выиграл и у моего доверителя остались лучшие в мире условия по сделке, нельзя торжествовать. Торжество хорошо смотрится в сериалах, а на практике только вредит.

Пусть мы победили в этой конкретной сделке. Но жизнь не заканчивается: у нас будут и другие сделки, и другие встречи с этими же людьми. Как дальше сложится наша жизнь, если наши контрагенты будут на нас в обиде? Смогут ли они в дальнейшем повлиять на наш успех, если будут заранее настроены против нас?

Поэтому – никакого торжества. Я специально показываю второй стороне, как мне и доверителю было трудно на переговорах, а всё потому, что на другой стороне играли профессионалы. Сравните: с какой компанией и с каким человеком вам захочется еще раз увидеться и провести сделку:

Пусть вторая сторона почувствует себя победителем. Для этого не надо обманывать. Можно вспомнить пункты, которые вы отдали из вашей группы to trade, и отметить их. Тогда с вами с большой охотой будут работать дальше.

Если вы очень маленький игрок

Допустим, у вас маленький магазин, а вы ведете переговоры об аренде с федеральной ультрагипербольшой сетью торговых центров с бешеной проходимостью. У них миллиард квадратных метров в собственности, тысяча обученных юристов и специальный оруженосец, который подносит перьевые ручки для подписания договоров. И они, конечно, не хотят специально для вас менять условия договора.

Хорошая новость: суды понимают, что есть явно сильные и слабые стороны сделки и что сильные влияют на текст договора больше. И если установлено, что компанию поставили в положение, в котором трудно согласовать корректировки, а условия оказались явно обременительными, такой договор может быть изменен или расторгнут по решению суда.

Чтобы суд мог признать, что вы не могли фактически изменить условие, нужно собрать доказательства того, что мы пытались изменить пункт и не были с ним согласны с самого начала. Для этого понадобится протокол разногласий, вот как он может выглядеть:

Если протокола разногласий нет, нужно хотя бы зафиксировать в переписке по электронной почте, что вы не согласны с этим пунктом перед подписанием договора. Нужны какие угодно подтверждения. Не факт, что вы сможете использовать их в суде, но я придерживаюсь мысли, что какие-либо доказательства всегда лучше, чем никаких.

Выражение несогласия сыграет на руку в будущем. Дело в том, что законодательством предусмотрены так называемые сделки присоединения. Суть в том, что одна из сторон не могла в должной мере повлиять на содержание договора или конкретного пункта, поэтому вынуждена была присоединиться к сделке без учета ее воли. Это плохо.

Если вас признают присоединившейся стороной (а сделку, соответственно, сделкой присоединения), то суд может признать недействительным какой-то пункт – а то