Точно так же, если человек поприветствовал другого словами: «Все хорошо?», а тот ответил: «В последнее время ребенок много болеет. Положили его в больницу». Что тогда делать?

«Ох, наверное, вы переживаете. А что с ним?» На этом стоит остановиться. Потому что люди встретились по рабочим вопросам и у них не так много времени.

Если вам интересно узнать, как на самом деле обстоят дела, обсудите это отдельно. Поговорите наедине после встречи. У обеих сторон будет больше места для размышлений, разговор пройдет легче. Если вам неинтересно, не задавайте личных вопросов, иначе это будет слишком очевидно. Чем больше людей вы встречаете за день, тем больше говорите только о рабочих моментах. Экономия чужого времени – это вежливость. В рамках формальных отношений человек не будет искать встречи, если усомнится в вашей компетентности, иными словами, поймет, что вы не принесете ему пользы.

Приготовьтесь «растопить лед»

Иногда приходится преодолевать неловкость. Например, на лекциях в небольших группах, на общественных собраниях или клубных мероприятиях. Люди, которые собираются вместе, чтобы построить дружеские отношения, заняться совместным хобби или узнать что-то новое, могут полезно провести время, заведя новые знакомства. Чем комфортнее атмосфера, тем быстрее люди привыкают друг к другу.

Давайте попробуем изменить атмосферу на встрече с незнакомыми людьми. Есть хороший способ, «растопить лед».

Я бы хотела представить прием, которые на протяжении 10 лет помогал мне успешно проводить занятия в небольших группах.

Перед встречей поделитесь с участниками основной темой обсуждения. Подготовьте 2–3 вопроса, соответствующих характеру встречи, и разошлите всем сообщениями.

Например: «До начала встречи, пожалуйста, подумайте над следующими вопросами: 1. Что побудило вас записаться на урок по ораторскому мастерству? 2. Какие изменения вы ожидаете заметить в конце тренинга? В начале занятия все студенты по очереди расскажут об этом».

На первой встрече все чувствуют себя неловко и не знают, как себя вести. Но как только лед начинает трогаться, атмосфера меняется. Нам всем интересно узнать о причинах, по которым люди пришли на эту встречу, все с интересом слушают ответы на заданные вопросы. Поскольку участники заранее получили вопросы, им не придется волноваться о том, что сказать, когда придет их очередь. Так, если вы выберете интересную тему, соответствующую цели собрания, и начнете с нее, атмосфера станет более оживленной.

Главное: как справляться с неловкостью

1. Примите, что неловкость – это естественно.

2. Говорите лишь то, что лучше молчания.

3. Если встреча деловая, переходите сразу к делу.

4. Если есть возможность построить дружеские отношения, начните с общей темы.

Подсказка: чтобы избавиться от неловкости, тренируйтесь

1. Найдите сообщество по интересам, запишитесь туда.

2. Почувствуйте, как все испытывают неловкость.

3. Попробуйте понять, что молчание может быть комфортным.

4. Выпишите темы, которые могли бы помочь «растопить лед».

Самый надежный способ получить желаемое

Однажды я получила коммерческое предложение по электронной почте. В нем было написано следующее:

«Здравствуйте! Я △△△ из компании ООО. Пишу, чтобы предложить Вам сотрудничество. Наша компания – № 1 среди компаний с лучшей дистрибьютерской сетью. В 1930 году основатель и первый управляющий компании XXX начал с создания рисовой фабрики, наладил лучшую в Корее цепочку поставок риса и создал компанию с объемом продаж в 700 миллиардов вон, которая в настоящее время входит в десятку крупнейших дистрибьютеров страны. Мы готовим новый проект, с помощью которого хотим привлечь потребителей 20 лет. Поэтому мы бы хотели обсудить с Вами способы маркетинга в социальных сетях для расширения нашего бизнеса. Сообщите, пожалуйста, когда вам будет удобно организовать встречу, и мы согласуем день. Спасибо».

Письма такого типа неубедительны. Мне не захотелось с ними работать, более того, они даже не упомянули о плюсах сотрудничества с их компанией. Представитель не рассказал, что наши компании смогут достичь совместными усилиями, какое будущее могло бы нас ожидать, почему они решили связаться именно со мной. Он только лишь ознакомил меня с историей компании, поделился только тем, что нужно их стороне. Но это выглядит обычным хвастовством. Мне неинтересна ваша компания. Меня интересует мое будущее.

Чего хочет собеседник?

В книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» есть следующий совет:

«Единственно верный способ повлиять на других людей – это сказать, чего они хотят, и показать, как этого добиться».

Если вы хотите кого-то убедить, вы должны рассказать ему о том, чего этот человек хочет. Другими словами, вы говорите о своих желаниях с его точки зрения. Давайте подумаем с точки зрения другого человека: «Что я могу предложить ему, чтобы он захотел со мной работать? Чем его заинтересовать?» И затем замените слова. Не «наша компания», а «ваша компания», не «мы хотим…», а «Если вы примете наше предложение, то вы сможете получить…»

Однажды один YouTube-канал экономической тематики пригласил меня выступить с презентацией моей книги «Если я услышу, что я хорошо разговариваю, мне больше ничего не будет нужно».

Это было длинное письмо, которое пришлось долго листать. Представив свой канал, они рассказали, чем занимаются его ведущие, кто появлялся в их последних видео, какой ролик набрал больше всего вопросов и сколько у них подписчиков. Внизу были указаны время и место съемок, а завершалось письмо просьбой связаться с ними.

Я не ответила. Это было неискреннее скопированное сообщение, в котором при отправке изменили только имя получателя. Зачем мне сниматься для их канала, что их интересует и почему они предлагают выступить именно мне, как это поможет моим лекциям, моему YouTube-каналу HEUNGBURTON, насколько увеличатся продажи моих книг? Не было ничего о том, что я могу получить из этого опыта, какое положительное влияние он на меня окажет.

Как убеждать с точки зрения собеседника

Если бы авторы писали с моей точки зрения, то сообщение получилось бы другим:

«Мы долгое время наблюдали за тем как Вы, директор Чон Хын Су, читали лекции в Samsung Electronics, LG Electronics (выражение интереса). Мы уверены, что Ваше появление на нашем канале поможет Вам расширить аудиторию и привлечь новых клиентов (преимущество для другой стороны). Подписчики нашего канала – это представители финансового сектора, сферы брокерских услуг, инвестиционных компаний и других учреждений. Большинство из них – управленцы в возрасте от 40 до 50 лет. Все 300 000 подписчиков нашего канала являются Вашими потенциальными клиентами (снова преимущество для другой стороны). Мы прочитали Вашу книгу «Если я услышу, что я хорошо разговариваю, мне больше ничего не будет нужно»