бывает важнее, чем все остальные. Если вы нанимаете кассира, то добросовестность кандидата важнее, чем любознательность или открытость новым идеям. (Собственно говоря, человек, открытый новым идеям, быстрее заскучает на такой работе — следовательно, он не лучший кандидат.) Вам не нужно составлять полное досье по характеру всех кандидатов, если вы нанимаете кассира, но вам все же надо быть уверенными, что он придет вовремя, выполнит свою задачу хорошо и будет приятно общаться с клиентами. С другой стороны, элитным пилотам-истребителям, пожалуй, нужны дерзость и смелость. Том Вулф в своем исследовании пилотов излагает следующий взгляд: «Черт возьми, мы и ломаного гроша не поставим на пилота, который не занимался каким-нибудь сумасшедшим стритрейсингом. Это все — часть нужных качеств». Вам надо, чтобы пилоты вступали в бой в идеальной форме, но в некоторых отношениях они явно не будут соответствовать классическому определению добросовестности[74].

В самом, пожалуй, лучшем и точном исследовании, посвященном связи личностной психологии и заработков, изучали только людей с наиболее высоким IQ, но сами данные и методы вполне хороши, так что еще раз рассмотрим статью, которую мы уже упоминали в главе об интеллекте. Мириам Генсовски из Копенгагенского университета еще раз изучила данные о калифорнийских школьниках 1–8-х классов в 1921/22 учебном году; в подборку были включены верхние 0,5% распределения IQ (с баллом 140 и выше — 856 мальчиков и 672 девочки). Кроме того, школьников распределяли и по чертам характера, напоминающим современную теорию «Большой пятерки», например: открытости новому опыту, добросовестности, экстраверсии, доброжелательности и невротизму. Да, 1921/22 учебный год закончился 100 лет назад, но это значит, что у нас есть очень хорошие данные о конечных результатах карьеры вплоть до 1991 г. (а еще это значит, что мы рассматриваем только мужчин, поскольку рынок труда для женщин за это время очень серьезно изменился с точки зрения возможностей и дискриминации)[75].

Одним из важных результатов исследования стало то, что добросовестность действительно коррелирует с заработками. Мужчины, добросовестность которых была на одно стандартное отклонение выше, в среднем заработали за карьеру на 567 000 долларов больше, то есть их доходы за всю жизнь были выше на 16,7% (хотя опять же мы не можем быть точно уверены, что здесь есть причинно-следственная связь).

Экстраверсия тоже коррелирует с большими заработками. Мужчины, экстраверсия которых была выше на одно стандартное отклонение, заработали за карьеру на 491 000 долларов больше. Более того, наибольший «бонус» в заработках получили самые образованные мужчины.

Что же касается доброжелательности, то оказалось, что более дружелюбные и покладистые мужчины из этой подборки заработали значительно меньше. Если доброжелательность была выше на одно стандартное отклонение, такие мужчины зарабатывали примерно на 8%, или 267 000 долларов, меньше. Этот результат, конечно, относится только к калифорнийцам с высоким IQ в определенный период XX в., но в общих чертах он сходится с результатами и других исследований — на некоторые из них мы уже здесь ссылались. Возможно, дело в том, что такие люди просто недостаточно агрессивны, чтобы продвигать свою точку зрения, и предпочитают плыть по течению.

Более того, систематическое изучение питчей (кратких презентаций) для компаний венчурного капитала дало схожие в общих чертах результаты, связанные с доброжелательностью. В 2010–2019 гг. ученые рассмотрели 1139 питчей для венчурных компаний и с помощью методов машинного обучения разделили их на несколько групп. Главный результат получился следующий: венчурным капиталистам нравится слышать очень позитивные и оптимистичные коммерческие предложения, но люди, которые приходят с этими питчами, чаще не достигают обещанных результатов. Так что не нужно переоценивать доброжелательных людей: они очень часто не выполняют своих обещаний. А вот недружелюбные основатели, которые говорят, что у вас все не так, мир находится в ужасном состоянии и катится куда-то не туда, нередко справляются лучше[76].

Эти данные помогли узнать еще кое-что интересное: когда характер важен (с точки зрения корреляций), а когда нет. Черты характера начинают сильнее коррелировать с доходами, когда людям исполняется 30 лет, затем в возрасте 40–60 лет корреляция выходит на пик, а далее значительно снижается. Мы не очень понимаем, как интерпретировать эти результаты, но есть одно предположение: вашим самым специфическим чертам характера необходимо время, чтобы расцвести (или нагноиться?), а затем, по достижении зрелого возраста, черты характера постепенно выравниваются.

Поскольку исследование Генсовски посвящено только людям с высоким IQ, стоит рассмотреть и некоторые другие результаты, чтобы проверить, схожи ли они хотя бы в общих чертах. Например, известное финское исследование однояйцевых близнецов показало, что более экстравертный или более добросовестный близнец обычно зарабатывает больше — примерно на 8% за преимущество на одно стандартное отклонение по этому параметру. Вдобавок более невротичный близнец зарабатывает меньше. Невротизм вредит заработку отчасти потому, что более невротичным людям труднее продержаться на одной работе достаточно долго, чтобы наработать стаж и подняться по служебной лестнице. Разница в невротизме на одно стандартное отклонение снижает ожидаемые заработки примерно на те же 8%[77].

Эти результаты в целом соответствуют данным из литературы. Например, много где пишут, что высокая добросовестность предсказывает успехи в карьере, как и низкий невротизм, низкая доброжелательность и высокая экстраверсия. Но опять же, не забывайте, что для найма большинства сотрудников важен контекст. Низкая доброжелательность, например, вряд ли может считаться положительной чертой для всех должностей (и скорее всего, даже для большинства)[78].

Исследования по личностной психологии дали неполные ответы на вопрос, какие черты характера наиболее полезны для конкретных должностей. Эти корреляции в целом не удалось надежно воспроизвести, но они интересны именно как частичные результаты или предположения. В одном исследовании, например, ученые рассмотрели группу кадетов Вест-Пойнта и обнаружили, что средняя оценка в дипломе лучше предсказывает раннее повышение по службе, чем когнитивные способности. Эта корреляция остается верной даже при временном горизонте в 16 лет[79].

Вот как ученые описывают некоторые дополнительные результаты[80].

У профессионалов успехи в работе, похоже, предсказывает только шкала добросовестности. У продажников тоже успешную работу предсказывают только добросовестность и ее грани: достижения, надежность и упорядоченность. Для квалифицированной и полуквалифицированной работы, кроме добросовестности, предсказательную силу имеет эмоциональная стабильность. Полезные характеристики для сотрудников полиции и правоохранительных органов — добросовестность, эмоциональная стабильность и доброжелательность. Для служб работы с клиентами — все параметры «Большой пятерки». Наконец, для менеджеров предсказательную силу имеют грани экстраверсии (доминантность и энергичность) и добросовестности (достижения и надежность). Таким образом, для разных групп занятости предсказательную силу имеют разные параметры личности.

Есть и еще один специфический результат, в который легко верится: харизма важна для исполнительного директора, но не для финансового, а для операционных она на шкале важности примерно посередине. В другой статье сравнили участников GitHub