К тому же особенность восприятия нашего мозга в том, что хорошее запоминается хуже, чем плохое. Поэтому если хотите, чтобы человек вас отблагодарил, просите ответную услугу вскоре после того, как вы ему сделали что-то хорошее. И не забывайте напоминать.

Этот прием часто используют манипуляторы: «Слушай, я же помог тебе тогда, теперь ты для меня сделай это», — говорят они о той своей помощи, которая была и не была. То есть могут внушать ложные воспоминание о той помощи, которая потенциально могла быть оказана, но фактически ее не было. Могут они и навязывать свои услуги, которые и не нужны. А потом из этого раздувать целую свою миссию по вашему спасению.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

В период спада продаж на предприятии случилась задержка зарплат. Обычная история. Но все долги покрывались с началом сезона. Активная во всех отношениях бухгалтер собрала весь коллектив прорабов и подбила их на стачку — не выйдем на объекты, пока зарплата не будет выплачена до копейки.

Результат: большинство прорабов пошли до конца — уволились, «оголив» фирму в трудный период. Потому что изначально были настроены против администрации. Заодно потеряли всю зарплату за предыдущий период. Бухгалтер тоже ушла, хлопнув дверью. Годовой отчет не сдала. Когда стали разбирать бухгалтерию, обнаружили, что весь учет запущен и запутан. Для восстановления и сдачи годового отчета пришлось приложить много сил и понести затраты.

Бухгалтер потом еще долго проявляла активность: звонила, угрожая то прокуратурой, то наведением порчи. А до этого фирма спасла от тюрьмы ее мужа. Он что-то растратил или вел какие-то хитрые операции с бюджетными деньгами. Тогда ей выдали большой беспроцентный кредит на долгое время, а ее мужа взяли на работу в компанию прорабом. Но об этом забыли и она, и ее муж, когда пришло время войти в положение фирмы.

Оборотная сторона

Крайне важно позаботиться о сохранении морального превосходства. Представив себя как жертву неблагодарности, вы делаете сильный ход. В рассматриваемом случае это помогло бы изолировать зачинщиков. Было бы полезно сказать семейной паре: «Как же так? Мы ведь тебя тогда спасли. Помнишь, помогли тебе не сесть в тюрьму, когда у тебя была растрата.

А помнишь, как ты просила-умоляла спасти мужа? Мы спасли.

А теперь вы устроили забастовку и других подбили (разделяем скомпрометированных зачинщиков и ведомых). В трудную минуту помогите и вы фирме».

Если сделать так прилюдно, это дискредитирует образ «борцов за права», а им внушит чувство вины и неудобства. А перед другими прорабами из «борцов за справедливость» они предстали бы в свете неблагодарных крикунов, которые втянули их в ненужный конфликт.

Потом следовало бы отделить зачинщиков от ведомых прорабов, увести в кабинет и поговорить лично. И сказать остальным, чтобы ждали отдельного разговора. В это время они бы проговорили ситуацию между собой. В ходе разговора с бухгалтером надо было ее уволить и сразу выпроводить из офиса с вещами в сопровождении специального человека.

Затем поговорить с остальными. Разговор с рядовым прорабом мог бы выглядеть так: «Мы же тебе зарплату всю всегда выплачивали? Так ведь?» Киваем, ждем кивок в ответ, но не даем говорить. «Я тебя никогда не обманывал и относился хорошо, так?» Киваем, ждем кивок. «Мы же с вами говорили, когда будет все выплачено, был разговор?» Ждем подтверждение. «Так зачем вы все это устроили? Зачем ты повелся на все это? Давай иди домой и думай только своей головой, а завтра ждем на работе. Кстати, как там дела с…». Дальше перейти к разговору по делу и планам на будущую работу. Так осознанное использование чувства благодарности и напоминание о необходимости «отдать должок» сыграло бы на усиление позиции руководителя.

Выводы

• Никогда не рассчитывайте на благодарность того, кому вы сделали доброе дело. Старайтесь соблюдать баланс принятия и отдачи.

• Всегда учитывайте, что люди — это просто люди. Лучше взывать к выгоде и страстям, чем к благодарности или дружеским чувствам.

• В ситуации, когда вам что-то нужно, не стесняйтесь напоминать о сделанном добром деле и настаивайте на возврате благодарности.

• Трудно быстро соображать в момент конфликта? Заведите на каждого сотрудника файл, в котором записывайте интересные факты: его слабости, точки риска и то хорошее, что было для него вами сделано.

• Если ничего не приходит в голову, можно использовать метод трех «да». Если у вас нет конкретных примеров заботы о человеке, возьмите очевидные вещи, как в примере разговора с прорабом.

Глава 14

Шизофреногенные паттерны, или double bind

Да умоется кровавыми слезами любой, кто усомнится в нашем миролюбии!

Гай Юлий Орловский. Ричард Длинные Руки

Изучать шизофреногенные паттерны (ШЗП), или double bind, начали в ходе наблюдений психологов за способом общения в семьях у людей, больных шизофренией. Термин double bind (его автор — Грегори Бейтсон) переводится как «двойное послание».

Это коммуникативная ситуация, в которой субъект получает взаимно противоречащие указания, принадлежащие к одному или разным уровням коммуникации. Например, это как сказать «приказываю тебе не исполнять мои приказы».

Ситуация double bind — это двоякого рода обязанность, которая содержит внутреннее противоречие и не может быть исполнена в принципе. Что совершенно не освобождает жертву от наказания.

Мама говорит сыну: «Какая картинка. Молодец» — со скучающим лицом и грустным голосом. На что ребенку реагировать?

На то, что он молодец, или на то, что он неинтересен?

Жертва не имеет возможности защитить себя при помощи логических доводов или указать на само существование ситуации двойного послания. Это было бы равносильно обвинению в нечестности и означало бы вступление в прямую конфронтацию:

• что бы ты ни сделал, это оказывается неправильным;

• выйти из коммуникации невозможно;

• правила обсуждать нельзя.

Шизофреногенные паттерны вызывают состояние безнадежности, выученной беспомощности, никчемности. Все, что человек делает, оказывается неверным. Поэтому легче не делать ничего.

Находясь в такой обстановке постоянно, человек теряет всякую волю, и им становится легко управлять. Это основа манипуляций на базе ШЗП.

Лингвистический ШЗП

Жена спрашивает мужа: «Что тебе приготовить — борщ или окрошку?» Муж отвечает: «Приготовь окрошку». Жена делает грустное лицо и говорит: «Жаль, а я купила мясо на борщ». Муж отвечает: «Ну сделай борщ». На что жена говорит: «Ты же хочешь окрошку. Я сделаю. Я же тебя так люблю». Что бы ни выбрал муж, это будет неправильно. Это и называется double bind, двойной удар. В результате человек чувствует растерянность, вину и стремится ее загладить.

Двойное послание: вербальное