Беда в том, что сценарий отдающего спасателя закрепился, и через некоторое время на работе весь отдел знал, кого попросить о помощи и кто может остаться после работы. Плохие сделки продолжались, пока мы с Зоей не нашли, как отрегулировать ее помощь людям. Она решила помогать тем, кто помогает ей. И начала высказывать просьбы в ответ. О, это было не просто. Например, слушай, я помогу с твоим отчетом, но это займет три часа моего времени. Не мог бы ты отвезти моего сына на плавание, заехать в супермаркет за продуктами и забрать ковер из химчистки? Именно это я планировала сделать сегодня. Выручишь?

Как ты понимаешь, эксплуатация Зои резко сократилась. Мы посчитали, что она теряет и на что меняется в своих плохих сделках. И перекрыли этот канал утечки времени и сил.

Кстати, чтобы написать эту главу я отказала знакомой в бесплатной консультации о том, как писать книги.

Еще один критерий плохих сделок – они часто остаются открытыми. Важно вовремя закрывать сделки. Исполнять договоренности и прерывать процесс, если ты застрял в болоте.

Давай расскажу на обычном бытовом примере.

Лена, Оля и Наташа встретились в кафе случайно. Представь, что прошло время, девочки разбогатели и устроились в жизни поудобнее. Лена рассказала, что хочет купить квартиру, Оля сказала, что у нее есть друг, который продает квартиру. Связь договорились держать через Наташу, так как она знала их обеих. Лене информация была нужна срочно, потому что в городке она была проездом, а Оля очень любила откладывать дела и мелкие обязательства.

Наташа попала между двух огней. Она оказалась ответственной за то, чтобы передать контакт продавца, но Оля не выходила на связь и не «закрывала сделку». В итоге, когда Наташа почти с ней поссорилась, потому что подвела Лену. заветный телефон был получен. Конечно, было уже поздно, и покупательница уехала ни с чем. Эта ситуация поменяла отношение Наташи к Оле. Они планировали вместе начинать бизнес и уже обсуждали партнерство. Понятное дело, партнерство не состоялось. Было бы глупо обучать Олю ответственности, вместо того чтобы зарабатывать.

Второй вариант незакрытой сделки: ты рассказываешь обо всех преимуществах своего продукта, но не присылаешь счет. Причины могут быть разные: от неуверенности в качестве услуги до банальной лени и невнимательности.

Однажды я рекомендовала в социальной сети своего знакомого – учителя импровизации на барабанах. Парень неплохо передавал навык свободной игры на этом инструменте. Я написала пост и добавила ссылку на его страницу. Угадайте, сколько клиентов у него появилось? Ноль! Из 20, обратившихся по моей рекомендации. Он не закрывал сделки. Не озвучивал цену и результат, который могли бы получить ученики. Просто ничего не делал, чтобы продать свою услугу. Понятно, что люди однажды спросили, не получили ответ и просто ушли.

Еще один пример – Женя, которая регулярно проводит открытые мероприятия по вокалу. Люди приходят, пробуют впервые петь, звучать, справляются со страхом и уходят. Она не рассказывает о своем авторском курсе, не пишет на доске свой номер телефона, не приглашает участников в индивидуальную работу. Она просто не делает это физически.

Это похоже на то, как ты половину дня готовишь великолепный торт и даже сервируешь стол, но ложку не трогаешь и остаешься голодным. А потом печалишься, что сделал все, что мог, но ничего не вышло! Просто предложи купить.

Третий вариант незакрытой сделки я покажу на примере своей кухни.

По договору моя эксклюзивная крутая мебель должна была меня радовать через месяц. Через три месяца установили корпус. Через четыре – повесили фасады, через шесть привезли ручки для фасадов, и меня это уже не обрадовало. На связь мебельщики выходили редко, разговаривали грустными голосами и безбожно врали о проблемах с поставщиками и логистикой. Если бы о сроках сборки сообщили заранее, впечатление было бы другим. Хотя, возможно, я бы выбрала другую компанию. Напоследок выяснилось, что кухню собрали с ошибками. Менять ничего не стали.

Скажешь, мне еще повезло, потому что кухню в принципе собрали. И что у нас сплошь и рядом такая безответственность. А я отвечу, что большинство людей и компаний не зарабатывают хорошие деньги именно из-за такого отношения к клиентам и к себе. Все заканчивается на первой брошенной сделке. На первом неисполненном обещании.

Это тот самый случай, когда я с чистой совестью написала антирекомендацию в открытых источниках. Так я закрыла сделку со своей стороны. В таких компаниях мало заказов и приходится демпинговать, снижать цены, нанимать дешевых и некомпетентных сотрудников. Из-за антирекомендаций в том числе.

Привычка держать вкладки открытыми и накапливать недоделанные дела и невыполненные обещания пахнет нищебродством. Слишком много энергии уходит на то, чтобы все держать в памяти. Забыть еще опаснее. Бессознательное в этом случае выдает фоновую тревожность. Мол, я не помню, что забыл и что сделал не так, но меня явно могут нагнать невыполненные обязательства.

Ставить галочки напротив завершенных дел, готовых проектов, законченных книг нужно еще и для ощущения удовольствия. Все сделки нужно завершать. Благодарить, извлекать опыт и ресурсы для новых сделок, идти дальше.

Для того чтобы состоялась передача денег – сделка должна закрыться. Именно тогда откроется новая.

У привычки не заканчивать и накапливать дела есть популярное продолжение – накапливать ненужные вещи. О, сколько бывает таких покупок! Можно забить несколько грузовиков вещами, о приобретении которых жалеешь сразу же после того, как была оторвана бирка или подписан договор. Обратно сдать не получится, а продать просто некому, потому что….

А кому можно продать то, что куплено черт знает зачем и ни одному адекватному человеку не нужно? Нет, я не обесцениваю резинового гуся с музыкальным пузиком или неликвидную убитую квартиру на рабочей окраине сибирского городка. Каждый развлекается как может, а шоппинг успешно маскируется под психотерапию. Кажется, если покупаешь – становишься счастливее и богаче. Правда, так не работает. Чувство вины за потраченные на хлам деньги гораздо больше, чем развлечь себя свежекупленным резиновым гусем. Покупать ненужное – дурная сделка.

У всех плохих сделок и сценариев есть внутренние причины. Конфликты, которые толкают людей на эту скользкую дорожку. О них поговорим дальше.

Глава шестая. Внутренний конфликт – основа плохих сделок, сценариев и баблопотерь на ровном месте