Малком Маклин использовал предоставляющиеся возможности. Например, в 1946 году предприниматель заключил сделку по аренде маршрутов Atlantic States Motor Lines, закрытых из-за забастовки. Среди прочих своих достоинств Atlantic States имела право использовать автомагистрали, что позволило McLean Trucking срезать 110 километров на пути от Северной Каролины до северо-восточных районов США. Более короткий путь означал меньшее количество рабочих часов и следовательно, более низкие тарифы. Купив в 1948 году у Garford Trucking право на маршрут, ведущий на юг от Новой Англии, компания Маклина добилась того, что ее грузовикам после доставки сигарет на север не приходилось возвращаться порожняком – благодаря этому компания получила возможность устанавливать более низкие тарифы для своих северных рейсов55.

Одно горячо обсуждавшееся дело о тарифах показывает подход Маклина к работе с расходами. В марте 1947 года McLean Trucking предложила срезать некоторые тарифы для сигарет почти вдвое – 0,68 доллара за сто фунтов для рейсов из Дарема (Северная Каролина) в Атланту при полной загрузке грузовика и 1,10 доллара при неполной. Другие компании в то время предлагали 1,34 доллара за сто фунтов для полной загрузки и 1,70 для неполной. Маклин хотел даже установить цену ниже, чем у более медленных железных дорог, но те запротестовали, назвав предложенные тарифы «несправедливыми и разорительными». Изложив свои расходы, McLean Trucking заявила, что табачные изделия дешевле для транспортировки, чем другие товары, поскольку административные расходы для сигарет на 1,02 цента за машино-милю ниже среднего по всем грузам, затраты на продажу и маркетинг меньше на 50–60 процентов, и затраты на терминалах на 3 цента за машино-милю ниже, чем при полных загрузках других товаров. Учтя такие соображения, как плотность табачных изделий и опыт страховых претензий компании McLean Trucking при поставках сигарет, ICC отвергла предложенные тарифы для частичной загрузки, однако сочла предложенные тарифы для полной загрузки «справедливыми и разумными», что значительно расширило сотрудничество компании с табачной промышленностью56.

По мере роста McLean Trucking постоянно реализовывались новшества, способствовавшие снижению издержек. Компания открыла один из первых автоматизированных терминалов в отрасли в Уинстон-Сейлеме (Северная Каролина), где для передачи грузов между машинами применялись конвейеры, что сокращало трудозатраты. В то время, когда большинство грузовиков ездило на бензине, McLean Trucking стала первой крупной компанией, установившей на свои тягачи дизели; а в эпоху, когда водители чаще всего покупали топливо за свой счет, Малком Маклин договорился о корпоративной скидке на станциях вдоль маршрутов компании и приказал водителям заправляться только на этих станциях. Борта трейлеров компании были не гладкими, а имели прямоугольные зубцы: предприниматель заявил, что специалисты из Университета Северной Каролины сообщили ему, будто подобная конструкция уменьшает аэродинамическое сопротивление и таким образом экономит топливо. К началу 1950-х годов McLean Trucking нанимала молодых выпускников университетов и проводила их через одну из первых программ менеджмента в американском бизнесе. Выпускники колледжа приезжали в Уинстон-Сейлем, где первым делом учились водить грузовик. Через шесть месяцев работы их отправляли на один из терминалов, где они несколько месяцев проводили за разгрузкой. Затем шло пребывание в офисе, где изучались методы того, как делать предложение потенциальным клиентам, что требовало тщательного анализа затрат на обслуживание. И только потом практиканты получали свои первые назначения – обычно по продажам грузов в Роли, Бостоне или Филадельфии57.

McLean Trucking быстро приобрела репутацию динамично развивающейся компании в весьма закоснелой отрасли. К 1954 году она выросла в одну из крупнейших автотранспортных компаний в Америке, занимая среди них восьмое место по доходам и третье по прибыли после вычета налогов. Активы увеличились с 728 197 долларов в 1946 году до 11,4 миллиона долларов в 1954[52], а парк автомобилей насчитывал 617 грузовиков. Единственный способ такого стремительного роста – заем денег. Долгосрочная задолженность McLean Trucking, в 1946 году составлявшая 200 тысяч долларов, к 1951 году увеличилась в 31 раз – до 6,2 миллиона[53], поскольку компания постоянно заказывала все больше транспортных средств. «Парень привлекал очень много заемных средств», – вспоминал Уолтер Ристон, который стал кредитовать McLean Trucking от имени Национального Городского банка в 1954 году, а позже возглавлял эту компанию, когда она, уже под названием «Ситибанк», стала крупнейшим банком в мире. «Он разбирался в денежных потоках. А ведь в те дни вы могли прийти в железнодорожную компанию, заговорить о потоках денежных средств, а вас бы спросили, что вы имеете в виду»58.

Разумеется, большая задолженность представляла риск. Любое замедление роста доходов могло затруднить обслуживание долга. В силу необходимости компании с высокой долей заемных средств приходилось фокусироваться на эффективности, и к ней Малком Маклин и его брат Джим, занимавшийся повседневными операциями, питали настоящую страсть. Они знали все аспекты своего бизнеса и понимали, как ужать расходы. Один бывший сотрудник вспоминал: «Когда вы выходили на работу, вы вели свой грузовик через пропускной пункт, вас взвешивали, а машину опломбировывали. Запускался счетчик, и вам давали конкретные указания: «Едете по дороге 3А до заправочной станции Секонди, потом двигаетесь …» Вы ничего не могли сделать по своему усмотрению». Но после проведенных за рулем лет Маклины понимали: проще всего контролировать расходы, вовлекая работников. Для того, чтобы счета за страховку и ремонт оставались небольшими, требовались водители, заботящиеся о безопасности. Новички учились, работая с опытным напарником на трассе Уинстон-Сейлем – Атланта. Опытный водитель получал бонус в виде месячной зарплаты, если его подопечный не попадал в аварии в течение своего первого года работы. Стимулы были мощными: у ветерана имелась финансовая заинтересованность в хорошем обучении, а новичок понимал необходимость осторожной езды – если, конечно, он хотел задержаться в компании59.

Малком Маклин не принадлежал к людям, почивающим на лаврах. Его не интересовала гражданская или филантропическая деятельность. Его беспокойная душа – расчетливая и соревновательная – всегда думала о делах. «Он и пяти минут не мог усидеть спокойно, – вспоминал незадолго до смерти Маклина его давний коллега. – Вам нужно либо играть с ним в джин-рамми[54], либо обсуждать бизнес. Отправляетесь охотиться на перепелов – готовьтесь к пари на первого подстрелившего, максимальное количество, самую крупную птицу…» Его изобретательный мозг в стремлении заработать деньги штамповал одну идею за другой60.

Одна из таких мыслей появилась в 1953 году, когда Маклин нервничал по поводу увеличения пробок на автомагистралях и беспокоился из-за того, что национальные судоходные компании, способные почти за бесценок купить у государства послевоенный излишек грузовых судов, могли подорвать его бизнес. Почему бы вместо забитых прибрежных дорог не воспользоваться морским путем: просто ставить прицепы на суда, которые будут