Пример: Что общего между этими видами спорта? Частью какой большой картины они являются?

• Спросите о более общих паттернах, темах или основополагающих задачах, объединяющих эти вещи.

Пример: Ваш собеседник – англичанин, любящий футбол; вы – француз и любите теннис. Что это говорит о влиянии культуры на излюбленный спорт?

• Спросите о значении или смысле вещей.

Пример: Почему он любит теннис? Почему вы любите футбол? В чем суть?

Как осуществлять чанкинг вниз:

• Взгляните на общий принцип и поинтересуйтесь конкретными примерами.

Пример: Он любит готовить, так что спросите: какая кухня ему по душе? С какими ингредиентами предпочитает иметь дело? В каких магазинах он их берет? По каким рецептам готовит?

• Спросите о конкретных фактах – что, когда, где, кто (заметьте, сюда не входит вопрос почему, так как это вопрос для чанкинга вверх).

Пример: Кто научил его так хорошо готовить? Это случилось в молодости? Сколько ему было лет? Где это происходило?

• Спросите о различиях и отличительных свойствах.

Пример: Он любит острую пищу, но что предпочитает конкретно – мексиканские или индийские специи? А в чем разница? Много ли видов мексиканской кухни существует?

В целом, чанкинг вниз означает, что нужно смотреть на мелкие «пиксели» общения, а чанкинг вверх – на общую картину, ими составленную.

Когда вы все это усвоите, станет очевидно, что самая эффективная коммуникация имеет место, когда варианты чанкинга варьируются и используются соответствующим образом. Нужно постоянно менять масштаб, сочетая как подробный вид разговорного ландшафта, так и более общую картину. Опять-таки не забудьте: ни один чанкинг не лучше другого, оба они представляют собой совершенно различные инструменты. Давайте посмотрим, как и когда ими пользоваться.

Когда нужен чанкинг вверх:

• когда есть нужда в деперсонализации – скажем, в профессиональном контексте, в непростом или эмоциональном споре, где некоторая психологическая дистанция позволит участникам «отступить»;

• когда вы хотите обобщить то, что было или будет сделано. Чанкинг вверх напоминает о вашей основной стратегии и намерении в ходе конкретного взаимодействия. Это способ сделать чекап (контрольную проверку) и убедиться, не сошли ли вы с курса;

• когда нужно решить проблемы, но сделать это как бы «извне» или на высоком уровне абстракции;

• когда вы пытаетесь урегулировать конфликт или хотите отойти от деталей и продумать, как двигаться дальше (например, если это первый разговор);

• когда вы строите теорию или пытаетесь узнать нечто новое;

• когда вы оцениваете цель и смысл.

Когда нужен чанкинг вниз:

• когда вы хотите добиться большей близости, интимности и контакта. Конкретика дает интимность. Вы действуете здесь и сейчас;

• когда вы стремитесь к легкости и безобидности – это область светской беседы; вопросы о подробностях поддерживают контакт в ходе беседы без особого эмоционального риска;

• когда желательно продемонстрировать активное слушание и показать, что вы слушаете внимательно; вопросы часто побуждают собеседника делиться подробностями, а это возможность для проявления валидации и эмпатии;

• когда вы хотите решить проблему, но на уровне практическом, специфическом и прагматическом;

• когда вы ищете факты и собираете сведения (используя затем укрупняющие вопросы ради анализа и синтеза этих сведений). Вспомним правило: слушайте, чтобы понять, а не чтобы отреагировать.

Разумеется, в реальном мире нельзя так просто поделить коммуникацию на «чанкинг вверх» или «чанкинг вниз». Но вы удивитесь, сколько всего сумеете отметить, работая в данной парадигме в ходе следующих бесед. Со временем вы научитесь не просто задавать больше вопросов, но и задавать правильные вопросы.

И чанкинг вверх, и чанкинг вниз придадут вам привлекательности, харизматичности, эмпатичности и интереса в глазах окружающих. Если беседа затухает или начинает казаться искусственной, наступает время для вопроса в духе разукрупнения и персонализации. Если вы замечаете, что кто-то из вас или вы оба увязаете в бессмысленных деталях, сделайте глубокий вдох и подумайте, нельзя ли оживить беседу, сделав замечание по поводу более общей темы или закономерности. Затем можно будет снова уйти чуть глубже, подняв новую, свежую тему.

Попробуйте попрактиковаться. Пришло время снова найти «подопытного кролика» для разговора. Вообще-то данное упражнение можно проделать с любым, кто сегодня вам встретится. Просто осознайте уровень абстрагирования/конкретики, на котором человек функционирует. Обратите внимание, где вы входите с ним в соприкосновение. Вы знаете людей, которые склонны вести себя определенным образом? Вы по умолчанию используете больше вопросов и комментариев в духе чанкинга вверх или вниз? Если в обществе этого человека вы постоянно испытываете неловкость, задайтесь вопросом: не может ли причиной быть ваш способ структурирования информации?

Активное и конструктивное реагирование

Вы уделяете полное внимание человеку, слушаете его – это правда?

Вы позаботились о том, чтобы задавать ему вопросы, и отслеживали, как структурируется информация – это правда?

В оставшейся части данной главы мы поговорим еще немного о реакциях. Представим следующую ситуацию. Вы только что получили профессиональную награду, о которой и мечтать не смели. Вы чувствуете себя как на небесах и ко времени возвращения домой тем же вечером дымитесь от возбуждения.

Человек, с которым вы живете, уже дома, и вы с волнением делитесь прекрасными новостями, используя экспансивный и энергичный язык тела, улыбки в полный рот, быструю речь. Возможно, вы даже издаете несколько возбужденных возгласов или делаете радостные па на кухонном полу.

Человек смотрит на все это, лежа на кушетке, и говорит, не отрывая глаз от просмотра сериала «Закон и порядок», который в сотый раз повторяют по телевизору: «Да-да, малыш, это просто здорово. Горжусь тобой. Кстати, я не говорил, что дверь в туалет опять не закрывается?»

Посмотрим пристальным взглядом на ответ собеседника. Он точно слышал, явно понял, что вы взволнованы, и теперь хочет признать, что это хорошие новости. И говорит он, в общем, правильные слова… но реакция неправильная на все сто, согласны? А почему?

Большинство советов на тему, как научиться дружить и общаться, сводится к тому, что нужно проявлять сочувствие, не судить людей, которые, возможно, делятся с вами очень личной или нерадостной информацией. Но что делать, когда вам рассказывают о чем-то радостном? А суть в том, что здесь реакции важны ничуть не менее, если не более.

Психолог Университета Калифорнии Шелли Гейбл ввела в употребление термин «активное и конструктивное реагирование» – нечто, целиком и полностью отличное от реакции нашего воображаемого сожителя на хорошие новости. Психолог объясняет, что, когда речь заходит о реакции на добрые вести, существуют две основные переменные.

1. Соотношение активного и пассивного.

2. Соотношение конструктивного и деструктивного.

Эти две переменные формируют матрицу, состоящую из четырех видов возможной реакции. Давайте рассмотрим их по