сокращения пришлась на небольшие населенные пункты. Из-за послевоенного перераспределения населения расположение некоторых из оставшихся дилеров оказалось менее удачным, чем прежде. Люди переезжали из городов в пригороды и из центральных и восточных штатов – на юго-восток, юго-запад и на тихоокеанское побережье.

Франклин Херши, глава дизайнерской студии Форда, перешел в General Motors в середине XX века, где разработал легендарный Cadillac 1948. На фото: технолог отдела дизайна строит деревянный шаблон для глиняной модели нового автомобиля.

В соответствии с нашей долгосрочной политикой сбыта мы повторно обследовали некоторые районы. В отдельных случаях выяснялось, что в районе смогут работать несколько дилеров. Набор новых дилеров продолжался по мере необходимости до 1956 года, когда был объявлен мораторий на расширение сети, действовавший до конца 1957 года. Однако из-за сокращения дилерской сети в крупных городах и по ряду других причин к концу 1962 года у General Motors было около 13,7 тыс. дилеров легковых автомобилей, примерно столько же, сколько было в 1944 году, несмотря на рост автомобильного рынка.

Одновременно с сокращением количества дилеров росло число эксплуатируемых легковых автомобилей, увеличившись с 11,7 млн в 1941 году до примерно 24,6 млн в 1958 году и показав рост на 13 млн, или на 111 %. Численность легковых автомобилей General Motors, находившихся в эксплуатации, продолжала расти, достигнув в 1962 году 28,7 млн и превысив уровень 1941 года на 17 млн, или на 145 %. Таким образом, в среднем продажи отдельного дилера увеличивались такими темпами: в 1941-м, наиболее успешном предвоенном году, средний дилер General Motors продал около 107 новых машин, в 1955 году он продал 222 новых автомобиля, на 107 % больше, в 1962 году – 269 новых машин, на 151 % больше, чем в 1941 году.

В 1941 году среднее количество эксплуатируемых автомобилей на одного дилера составляло 710 единиц. Это характеризует его общий потенциал в предоставлении услуг. К 1958 году этот потенциал вырос до 1601 единицы, увеличившись на 125 %, а к 1962 году – до 2095, что соответствует росту на 195 % (прим. 16–1). После 1960 года средний размер бизнеса отдельного дилера вырос в постоянных ценах в 2,5 раза по сравнению с периодом 1939–1941 годов. Чистая стоимость их активов составляла 2 млрд долл. – в 2,7 раза больше значения 1941 года (тоже в постоянных ценах), что отражает рост отдельных дилеров General Motors вместе с ростом корпорации и всей экономики.

Сразу после войны рыночные условия радикально изменились. Мы столкнулись с огромным неудовлетворенным спросом на автомобили, вызванным приостановкой производства на время войны и износом имеющихся машин. Недостаток сырья ограничивал производство. Корпорация General Motors сознавала, что для всех – потребителя, дилера и производителя – назревают серьезные проблемы. Проблема потребителя заключалась в доставке. Как правило, покупатели были готовы за нее доплатить и часто предпочитали именно такую возможность. Перед производителем вставала проблема распределения продукции среди дилеров. Проблема дилера – распродать выделенные ему автомобили.

2 марта 1942 года корпорация General Motors приняла план распределения автомобилей среди дилеров. Так как обнародовал его я, он стал известен, как «план Слоуна». План действовал с октября 1945 года по октябрь 1947 года и был признан адекватным и справедливым. Он гарантировал выделение дилерам автомобилей в соответствии с показателями их работы в 1941 году и свел к минимуму жалобы на протекционизм при распределении. План определил для нас правила действий в ситуации, которая иначе могла выйти из-под контроля.

В период дефицита конкуренция на рынке практически отсутствовала. Наши рекомендованные цены были значительно ниже того, что готовы платить покупатели, и дилеры всегда устанавливали собственные розничные цены. Но в условиях такого повышенного спроса неизбежным результатом стало возникновение вторичного, или «серого», рынка. Часто бывало так: когда покупатель выезжал от дилера на новой машине, не успевал он доехать до первого светофора, как какой-нибудь дилер подержанных автомобилей предлагал ему купить машину дороже, чем он только что за нее заплатил. Так начали проявляться новые послевоенные проблемы сбыта.

Одной из самых сложных проблем было «бутлегерство», или оптовая продажа новых машин дилером, работающим по франшизе, на площадку для подержанных автомобилей. Такое явление возможно как в периоды изобилия товара, так и при наличии дефицита, имевшего место после Второй мировой войны. Фактическое положение дел было таково, что только к концу 1953 года для отдельных моделей поставки начали соответствовать спросу. Я не случайно сказал «начали», потому что по многим моделям дефицит сохранялся до 1954 года, а в случае с Cadillac – и до 1957 года.

В 1950 году возникли и начали утверждаться некоторые злоупотребления и вредные торговые практики. Некоторые из них существовали еще до войны, но в 1940-х годах не получили распространения. Другие возникли как следствие необычных условий первых послевоенных лет. Бутлегерство, к примеру, практиковалось до войны в отдельных районах, а теперь, очевидно вдохновленное новым законодательным климатом, распространилось, как эпидемия.

Это новый законодательный климат, как я его назвал, установился в конце 1940-х годов как результат толкования судебных решений, впоследствии расширенных Министерством юстиции. Эти новые законодательные тенденции выразились для нас в том, что положения соглашений о продаже в отношении бутлегерства и защиты территории могли рассматриваться как неоправданно ограничивающие свободу действий дилера. По настоянию юрисконсульта в 1949 году мы вынуждены были исключить оба этих условия из соглашений о продаже. Мы предвидели, что для позиции дилеров это будет иметь серьезные последствия, хотя в тот момент отрицательный эффект почти не проявлялся, так как дилеры с трудом получали необходимое количество автомобилей, которого едва хватало их обычным клиентам.

В первой половине 1950-х годов ситуация с бутлегерством осложнилась. Новые модели автомобилей General Motors появлялись на «сером» рынке даже раньше, чем производители успевали обеспечить дилеров достаточными запасами для демонстрации и продажи. Корпорация призывала дилеров не поставлять автомобили на бутлегерский рынок и даже обратилась в Министерство юстиции с просьбой рассмотреть внесение в соглашение о продаже условия, обязывающего дилера предложить корпорации выкупить автомобили, прежде чем продавать их по бутлегерским каналам. Мнение генерального прокурора сводилось к тому, что «Министерство юстиции не может взять на себя обязательства по отказу в возбуждении уголовного производства в отношении таких контрактных обязательств по результатам их проверки на юридическую правомерность в случае их включения в соглашение о продажах корпорации General Motors, так как они поднимают важный вопрос в рамках антимонопольного законодательства».

Тогда, потерпев неудачу с внесением в дилерский договор требования о выкупе автомобилей, которые дилер считал излишними, корпорация General Motors известила дилеров о том, что при расчете баланса на 1955 модельный