общие ценности. Вам искренне хочется строить с ними отношения и стать друзьями. Приятно встретить кого-то из своей школы или района, где вы выросли, не так ли? Вы предполагаете, что он на одном уровне с вами, и это недооцененный аспект общения.

Можно использовать эту врожденную тенденцию. Во-первых, поискать подробности о жизни человека и проявить интерес к его увлечениям. Крайне важно позиционировать свой интерес (а не просто любопытство) к их интересам как сходство. Так вы обнаружите реальные общие интересы, а также в очередной раз увидите, как тесен мир: вы оба занимались Х и Y, при том что Х и Y – довольно редкие занятия. Если удастся отыскать такие сходства на раннем этапе, то симпатия по отношению к вам превзойдет все ожидания.

Во-вторых, на поверхностном уровне больше шансов найти сходства. Каждый обладает своей энергетикой, даже если не осознает этого. Она проявляется в манере говорить, в языке тела, жестикуляции, в тоне голоса, скорости речи и зрительном контакте. Другими словами, чем больше вы копируете общие тенденции поведения собеседника, тем комфортнее ему будет с вами, и тем больше вы ему понравитесь. У вас настолько схожие взгляды, что ему кажется, он вас хорошо понимает. Вы чувствуете друг друга.

Как бы то ни было, умение нравиться облегчает процесс убеждения, поскольку убеждать уже и не нужно. Люди сбрасывают свой защитный панцирь в компании тех, кто им нравится, и особенно тех, кому они хотят понравиться.

Умение нравиться превращает основной вопрос «Что мне это дает?» во «Что это дает нам?», то есть вы в одной команде.

Глава 6. Как добиться внешнего доверия и авторитета

Иногда мы слепо следуем за людьми, и, как правило, это вполне разумно в том или ином контексте – благодаря их репутации. Последний раз я слепо слушался человека, когда был подростком и хотел стать футболистом. Родителям каким-то чудом удалось раздобыть телефонный номер бывшего игрока национальной команды, который жил в нашем районе. У него нашлось время и желание тренировать меня пару часов в неделю.

Это было потрясающе, и я сказал себе, что какими бы безумными ни казались его методы, я буду слушаться беспрекословно, потому что они наверняка принесут мне фантастические результаты.

Логику некоторых упражнений я сразу понял и видел, как они связаны с умением владеть мячом и скоростью. Но иногда я серьезно задумывался, не пытается ли он задурить мне голову (как Мияги в фильме «Каратэ-пацан») бесконечным повторением, казалось бы, бессмысленных действий, которые каким-то образом должны повлиять на навыки игры в футбол.

Вообще-то, ни на что они не повлияли.

По ряду других причин я перестал тренироваться с ним примерно через месяц, но всегда буду помнить его – никого и никогда я не слушался так слепо. Из-за его репутации – разве можно сомневаться в одном из лучших игроков страны?

Хотя лично у меня он не вызывал особого доверия, да и вообще симпатии, это не имело значения, потому что он был общепризнанным авторитетом и, следовательно, выше упреков и порицаний (по крайней мере, с моей точки зрения).

Репутация – мощнейший инструмент убеждения, и иногда люди наделяют ее большей ценностью, чем она заслуживает. И это можно использовать для собственной выгоды.

Как заслужить репутацию и авторитет?

Во-первых, демонстрировать свои способности и знания, пока люди не поймут, что вы действительно знаете, о чем говорите. В конце концов, видеть – значит верить. Вы показываете им, на что вы способны. Если вы пройдете все испытания и хорошо себя зарекомендуете, то о вас закрепится мнение как об авторитетном специалисте и лидере.

Это наш излюбленный метод исследования, поскольку мы можем проанализировать все факты и признать авторитет только тех людей, которые верны своему слову. Нам важно, добиваются они результата или нет? К сожалению, именно такой продолжительный процесс довольно редко встречается в нашем мире, так как большинство не могут позволить себе так долго ждать результатов.

Другими словами, непросто доказать свою надежность и авторитетность, демонстрируя свои качества, потому что ни у кого не хватит терпения долго наблюдать за этим процессом.

Вот тут-то и подключается внешнее признание, как в примере с игроком национальной футбольной команды. В большинстве случаев люди получают внешнее признание благодаря репутации, слухам и сарафанному радио.

То есть окружающие судят о вашей надежности и авторитетности, опираясь не на то, что вы делаете и демонстрируете, а на вашу репутацию по отзывам о вас других людей – до того, как вы сами произнесете хоть слово. Если достаточное число людей скажут, что вы эксперт, со временем все сочтут вас авторитетом, и любую ошибку припишут случайности, а не отсутствию знаний и умений. То есть мы зависим от суждений окружающих!

Точно так же, как рекомендация от нужного человека открывает многие двери, если вы ищете работу, солидная рекомендация может и мгновенно прибавить вам авторитет. Кто должен порекомендовать вас, чтобы конкретная аудитория прониклась к вам доверием?

Чтобы стать авторитетом в любой области, действующие авторитеты должны поручиться за вас. Вы как бы заимствуете их авторитет и используете его как свой собственный.

Это может стать эффективным методом, когда речь идет об убеждении. Хочется сразу броситься в бой, взять быка за рога, как говорится, и впечатлить своими знаниями всех вокруг. Однако вместо того чтобы тратить столько времени на попытки доказать свою ценность собственными усилиями, пусть вас порекомендуют и представят. Если вы стремитесь эффектно покорить любой социальный круг, сначала заложите прочное основание.

С точки зрения чистой эффективности, это наиболее разумный шаг. Когда нужно впечатлить группу людей, придется повторять один и тот же фокус много раз перед многочисленными группами. А чтобы добиться доверия благодаря рекомендации действующего авторитета, нужно впечатлить только одного человека.

Всегда старайтесь, чтобы новым людям вас представил тот, кто обладает авторитетом, к чьему мнению прислушиваются, даже если вы плохо его знаете. Не бойтесь ссылаться на имя человека и добиваться его рекомендации даже в самых простых ситуациях.

Иногда достаточно просто быть в поле зрения такого человека. Оценивайте своих новых знакомых со стратегической точки зрения – по их связям. Ищите любые способы получить одобрение людей со связями.

Однако ни в коем случае не делайте вид, что вся ваша жизнь зависит от них – используйте их авторитет, чтобы укреплять и развивать собственные навыки и репутацию.

Помимо рекомендаций, вы получите внешнее признание, если обладаете определенными признаками авторитета – такими как происхождение, образование и список достижений. Если вы из правильной уважаемой