выбором слов он хотел подчеркнуть: он умный парень. Первая ассоциация, которая пришла мне в голову, чтобы отзеркалить его, – это обычный перевод этого слова. А вторая была цитатой из «Фауста». Поэтому я ответил: «Хотите знать суть дела? Я тренер по риторике и оратор». Он одобрительно улыбнулся, и мы продолжили очень приятную беседу.

Почему отзеркаливание работает?

Но почему вообще притворное сходство приводит к большей близости и симпатии? Научно-популярный ответ на этот вопрос дают зеркальные нейроны. Это особые нервные клетки, которые проявляют ту же активность при наблюдении за процессом, что и при запуске этого процесса.

Проще говоря, когда мы видим, как кто-то зевает, то сами начинаем зевать. Когда нам кто-то приветливо улыбается, мы, как правило, улыбаемся в ответ. Или же, когда к нам проявляют доброту, мы с большей вероятностью проявим ее в ответ. А потом обнаружим, что этот человек нам действительно нравится.

Эта резонансная система головного мозга – так гласит теория – заставляет нас бессознательно копировать поведение собеседника. В этом смысле мы «автоматически» отзеркаливаем своих собратьев, обычно даже не замечая этого.

Бессознательное отзеркаливание с помощью зеркальных нейронов (которое, кстати, работает даже у младенцев, когда они пытаются имитировать движения и звуки своих родителей) – что-то вполне естественное, согласно этой точке зрения. А некоторые исследователи даже рассматривают зеркальные нейроны и возникающее отражение поведения как одну из причин зарождения сострадания и симпатии к другим людям.

Но будьте осторожны! Зеркальные нейроны были «открыты» наукой только в 1990-х годах. Многие исследователи считают, что повсеместная шумиха вокруг них не обоснована, и открыто признают, что нейробиология еще не знает точно, для чего на самом деле нужны зеркальные нейроны.

Поэтому давайте пока оставим эту неокрепшую область нейронауки и задумаемся над другой, довольно простой и разумной причиной того, почему отзеркаливание и вызванный им рост симпатии срабатывают столь слаженно, как механизм.

Подумайте сами: какие люди вам симпатичны? Похожие на вас? Или те, кто сильно отличаются? Поддерживаю: вам больше нравятся те, кто похож на вас. Умные люди любят общаться с интеллектуально равными себе. Любители спорта часто заводят друзей, которые тоже увлекаются спортом. А люди, которые любят «отрываться», обычно не делают этого в одиночку, а предпочитают быть в компании с тем, кого тоже не назвать ребенком печали. Рыбак рыбака видит издалека.

Но есть и другая поговорка: «Противоположности притягиваются». Это больше относится к физике и меньше – к социальной психологии. Ведь если бы мы дружили с людьми противоположного характера, нам постоянно приходилось бы бороться с противоречиями, неоднозначными взглядами и привычками и было бы трудно выработать с ними общие планы и цели. И поэтому гораздо практичнее окружать себя людьми, похожими на нас, с общими интересами. Это избавит вас от большого числа конфликтов и обеспечит гармонию.

Понаблюдайте за прохожими на улице, которые явно дружат или состоят в отношениях. С годами они настолько подстраиваются друг под друга, что начинают носить похожую одежду, прически и часто даже ходят в ногу.

Конечно, бывают исключения. Как и в случае с любым другим принципом. Но в целом людям больше нравятся те, кто похож на них. Кроме того, кстати, им с большей вероятностью захочется помочь человеку, у которого такое же имя или день рождения в один день с ними16.

Эти знания вы можете использовать как заклинание. Постарайтесь специально обратить внимание на совпадения между вами и вашим собеседником. Так вы быстро установите близость и доверие, которые обычно, путем естественного отзеркаливания, возникают спустя более длительный период времени. Если вы хорошо делаете свою работу и умело отражаете язык, а также не повторяете содержание разговора на все 100 процентов, добавляете небольшие уточнения и время от времени высказываете несколько иное мнение – вас будет трудно разоблачить.

Как считают наши собеседники, сходство языка, жестов и мимики отражает близость ценностей и взглядов. Мы думаем, что тот, кто похож на нас, – потенциальный друг. А это именно то, что вы можете использовать в своих целях. И приложите все усилия, чтобы показаться как можно более похожим на собеседника.

Что делать, чтобы защитить себя от отзеркаливания?

Всегда проявляйте здоровую долю скептицизма по отношению к малознакомым людям, которые всего через 15 минут разговора уже нашли с вами двенадцать общих тем и постоянно указывают на это в разговоре. Повторение подобных сходств слишком быстро и/или слишком часто – довольно явный признак манипулирования. Безусловно, здесь не может быть стопроцентной уверенности. Действительно, может случиться так, что два незнакомых друг с другом человека через некоторое время разделяют одинаковые взгляды на существенные вопросы и говорят на одном языке. Просто это очень маловероятно.

Однако лучший способ разоблачить собеседника-манипулятора – задавать конкретные вопросы. В примере в начале главы, если манипулятором являетесь не вы, а кто-то другой, и он говорит, что его любимый теннисист – Пит Сампрас, неплохим испытанием будет конкретизирующий вопрос. Можно спросить: «Почему именно Пит Сампрас? Чем он отличается от других? Какая его игра запомнилась тебе больше всего?»

Настоящий фанат Сампраса ответит на эти три вопроса даже во сне (вам тоже не помешает иметь должную подготовку, если планируете использовать этот метод). Тот, кто просто механически отзеркаливает, не имея необходимых знаний, как правило, не сможет избежать ошибок.

Даже конкретизирующие вопросы не дают нам стопроцентной гарантии удачного разоблачения. Ведь может оказаться, что собеседник тоже подготовился или случайно узнал что-то по этой теме и смог быстро придумать подходящий ответ. Однако многих обманщиков можно вывести из равновесия с их помощью. Задавая умные вопросы, можно разоблачить даже ловкого манипулятора, если он недостаточно подготовлен: «О, вы тоже интересуетесь шахматами! Отлично! Тогда что вы думаете насчет сицилианской защиты?»

Если мы заранее знаем о том, что нам предстоит иметь дело с определенным человеком, в конце концов, интернет может значительно облегчить нам жизнь. Ведь если немного изучить «жертву», многие предпочтения, хобби или места, где бывает ваш собеседник, можно быстро и заранее выяснить заранее через любые социальные сети. Тем не менее убедитесь, что вы не заходите слишком далеко в выбранную тему. И не волнуйтесь: на крайний случай у вас в запасе есть семь приемов из главы «Выступайте уверенно, даже если ничего не знаете»!

4. Лгите умело

Правдивые слова некрасивы.

Красивые слова неправдивы.

Лао-цзы

Как часто люди лгут в течение дня? Два раза? Двести? На этот вопрос нет четкого ответа, кроме того, что все мы лжем. Чаще