ситуацию в свою пользу. Самый простой встречный вопрос звучит так: «А у вас какое мнение по этому поводу?» В редких случаях кто-то заподозрит за этим невежество. Пока вы не примените эту технику несколько раз.

Как показывает практика, люди предпочитают говорить сами, а не слушать других. Сколько раз мне приходилось вести беседы, в которых мой активный вклад составлял менее 20 процентов, а мой собеседник в конце радостно заключал: «Отличная встреча! С вами очень интересно обмениваться идеями!»

Вопрос о мотивации более оскорбителен по своему воздействию. После него можно услышать такую реакцию: «Почему вы хотите это знать?» Либо: «Что вы хотите выяснить своим вопросом?»

При этом вы вменяете собеседнику некий скрытый мотив. И зачастую он начинает оправдываться и в процессе раскрывает дополнительную информацию по теме, которую вы можете использовать для своего ответа.

Уловка № 7. Игра в философа

Как правило, люди с уважением воспринимают скептическое отношение ко всему и понимают, что существуют различные точки зрения, без всякой конкретизации. Можно еще приправить сказанное умной цитатой, если вы сможете ее придумать.

Предположим, что вас спрашивают, считаете ли вы легализацию наркотиков необходимой мерой. Но вы ничего не знаете о наркотиках, а сказать что-то умное по этому поводу хочется. Тогда ваш ответ может прозвучать так: «Я довольно скептически отношусь к этому вопросу. Многочисленные исследования дают разные результаты. И, в конце концов, я не верю ни одной статистике, которую не подделал сам». После этого лучше немного самодовольно улыбнуться.

Можете просто взять этот ответ на вооружение: он подходит в 99 процентах случаев. Или придумать свою собственную формулировку. Главное, чтобы ваше высказывание было настолько универсальным, чтобы у собеседника не было возможности для нападения.

Это были семь моих любимых приемов на тему «Выступайте уверенно, даже если ничего не знаете». С этого момента вы больше не растеряетесь, даже если не будете иметь ни малейшего представления о теме разговора! Теперь вы знаете, как эффектно поразить собеседника информацией, не несущей никакого содержания.

В следующей главе речь пойдет о том, как достичь того же эффекта с помощью привлекательного внешнего вида.

2. Ослепляйте своим внешним видом

55 процентов информации передается языком тела. 38 процентов – интонацией.

И всего 7 процентов – вербально.

Миф Мейерабиана

Насколько на самом деле важен хороший внешний вид? Многие преподаватели риторики по всему миру цитируют исследования американского психолога Альберта Мейерабиана, проведенные в 1960-х годах2. Возможно, вы тоже где-то слышали, что вербальная информация важна всего на 7 процентов, а на интонацию и язык тела вместе приходится 93 процента. Если бы это было правдой, то нам всем следовало бы немедленно пойти на уроки актерского мастерства, отточить до совершенства жесты, мимику и интонацию, а потом можно было бы смело забыть об аргументации и фактах. Эпоха «постправды» Дональда Трампа передает вам теплый привет.

Правда, что на вербальную информацию приходится всего 7 процентов?

Когда Мейерабиана спрашивают о его собственном эксперименте – а это случается нередко, – он всегда морщится и говорит, что любой здравомыслящий человек должен легко понять, что на содержание не может отводиться всего 7 процентов. Он сам приводит наглядный пример: «Если я скажу вам, что карандаш, который вы ищете, лежит в спальне на втором этаже в комоде, в третьем ящике сверху, получится очень точное описание его местоположения словами. Вряд ли я смогу выразить то же самое одним лишь языком тела»3. Можно добавить: «И уж точно не интонацией голоса».

И еще один пример: если на саму информацию (слова) действительно приходится всего 7 процентов, тогда я мог бы понять и японца или китайца на 93 процента, не зная ни слова на их языках.

Тем не менее то, что Мейерабиан обнаружил в ходе этих двух экспериментов, имеет большое значение для профессионального манипулятора: как только мимика или интонация противоречат содержанию, люди склонны верить языку тела или голосу, а не произнесенному слову. Таким образом, правило 55–38–7 применяется не само по себе, а только в случае несоответствия вербального и невербального или паравербального уровней.

Интуитивно мы это уже давно знаем. Если человек, повесив голову, монотонным голосом скажет, что у него все в порядке, вы вряд ли ему поверите. А если кто-то со скучающим видом рассказывает, что вчера была «потрясающая» вечеринка, у вас тоже возникнут определенные сомнения. По своей природе мы склонны сталкиваться с противоречиями между содержанием сообщения, языком тела и голосом говорящего, и придаем большее значение последним, вероятно, потому, что их обычно не получается контролировать, а значит, они остаются неискаженными и честными.

Помните! Чтобы вы выглядели убедительно, ваши язык тела, интонация и содержание речи не должны противоречить друг другу (быть последовательными).

Значит ли это, что язык тела и интонация теперь не так важны, как чисто вербальная информация? Ни в коем случае! Ведь существует еще и невероятно мощный «гало-эффект», благодаря которому мы можем покорить собеседника с помощью продуманного внешнего вида.

Обманчивый гало-эффект

Гало-эффект – это когнитивное искажение, социально-психологическое явление, при котором одно заметное положительное качество – например, внешняя привлекательность – затмевает все остальные качества человека, и поэтому мы видим его как бы под ореолом и оцениваем в целом положительно (от английского halo)4.

Типичный пример гало-эффекта: преподаватель объективно переоценивает профессиональную компетентность студента, симпатичного по общим критериям. Примерно то же самое относится и к высокорослому и мужественному красивому солдату, чьи достижения переоценивает начальство из-за его более высокой привлекательности по сравнению с тем, как в среднем выглядят его товарищи5. Даже вопрос о том, насколько компетентным считается политик по сравнению со своим соратником и будет ли он выступать против него на выборах, в значительной степени определяется его внешностью6.

Удивительно то, что этот «ореол» вовсе не всегда бывает реальным. Достаточно уже «манипулируемой репутации». В известном среди экспертов исследовании, эксперименте Розенталя7, учителям сообщили об особой одаренности некоторых учеников. В действительности эти «высокоодаренные» люди были отобраны исследователями случайным образом. Впоследствии учителя неосознанно поощряли предполагаемых отличников чаще, чем других учеников (их чаще хвалили, давали больше времени на ответ и уделяли больше внимания). Интересно, что измеренный IQ этих псевдовысокоодаренных учеников со временем непропорционально вырос по сравнению с «обычными» учениками. Характер привлекательных учеников тоже оценивали особенно положительно.

От нашей предвосхищающей репутации и привлекательности во многом зависит то, как будут оценивать наш интеллект и убедительность. Кто-то скажет, что